Luận văn Thạc sĩ Quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHÙNG THỊ THỦY HÀ NỘI, NĂM 2021 i LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi xin cam đoan nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng Tác giả luận văn năm 2020 ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại thầy cô giúp đỡ tạo điều kiện cho tơi hồn thành chương trình học tập hồn thành luận văn Đặc biệt, tơi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Phùng Thị Thủy người tận tình bảo, hướng dẫn tơi suốt q trình nghiên cứu thực luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Tác giả luận văn iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC VIẾT TẮT viii LỜI NÓI ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Tổng quan nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .7 1.1 Một số khái niệm 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng và phân loại lực lượng bán hàng 1.1.2 Khái niệm vai trò quản trị lực lượng bán hàng .10 1.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 12 1.2.1 Thiết kế chiến lược và cấu lực lượng bán hàng .12 1.2.2 Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng .18 1.2.3 Đào tạo lực lượng bán hàng 20 1.2.4 Đãi ngộ lực lượng bán hàng 22 1.2.5 Giám sát bán hàng 26 1.2.6 Đánh giá lực lượng bán hàng .27 1.3.Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 34 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp 34 1.3.2 Môi trường bên doanh nghiệp 35 iv CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI .37 2.1.Giới thiệu tổng công ty thương mại Hà Nội .37 2.1.1.Sự hình thành phát triển Tổng công ty Thương mại Hà Nội .37 2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ Tổng công ty Thương mại Hà Nội 38 2.1.3.Ngành nghề kinh doanh cơng ty 38 2.1.4.Mơ hình tổ chức máy quản lý Công ty 39 2.1.5 Thị trường Tổng công ty 39 2.1.7 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty 45 2.2.Phân tích nhân tố ảnh hưởng tới quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội 47 2.2.1.Nhân tố bên doanh nghiệp 47 2.2.2.Nhân tố bên doanh nghiệp 51 2.3.Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội giai đoạn 2017 - 2019 55 2.3.1.Thiết kế chiến lược và cấu lực lượng bán hàng 55 2.3.2.Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng 62 2.3.4.Huấn luyện lực lượng bán hàng 65 2.3.5.Đãi ngộ lực lượng bán hàng 70 2.3.5.Giám sát lực lượng bán hàng 77 2.3.6.Đánh giá lực lượng bán hàng 78 2.4.Đánh giá Quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty thương mại Hà Nội .82 2.4.1.Những kết đạt 82 2.4.2.Hạn chế tồn tại 83 2.4.3.Nguyên nhân hạn chế .85 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI 86 3.1 Định hướng phát triển Tổng công ty Thương Mại Hà Nội 86 v 3.1.1.Mục tiêu, định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh Tổng công ty Thương mại Hà Nội 86 3.1.2 Định hướng quản trị lực lượng bán hàng giai đoạn 2020 - 2025 Tổng công ty Thương mại Hà Nội 88 3.2.Một số giải pháp nhằm Quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty thương mại Hà Nội 89 3.2.1.Tăng cường công tác thiết kế chiến lược và cấu lực lượng bán hàng 89 3.2.2.Nâng cao công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 89 3.2.3.Nâng cao công tác huấn luyện lực lượng bán hàng 91 3.2.4.Tăng cường đãi ngộ lực lượng bán hàng .93 3.2.5.Nâng cao việc đánh giá, giám sát lực lượng bán hàng 96 KẾT LUẬN 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO 102 vi DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Tiêu chuẩn đánh giá hoạt động bán hàng 28 Bảng 1: Cơ cấu lao động Tổng công ty Thương mại Hà Nội năm 2017-2019 40 Bảng 2.