Quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội

Quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG Quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Hà Nội, nĂM 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO T.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 19AM0101008 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHÙNG THỊ THỦY HÀ NỘI, NĂM 2021 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi xin cam đoan nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng năm 2021 Tác giả luận văn LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại thầy cô giúp đỡ tạo điều kiện cho tơi hồn thành chương trình học tập hồn thành luận văn Đặc biệt, tơi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Phùng Thị Thủy người tận tình bảo, hướng dẫn tơi suốt q trình nghiên cứu thực luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2021 Tác giả luận văn MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC VIẾT TẮT viii LỜI NÓI ĐẦU .1 Lý chọn đề tài .1 Tổng quan nghiên cứu .2 Mục tiêu nghiên cứu 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 5 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài .7 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm .8 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng và phân loại lực lượng bán hàng 1.1.2 Khái niệm và vai trò quản trị lực lượng bán hàng 11 1.2 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 13 1.2.1 Thiết kế chiến lược và cấu lực lượng bán hàng 13 1.2.2 Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng 19 1.2.3 Đào tạo lực lượng bán hàng .21 1.2.4 Đãi ngộ lực lượng bán hàng 23 1.2.5 Giám sát bán hàng 27 1.2.6 Đánh giá lực lượng bán hàng 28 1.3.Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 35 1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp .35 1.3.2 Môi trường bên doanh nghiệp 36 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI .38 2.1.Giới thiệu tổng công ty thương mại Hà Nội 38 2.1.1.Sự hình thành và phát triển Tổng công ty Thương mại Hà Nội 38 2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ Tổng công ty Thương mại Hà Nợi 39 2.1.3.Ngành nghề kinh doanh công ty 39 2.1.4.Mơ hình tổ chức và bợ máy quản lý Công ty 40 2.1.5 Thị trường Tổng công ty 39 2.1.6 Đặc điểm lao động 40 2.1.7 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tại cơng ty 44 2.2.Phân tích nhân tố ảnh hưởng tới quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội 47 2.2.1.Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 47 2.2.2.Nhân tố bên doanh nghiệp 51 2.3.Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội giai đoạn 2017 - 2019 54 2.3.1.Thiết kế chiến lược và cấu lực lượng bán hàng 54 2.3.2.Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng .61 2.3.3.Huấn luyện lực lượng bán hàng 64 2.3.4.Đãi ngộ lực lượng bán hàng .69 2.3.5.Giám sát lực lượng bán hàng 76 2.3.6.Đánh giá lực lượng bán hàng .77 2.4 Đánh giá Quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty thương mại Hà Nội 81 2.4.1 Những kết quả đã đạt được 81 2.4.2.Hạn chế tồn tại 82 2.4.3.Nguyên nhân hạn chế 84 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI .85 3.1 Định hướng phát triển Tổng công ty Thương Mại Hà Nội 85 3.1.1.Mục tiêu, định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh Tổng công ty Thương mại Hà Nội .85 3.1.2 Định hướng quản trị lực lượng bán hàng giai đoạn 2020 - 2025 Tổng công ty Thương mại Hà Nội 87 3.2 Mợt số giải pháp hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty thương mại Hà Nội 88 3.2.1.Tăng cường công tác thiết kế chiến lược và cấu lực lượng bán hàng 88 3.2.2.Hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng 88 3.2.3.Hoàn thiện công tác huấn luyện lực lượng bán hàng 90 3.2.4.Tăng cường đãi ngộ lực lượng bán hàng 92 KẾT LUẬN 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Tiêu chuẩn đánh giá hoạt động bán hàng 29 Bảng 1: Cơ cấu lao động Tổng công ty Thương mại Hà Nội năm 2017- 2019 40 Bảng 2.