CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.5. Nâng cao hiệu quả công tác bán hàng
2.5.2. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Để đạt kết quà cao trong hoạt động bán hàng, công ty không chỉ dựa vào lượng khách hàng tự tìm đến với cơng ty mà cịn phải ln ln tìm kiếm cơ hội bán hàng từ các khách hàng mới, mở rộng mạng lưới khách hàng của mình. Nhận thức được điều
đó cho nên ngồi xây dựng quy trình bán hàng cho lực lượng bán hàng tại chỗ, cơng ty cịn triển khai hình thức bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng để tiếp cận với những khách hàng mới. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng có 4 bước chính:
Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
(Nguồn: Bộ phận kinh doanh)
Bước 1: Tìm kiếm thơng tin khách hàng
Để tìm kiếm thơng tin khách hàng, nhân viên bán hàng dựa vào 4 nguồn tin sau:
- Trong gia đình và người thân của các nhân viên trong công ty: Việc tìm kiếm
khách hàng là một người xa lạ sẽ rất tốn cơng sức vì vậy các nhân viên bán hàng của công ty sẽ bắt đầu khai thác từ chính những người thân của mình cùng các - nhân viên khác. Nguồn thông tin này bắt nguồn từ tâm lí và quan niệm của người Việt Nam là ln đặt các mối quan hệ họ hàng thân thích lên đầu vì vậy nhân viên trong cơng ty đã biết tận dụng điều này để khởi đầu cho cơng việc bán hàng của mình.
- Thơng qua các mối quan hệ làm ăn, quen biết: Sau gia đình, người thân sẽ là
các bạn hàng. Khi nhân viên bán hàng tiếp cận những người thuộc nguồn thông tin này thì sẽ rất dễ dàng trong việc kiểm nhận xem họ có đầy đủ các yếu tố (thị hiếu, sự hứng thú về sản phẩm của công ty) để tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo của quy trình bán hàng. Những mối quan hệ quen biết này càng được mở rộng bao nhiêu thì nguồn khách hàng triên vọng càng lớn bấy nhiêu. Khi họ đã tin vào nhân viên bán hàng cùng chất lượng sản phẩm của cơng ty thì chỉ cần một nỗ lực nhỏ nữa là họ sẽ trở thành khách hàng thực sự.
- Tìm kiếm trong danh bạ điện thoại và danh mục hướng dẫn: Danh mục data
Tìm kiếm thơng tin khách hàng
Xử lý thơng tin và phân tích thơng tin thăm dị
Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng
cung cấp khá đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng như: tên tuổi, nghề nghiệp, địa chỉ, chức vụ...Nếu nhân viên biết sử dụng data khách hàng thích hợp thì có thể tạo được một cuộc hẹn với khách hàng. Thăm dị nguồn thơng tin nội bộ: những khách hàng thuộc nguồn thông tin nội bộ thường là do cấp trên cung cấp. Những khách hàng này rất dễ tiếp cận và thường được giới thiệu từ trước nên nhân viên bán hàng không gặp quá nhiều khó khăn với các đối tượng khách hàng này.
Bước 2: Xử lí thơng tin và phân tích thơng tin thăm dị
Thơng tin về khách hàng tiềm năng mà các nhân viên bán hàng có được là khơng hề ít vì vậy cần phải biết sắp xếp lượng thơng tin đó một cách hợp lí. Trước hết cần sắp xếp theo mức độ cần thiết của thông tin. Thông tin nào cần thiết, quan trọng hơn cả thì sẽ được đưa lên đầu. Đây sẽ là những thông tin sẵn sàng đáp ứng ngay những khách hàng thực thụ cho công ty như là thông tin về: nhu cầu ước muốn, khả năng tài chính, quyền quyết định mua.… Sau đó nhân viên bán hàng biên tập lại một các chính xác các dữ liệu đã có rồi cho vào mục khách hàng tiềm năng sẽ tiếp cận.
Bước 3: Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và dự đốn bán
Sau khi đã có đủ thơng tin và phân tích kĩ các thơng tin đó, bước cuối cùng cần đi đến là thực hiện tìm kiếm. Cơng việc này địi hỏi tính kiên nhẫn và óc sáng tạo của mỗi nhân viên bán hàng. Bản thân mỗi nhân viên bán hàng sẽ có cách thực hiệ 1 của riêng mình.Cơng việc này khơng dựa trên lí thuyết, sách vở mà đòi hỏi kinh nghiệm sự thành thục của mỗi nhân viên. Các nhân viên thuộc bộ phận bán hàng bên ngồi này có thể thực hiện bán hàng riêng biệt hoặc làm việc theo nhóm. Thực hiện quá trình tìm kiếm tốt là nhân tố đảm bảo cho sự thành cơng của nhân viên bán hàng.Nó đi liền với số sản phẩm dự tốn bán được cho những khách hàng có triển vọng lớn. Con số này dự kiến khá chính xác thơng qua các cuộc thăm dị.
Bước 4: Tiếp cận khách hàng và bán hàng
Tiếp cận khách hàng để bán hàng là bước quan trọng nhất trong toàn bộ quy trình.Ở bước này, nhân viên bán hàng phải thế hiện sự thông minh, khéo léo trong cách giao tiếp để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của công ty.Nhân viên bán hàng không chỉ thành thục về các sản phẩm của công ty mà còn biết vận dụng linh hoạt các kĩ năng mềm để bán hàng. Đồng thời, đầu óc phải nhanh nhạy để phân tích những phản ứng của khách hàng về sản phẩm và tìm ra các phương án bán tối ưu nhất. Bước này có thể khơng thành cơng (tức khơng bán được hàng) nhưng nhân viên bán hàng vẫn có thể lấy đây làm cơ hội để phát triển các mối quan hệ lâu dài cho những lần bán hàng sau này.
- Nhận xét: Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiểm khách hàng tiềm năng của
cơng ty khá hợp lí, các khâu điều được tiến hành theo trình tự phù hợp, logic. Tuy nhiên, hình thức bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng rất tốn kém vì chi phí cho nhân viên làm việc ở bên ngồi là khơng thể đo lường chính xác. Thêm vào đó, những nhân viên thuộc lực lượng bán hàng bên ngồi có giờ giấc làm việc tự do nên cơng ty khơng thể kiểm sốt được mọi hoạt động cũng như tiến độ làm việc của
họ. Cơng ty vẫn cịn tồn tại những nhân viên làm việc kém hiệu quả, chiếm dụng thời gian làm việc chung để làm việc riêng gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động và kết quả bán hàng của công ty.