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng công ty Thương mại Hà Nội 2017 - 2019 45 Bảng 2.3: Nguồn lực tài TCT giai đoạn 2017 - 2019 .51 Bảng 2.4 Các phong trào Công ty 2017 -2019 53 Bảng 2.5:Thành phần quy mô lực lượng bán hàng TCT Hapro đến ngày 31/12/2019 .55 Bảng 2.6:Cơ cấu LLBH theo giới tính 56 Bảng 2.7: Trình độ LLBH Tổng cơng ty Thương mại Hà Nội .57 Bảng 2.8: Cơ cấu nguồn LLBH Tổng công ty Thương mại Hà Nội theo độ tuổi 58 Bảng 2.9: Phân chia khu vực bán hàng nội địa 61 Bảng 2.10: Một số tiêu đề .62 Bảng 2.11: Xác định nhu cầu tuyển dụng LLBH giai đoạn 2017 – 2019 63 Bảng 2.12: Kết quả tuyển dụng LLBH công ty giai đoạn 2017 – 2019 .64 Bảng 2.13 Số lượng giáo viên thực chương trình đào tạo Công ty 67 Bảng 2.14 Số lần đào tạo LLBH của công ty năm 2017 - 2019 68 Bảng 2.15 Nội dung đào tạo LLBH 69 Bảng 2.16: Bảng lương trung bình LLBH Tổng cơng ty Thương mại Hà Nội .73 Bảng 2.17 Tiền thưởng cho LLBH Tổng công ty Thương mại Hà Nội 74 Bảng 2.18: Mức kinh phí thực cho người lao động 76 Bảng 2.19: Doanh thu bán hàng theo khu vực 79 Bảng 3.1: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh 95 Bảng 3.2: Kế hoạch doanh số 97 Bảng 3.3: Kế hoạch làm việc 97 vii Bảng 3.4: Doanh số theo sản phẩm 98 Bảng 3.5: Doanh số theo khách hàng 98 Bảng 3.7: Báo cáo doanh số 99 Bảng 3.8: Báo cáo công việc .99 Bảng 3.9: Báo cáo doanh số theo sản phẩm 99 Bảng 3.10: Báo cáo doanh số theo khách hàng .100 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 15 Sơ đồ 1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 16 Sơ đồ 1.3 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng .17 Sơ đồ 1.4 Lộ trình cơng danh lực lượng bán hàng 25 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Tổng công ty thương mại Hà Nội 36 Sơ đồ 2.2: Thực trạng trình độ chuyên môn nghiệp vụ đội ngũ lao động Tổng công ty Thương mại Hà Nội năm 2019 41 Sơ đồ 2.3: Cơ cấu lao động theo tính chất cơng việc năm 2019 43 Sơ đồ 2.4: Biểu đồ cấu lao động theo độ tuổi 44 Sơ đồ 2.5: Biểu đồ lợi nhuận Tổng công ty Thương mại Hà Nội 2017 – 2019 46 Sơ đồ 2.6: Biểu đồ biến động chi phí Tổng cơng ty Thương mại Hà Nội 2017 2019 47 Sơ đồ 2.7: Biến động tổng số LLBH qua năm 2017 – 2019 56 Sơ đồ 2.8: Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng .60 Sơ đồ 2.9: quy trình tuyển dụng LLBH Tổng Công ty thương mại Hà Nội 62 Sơ đồ 2.10: Kết doanh thu bán hàng giai đoạn 2017 – 2019 .78 Sơ đồ 3.1: Quy trình đào tạo Tổng cơng ty Thương mại Hà Nội .92 viii DANH MỤC VIẾT TẮT S TT Từ viết tắt BCKQ Viết đầy đủ Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Nghĩa tiếng việt Báo cáo kết hoạt động kinh doanh BH Bán hàng Bán hàng CP Cổ phẩn Cổ phẩn CN Chi nhánh Chi nhánh Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị HĐQT Intenational ISO Organization for Standardization Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế LLBH Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng NLĐ Người lao động Người lao động SXKD Sản xuất kinh doanh Sản xuất kinh doanh TSCĐ Tài sản cố định TSCĐ TSDH Tài sản dài hạn TSDH TSNH Tài sản ngắn hạn Tài sản ngắn hạn TGĐ Tổng giám đốc Tổng giám đốc VCSH Vốn chủ sở hữu Vốn chủ sở hữu VCĐ Vốn cố định Vốn cố định 89 3.2.Một số giải pháp nhằm Quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty thương mại Hà Nội 3.2.1.Tăng cường công tác thiết kế chiến lược và cấu lực lượng bán hàng “Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Công ty chưa hợp lý, chưa khai thác hết khả tiêu thụ sản phẩm cách tốt Do vậy, Công ty nên tổ chức lại lực lượng bán hàng theo hướng kết hợp tổ chức theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm Sự thay đổi đồng thời với việc Công ty phải tuyển thêm lực lượng bán hàng trực tiếp, phân chia lực lượng bán hàng trực tiếp cách hợp lý để khai thác hết tiềm sản phẩm thị trường Trong cấu tổ chức này, Nhân viên bán hàng phân chia phụ trách số sản phẩm phù hợp, giảm bớt việc họ phải phụ trách bán tất sản phẩm có cơng ty thị trường khu vực địa lý mà phụ trách Việc bố trí thêm nhân viên giảm bớt áp lực nhiều sản phẩm nhân viên bán hàng, đồng thời Công ty tập trung khai thác tốt khả tiêu thụ sản phẩm thị trường.” 