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Tổng công ty Thương mại Hà Nội 2017 - 2019 45 Bảng 2.3: Nguồn lực tài TCT giai đoạn 2017 - 2019 51 Bảng 2.4 Các phong trào Công ty 2017 -2019 .52 Bảng 2.5:Thành phần quy mô lực lượng bán hàng TCT Hapro đến ngày 31/12/2019 55 Bảng 2.6: Cơ cấu LLBH theo giới tính 56 Bảng 2.7: Trình độ LLBH Tổng công ty Thương mại Hà Nội 57 Bảng 2.8: Cơ cấu nguồn LLBH Tổng công ty Thương mại Hà Nội theo độ tuổi 58 Bảng 2.9: Phân chia khu vực bán hàng nội địa 60 Bảng 2.10: Một số tiêu đề 61 Bảng 2.10: Xác định nhu cầu tuyển dụng LLBH giai đoạn 2017 – 2019 .62 Bảng 2.11: Kết tuyển dụng LLBH công ty giai đoạn 2017 – 2019 63 Bảng 2.12 Số lượng giáo viên thực chương trình đào tạo Cơng ty 66 Bảng 2.13 Số lần đào tạo LLBH công ty năm 2017 - 2019 67 Bảng 2.14 Nội dung đào tạo LLBH chiến tranh thương mại Mỹ - Trung .68 Bảng 2.15: Bảng lương trung bình LLBH Tổng công ty Thương mại Hà Nội 72 Bảng 2.16 Tiền thưởng cho LLBH Tổng công ty Thương mại Hà Nội 73 Bảng 2.17: Mức kinh phí thực cho người lao động 75 Bảng 2.18: Doanh thu bán hàng theo khu vực .78 Bảng 3.1: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh 94 Bảng 3.2: Kế hoạch doanh số 95 Bảng 3.3: Kế hoạch làm việc 96 Bảng 3.4: Doanh số theo sản phẩm 97 Bảng 3.5: Doanh số theo khách hàng 97 Bảng 3.8: Báo cáo doanh số theo sản phẩm 98 Bảng 3.9: Báo cáo doanh số theo khách hàng 99 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa ly 16 Sơ đồ 1.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 17 Sơ đồ 1.3 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng .18 Sơ đồ 1.4 Lộ trình cơng danh lực lượng bán hàng 26 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Tổng công ty thương mại Hà Nội 36 Sơ đồ 2.2: Thực trạng trình độ chun mơn nghiệp vụ đội ngũ lao động Tổng công ty Thương mại Hà Nội năm 2019 41 Sơ đồ 2.3: Cơ cấu lao động theo tính chất cơng việc năm 2019 43 Sơ đồ 2.4: Biểu đồ cấu lao động theo độ tuổi 43 Sơ đồ 2.5: Biểu đồ lợi nhuận Tổng công ty Thương mại Hà Nội 2017 – 2019 46 Sơ đồ 2.6: Biểu đồ biến động chi phí Tổng công ty Thương mại Hà Nội 2017 -2019 47 Sơ đồ 2.7: Biến động tổng số LLBH qua năm 2017 – 2019 55 Sơ đồ 2.9: quy trình tuyển dụng LLBH Tổng Công ty thương mại Hà Nội 61 Sơ đồ 2.10: Kết doanh thu bán hàng giai đoạn 2017 – 2019 Sơ đồ 3.1: Quy trình đào tạo Tổng cơng ty Thương mại Hà Nội 91 mình, mở thêm nhiều khóa đào tạo cho LLBH Nội dung đào đạo cần trọng hơn, công ty không đào tạo cho LLBH kiến thức sản phẩm, thị trường, khách hàng mà y kiến thức doanh nghiệp, văn hóa cơng ty Các kỹ kỹ quản trị thời gian, kỹ bán hàng, kỹ soạn thảo hợp đồng cần trọng Để công tác huấn luyện đào tạo đạt chất lượng cao công ty cần xây dựng kế hoạch đào tạo khoa học, hợp ly Sau em xin đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng cho Tổng công ty Thương mại Hà Nội sau: Xác đinh nhu cầu huấn luyện và đào tạo Xác đinh mục tiêu và ngân sách huấn luyện và đào tạo Lập chương trình đào tạo Tiến