3.2.2.Nâng cao cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng “Việc tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty cịn chưa hiệu quả, ảnh hưởng đến kết bán hàng Để tuyển dụng đội ngũ lực lượng bán hàng có chất lượng gắn bó lâu dài, trước tiên phịng nhân phải tìm kiếm nguồn cung cấp nhân lực có chất lượng sau tuyển mộ kỹ lưỡng nhằm đánh giá ứng viên có lí lịch tốt Ngồi việc thơng tin tuyển dụng phương tiện thơng tin báo chí, internet … Cơng ty nên có thơng tin tuyển dụng trường đào tạo Y, Dược Đó nơi có nguồn nhân lực có chất lượng đáp ứng yêu cầu cơng việc Cơng ty Dược phẩm Ngồi ra, Cơng ty cịn có thơng báo tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty gửi cho cửa hàng, nguồn thông tin tốt để thu hút nhiều ứng viên phù hợp cho Công ty Đồng thời, thông báo tuyển dụng cơng ty nên có thơng tin chi tiết Công ty, mức lương quyền lợi cụ thể nhằm tạo điều kiện cho ứng viên tìm hiểu, đưa định đắn nộp đơn xin việc Đây 90 cách giữ người chiến lược công ty lớn mà Tổng công ty Thương mại Hà Nội cần phải học hỏi - giữ từ người lao động bước chân vào nộp hồ sơ Không đánh đố nhân viên Sau có nguồn hồ sơ dồi dào, phận nhân lực lọc hồ sơ phù hợp lên danh sách ứng viên giám đốc bán hàng tiến hành vấn để tìm người thực phù hợp xứng đáng với vị trí tuyển dụng Điều quan trọng việc tìm ứng viên phù hợp với cơng việc trình lựa chọn giám đốc bán hàng kết hợp với phòng nhân tiến hành số kiểm tra người xin việc để tìm người phù hợp với vị trí tuyển dụng gắn bó với cơng ty Các giám đốc phận nhân kiểm tra người xin việc số vấn đề sau:” Kiểm tra lực Kiểm tra hiểu biết công việc mà họ ứng tuyển Kiểm tra thích thú cơng việc Kiểm tra hiểu biết họ với công ty “Những kiểm tra cần thiết việc tuyển dụng phận nhân giám đốc bán hàng công ty, giúp tăng hiệu việc tuyển dụng Tính phù hợp đặt hàng đầu Trong công ty tuyển ứng viên giỏi cho vị trí, điều gây nên tình trạng nhân viên sau tuyển dụng nghỉ việc nhiều Do để tuyển người lao động đáp ứng đủ yêu cầu đồng thời có khả gắn bó lâu dài cơng ty cần phải tính đến yếu tố lựa chọn ứng viên phù hợp, yếu tố phù hợp phải đặt lên hàng đầu Nếu ứng viên mức yêu cầu đương nhiên bị loại Song, vượt qua mức yêu cầu không chấp nhận, chấp nhận ứng viên có trình độ cao vị trí cơng việc cần tuyển dụng dễ dẫn tới tình trạng khơng có tính bền vững Ví dụ, dù ứng viên có tố chất nhanh nhẹn, nhạy bén với thị trường, có ĐH khối kinh tế khơng thể tuyển vào vị trí văn thư Tương tự, tuyển dược sĩ ĐH vào làm thủ kho, kho thuốc Bởi người làm 91 việc ngay, doanh nghiệp không nhiều thời gian đào tạo, họ khơng n tâm với vị trí trình độ Thực tế cho người có nhu cầu tìm việc làm kinh nghiệm lựa chọn vị trí tuyển dụng.” “Một bước chân vào cơng ty nhân viên phải rõ trách nhiệm, quyền lợi vị trí cơng việc Điều quan trọng nhờ thế, người lao động nhanh chóng bắt nhịp với guồng máy khơng thời gian tự tìm tịi cơng việc theo kiểu thử thách Mỗi nhân viên trúng tuyển phải trải qua khố huấn luyện nghiệp vụ trước vào cơng việc Điều có nghĩa dù có kinh nghiệm vị trí tương đương, dù làm tốt cơng việc quan cũ vào Tổng cơng ty Thương mại Hà Nội phải làm việc theo phong cách Tổng cơng ty Thương mại Hà Nội Ngồi ra, phân tích trên, cơng ty với đặc thù công ty tư nhân nên việc dùng người thân quen, họ hàng vào làm việc nhiều, đối tượng nhiều không phù hợp với cơng việc có ưu Điều gây nên tình trạng nhân viên khác cơng ty khơng hài lịng, thấy bất bình, nội nhân viên có nhiều ý kiến, gây nên tình trạng tâm lý làm việc khơng tốt Do vậy, để hạn chế tình trạng trên, lãnh đạo cơng ty cần xem xét tuyển dụng người phù hợp thu hút nhân tài từ bên vào.” 3.2.3.Nâng cao công tác huấn luyện lực lượng bán hàng Các hoạt động đào tạo công ty dừng lại việc đào tạo chuyên môn lần người tuyển dụng bắt đầu vào Công ty việc đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Để có lực lượng bán hàng giỏi, Cơng ty cần ý đến việc phải lên chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch từ trước.” Qua thực trạnh đào tạo huấn luyện LLBH cơng ty, ta thấy chi phí đào tạo bỏ tương đối chất lượng chưa đạt u câu Vì giai đồn cơng ty cần trọng đến cồng tác đào tạo LLBH kiến thức kỹ năng, phẩm chất Công ty cần coi đào tạo việc đầu tư cho tương lai mình, mở thêm nhiều khóa đào tạo cho LLBH Nội dung đào đạo cần trọng 92 hơn, công ty không đào tạo cho LLBH kiến thức sản phẩm, thị trường, khách hàng mà ý kiến thức doanh nghiệp, văn hóa cơng ty Các kỹ kỹ quản trị thời gian, kỹ bán hàng, kỹ soạn thảo hợp đồng cần trọng Để công tác huấn luyện đào tạo đạt chất lượng cao công ty cần xây dựng kế hoạch đào tạo khoa học, hợp lý Sau em xin đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng cho Tổng cơng ty Thương mại Hà Nội sau: Xác định Xác định Lập Tiến hành Đánh giá nhu cầu mục tiêu chương huấn luyện kết huấn luyện ngân sách trình đào đào tạo huấn luyện đào tạo huấn luyện tạo đào tạo Kiểm sốt cơng tác huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng (Nguồn: Tác giả đề xuất, 2020) Sơ đồ 3.1: Quy trình đào tạo Tổng công ty Thương mại Hà Nội Để xác định xác nhu cầu huấn luyện đào tạo công ty cần ý thời điểm: -Các đối thủ có phương pháp kinh doanh địi hỏi phải huấn luyện kỹ ứng phó -Các nhân viên làm thời gian có khả trì trệ hình thành thói quen khơng tốt -Sự cạnh tranh gay gắt thị trường, sản phẩm khách hàng -Các kỹ thuật giúp nhân viên làm việc hiệu -Cơng ty có sách sản phẩm đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời Khi xác định xác nhu cầu đào tạo cơng ty cơng ty đưa chương trình đào tạo hiệu Từ nhu cầu xác định công 93 ty đưa kế hoạch chương trình đào tạo cụ thể, đào tạo nội dung gì? Thời gian đào tạo? phương pháp sử dụng để đào tạo? Đối với LLBH công ty cần huấn luyện thêm kiến thức sản phẩm, thị trường, kiến thức doanh nghiệp văn hóa cơng ty, mặt khác cơng ty trọng huấn luyện kỹ cho họ kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ giao tiếp, kỹ ký kết hợp đồng Sau trình đào tạo LLBH công ty tiến hành đánh giá kết thu như: mức độ nắm bắt kiến thức, kỹ có được…bằng câu hỏi vấn, thu hoạch, xử lý tình Đồng thời so sánh chi phí bỏ để đào tạo với hiệu “Công ty cần phải trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm Cụ thể sau: Về kỹ chuyên môn: Công ty nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng…Bởi đội ngũ nhân viên bán hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thêm kiến thức để hồn thành tốt cơng việc giao Về kiến thức sản phẩm mới: Hiện Công ty liên tục đưa thị trường nhiều sản phẩm mới, đồng thời thị trường Dược phẩm liên tục có loại sản phẩm Do vậy, để lực lượng bán hàng hiểu rõ sản phẩm Cơng ty cập nhật thường xuyên thị trường, đối thủ cạnh tranh việc Cơng ty thường xun tổ chức khố đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Mỗi năm, có sản phẩm mà Cơng ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm Và năm Công ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm Dược nói chung cho lực lượng bán hàng.” 3.2.4.Tăng cường đãi ngộ lực lượng bán hàng  Các tiêu đánh giá cần bổ sung - Các tiêu kết quả: Đơn vị đo trực tiếp: 94 + Số khách hàng tăng thêm + Doanh số bán cho khách hàng + Số khách hàng + Lãi gộp Đơn vị so sánh: + So sánh việc thực kỳ so với kỳ trước + So sánh thực kỳ với mục tiêu + So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực - Các tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo.”  Nâng cao hiệu việc xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty có tiêu kết số tiêu Vì vậy, việc xử lý kết đánh giá Công ty dừng lại việc xem xét tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng Công ty cần kết hợp tiêu đánh giá đưa thêm tiêu đánh giá Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh thể bảng đây:” 95 Bảng 3.1: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh Vấn đề Trường hợp nhân viên Hoạt động điều chỉnh -Bỏ sức lao động chưa hợp Hành vi Cư xử thấp, kết thấp -Phân công lại khu vực lý -Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa -Huấn luyện lại nhân viên hợp lý -Tăng cường hỗ trợ bán hàng -Hỗ trợ bán hàng -Động viên nhân viên làm việc tích -Cạnh tranh cao cực -Đánh giá sai tiềm Hành vi Cư xử thấp, kết cao -Đối thủ cạnh tranh yếu -Vị trí thị trường cơng -Đánh giá lại tiềm ty mạnh -Thưởng thích đáng -Phương pháp bán hàng hiệu -Tuyên truyền phương pháp bán hàng cho nhân viên khác -Nhân viên khơng có khả Hành vi Cư xử cao, kết thấp -Bỏ sức lao động không hợp lý tạo lại -Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý -Phân công khu vực khác -Khu vực cạnh tranh mạnh -Phân bổ nỗ lực hiệu -Hỗ trợ tiếp thị công ty yếu -Tăng cường hỗ trợ tiếp thị -Nhân viên có lực Hành vi Cư xử cao, kết cao -Nhân viên cần phải đào cao -Bỏ sức lao động hợp lý -Tuyên dương -Thưởng thích đáng Nguồn: Tác giả tổng hợp Áp dụng lý thuyết để điều chỉnh khu vực bán hàng yếu Công ty  Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng “Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết 96 nhân viên họ hầu hết thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có nhân viên làm việc xuất sắc khu vực đó, họ Cơng ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ hưởng nhiều thuận lợi công việc, họ phát triển khách hàng nhiều, họ hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với công ty Như vậy, việc Cơng ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội cơng ty Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm.” 3.2.5.Nâng cao việc đánh giá, giám sát lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội cần tăng cường giám sát LLBH thông qua các báo cáo, kế hoạch làm việc cho từng nhân viên từng bộ phận quản lý LLBH: *Kế hoạch làm việc tuần “Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Giám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên 97 cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần Kế hoạch tuần thiết kế theo mẫu sau: Nhân viên thực hiện:……………………… Tuần thứ:………………………………….”  Kế hoạch doanh số: Bảng 3.2: Kế hoạch doanh số Sản phẩm Cửa hàng Khách Khách Khách hàng A hàng B hàng C … Tổng Ghi Cửa hàng Cửa hàng … Tổng  Kế hoạch làm việc Bảng 3.3: Kế hoạch làm việc Ngày thứ Thứ Công việc Ghi - Công việc ưu tiên - Công việc cần trợ giúp Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ “Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý mình.” * Kế hoạch tháng 98 “Ngoài kế hoạch chi tiết ngày trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thông qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng Công ty thấy kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp lý khơng, chưa hợp lý người quản lý trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đưa Một kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng thiết kế sau:”  Doanh số theo sản phẩm Bảng 3.4: Doanh số theo sản phẩm Sản phẩm A Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần B … Tổng  Doanh số theo khách hàng Bảng 3.5: Doanh số theo khách hàng Tuần Sản phẩm Cửa hàng A Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Cửa hàng B … Tổng *Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng - Báo cáo tuần “Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý Báo cáo tuần thiết kế sau: Nhân viên thực hiện: ……………………………… Tuần thứ: ………………………………………….” 99  Báo cáo doanh số: Bảng 3.7: Báo cáo doanh số Sản phẩm Khách Khách … Khách Tổng Ghi hàng A hàng B hàng C Cửa hàng Cửa hàng Cửa hàng … Tổng  Báo cáo công việc Bảng 3.8: Báo cáo công việc Thứ Công việc thực Đánh giá kết Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ “-Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng thiết kế sau:”  Báo cáo doanh số theo sản phẩm Bảng 3.9: Báo cáo doanh số theo sản phẩm Sản phẩm A B … Tổng Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần 100  Báo cáo doanh số theo khách hàng Bảng 3.10: Báo cáo doanh số theo khách hàng Sản phẩm Cửa hàng A Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Cửa hàng B … Tổng “Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực cơng việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm… để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng tiếp theo.” 101 KẾT LUẬN “Thị trường xuất nhập khẩu sản phẩm lương thực, thực phẩm Việt Nam thị trường cạnh tranh nhà phân phối thực phẩm nhập khẩu, Công ty sản xuất thực phẩm nước với Các Công ty muốn tồn phát triển phải trọng đến việc bán hàng cách hiệu Do Công ty ngày quan tâm nhiều đến việc quản trị lực lượng bán hàng cách tốt nhằm đạt mục tiêu phát triển Luận văn “Quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty thương mại Hà Nội” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Luận văn vận dụng tổng hợp lý thuyết quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích vấn đề đồng thời thu thập thơng tin tình hình cụ thể Công ty, thị trường để kiến nghị giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty có tính thực tế cao, cụ thể kết đạt sau: Thứ nhất: Hệ thống hoá vấn đề Bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội để qua mặt hạn chế, tồn thành tựu mà Công ty đạt thời gian qua Thứ 3: Xây dựng giải pháp để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội để Công ty ngày phát triển thời gian tới Tuy nhiên, bị chi phối yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên luận văn không tránh khỏi điểm cịn hạn chế Vì vậy, tác giả mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy cô, đồng nghiệp, quan tâm, đầu tư Tổng công ty Thương mại Hà Nội để giúp tác giả hoàn thiện luận văn thời gian tới.” TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân 2.Trần Kim Dung (2014), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục 3.Trần Kim Dung (2016), Quản trị lực lượng bán hàng thời kỳ mở cửa nền kinh tế, Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh 4.Nguyễn Vân Điềm & Nguyễn Ngọc Quân (2009), Quản trị nguồn nhân lực, nhà xuất Lao động xã hội 5.Jamers M.(2005), Quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh 6.Tạ Ngọc Hải (2012), Một số nội dung nguồn nhân phương pháp đánh giá nguồn nhân sự, Viện khoa học tổ chức nhà nước 7.Nguyễn Thị Hải (2018), Quản trị lực lượng bán hàng tại Tập Đồn An Bình Group , Đại học Kinh tế Huế 8.Trần Thị Vân Hoa (2012), Vị trí vai trị nhân viên công nghệ thông tin cấp trung, Bài giảng Viện Quản trị Kinh doanh, Đại học Quốc Gia Hà Nội 9.Nguyễn Văn Hòa (2017), Nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Tổng Công Ty Lương Thực Miền Bắc, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia 10.Phan Văn Kha (2007), Đào tạo sử dụng nhân kinh tế thị trường Việt Nam, Công ty thương mại Angel Media Giáo dục 11.Bùi Thị Ngọc Lan (2012), Nguồn lực trí tuệ nghiệp đổi Việt Nam, Công ty thương mại Angel Media trị quốc gia, Hà Nội 12.Lê Đăng Lăng (2013), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê 13.Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân 14.Phạm Thị Thu Hường(2013), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê 15.Trần Đình Khải, (2014), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê 16.Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 17.Philip Kotler (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê 18.Harold Koontz, Cyril Odonell, Heinz Weirich (1993), Những vấn đề cốt yếu quản lý, NXB Khoa học kỹ thuật Hà Nội 19.Bùi Văn Nhơn (2012), Quản lý phát triển nguồn nhân xã hội, Công ty thương mại Angel Media Tư pháp 20.J.Calvin(2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh ... lực lượng bán hàng công ty, hệ thống đại lý lực lượng hỗn hợp - Lực lượng bán hàng công ty: lực lượng bán hàng nằm máy tổ chức nhân doanh nghiệp Lực lượng gồm nhóm: bên bên Lực lượng bán hàng bên... hàng Lực lượng bán hàng cầu nối quan trọng công ty thị trường Lực lượng bán hàng công ty kinh doanh mặt hàng khác hay có quy mơ khác tổ chức số hình thức Lực lượng bán hàng chia thành loại: lực lượng. .. LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI .37 2.1.Giới thiệu tổng công ty thương mại Hà Nội .37 2.1.1.Sự hình thành phát triển Tổng công ty Thương mại Hà Nội .37 2.1.2.Chức