hành huấn luyện và đào tạo Đánh giá kết huấn luyện và đào tạo Kiểm soát công tác huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng Nguồn: Tác giả đề xuất, 2020 Sơ đồ 3.1: Quy trình đào tạo Tổng công ty Thương mại Hà Nợi Để xác định xác nhu cầu huấn luyện đào tạo công ty cần y thời điểm: -Các đối thủ có phương pháp kinh doanh đòi hỏi phải huấn luyện kỹ ứng phó -Các nhân viên làm thời gian có khả trì trệ hình thành thói quen khơng tốt -Sự cạnh tranh gay gắt thị trường, sản phẩm khách hàng -Các kỹ thuật giúp nhân viên làm việc hiệu -Cơng ty có sách sản phẩm địi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời Khi xác định xác nhu cầu đào tạo cơng ty cơng ty đưa 92 chương trình đào tạo hiệu Từ nhu cầu xác định công ty đưa kế hoạch chương trình đào tạo cụ thể, đào tạo nội dung gì? Thời gian đào tạo? phương pháp sử dụng để đào tạo? Đối với LLBH công ty cần huấn luyện thêm kiến thức sản phẩm, thị trường, kiến thức doanh nghiệp văn hóa cơng ty, mặt khác công ty trọng huấn luyện kỹ cho họ kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ giao tiếp, kỹ ky kết hợp đồng Sau q trình đào tạo LLBH cơng ty tiến hành đánh giá kết thu như: mức độ nắm bắt kiến thức, kỹ có được…bằng câu hỏi vấn, thu hoạch, xử ly tình Đồng thời so sánh chi phí bỏ để đào tạo với hiệu “Cơng ty cần phải trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm Cụ thể sau: Về kỹ chuyên môn: Công ty nên trọng đến việc đào tạo để trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ như: kỹ giao tiếp ứng xử, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ bán hàng…Bởi đội ngũ nhân viên bán hàng họ người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, điều cần thiết để họ có thêm kiến thức để hồn thành tốt công việc giao Về kiến thức sản phẩm mới: Hiện Công ty liên tục đưa thị trường nhiều sản phẩm mới, đồng thời thị trường Dược phẩm liên tục có loại sản phẩm Do vậy, để lực lượng bán hàng hiểu rõ sản phẩm Công ty cập nhật thường xuyên thị trường, đối thủ cạnh tranh việc Cơng ty thường xuyên tổ chức khoá đào tạo sản phẩm cho lực lượng bán hàng Mỗi năm, có sản phẩm mà Công ty đưa thị trường nên có buổi đào tạo ngắn cho nhân viên sản phẩm Và năm Cơng ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo thị trường sản phẩm Dược nói chung cho lực lượng bán hàng.” 3.2.4.Tăng cường đãi ngộ lực lượng bán hàng  Các tiêu đánh giá cần bổ sung 93 “- Các tiêu kết quả: Đơn vị đo trực tiếp: + Số khách hàng tăng thêm + Doanh số bán cho khách hàng + Số khách hàng + Lãi gộp Đơn vị so sánh: + So sánh việc thực kỳ so với kỳ trước + So sánh thực kỳ với mục tiêu + So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực - Các tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo.”  Xử lý kết đánh giá lực lượng bán hàng “Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty có tiêu kết số tiêu Vì vậy, việc xử ly kết đánh giá Công ty dừng lại việc xem xét tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng Công ty cần kết hợp tiêu đánh giá đưa thêm tiêu đánh giá Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh thể bảng đây:” 94 Bảng 3.1: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh Vấn đề nhân viên Hành vi Cư xử thấp, kết thấp Hành vi Cư xử thấp, kết cao Hành vi Cư xử cao, kết thấp Hành vi Cư xử cao, kết cao Trường hợp -Bỏ sức lao động chưa hợp ly -Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa hợp ly -Hỗ trợ bán hàng kém -Cạnh tranh cao -Đánh giá sai tiềm -Đối thủ cạnh tranh yếu -Vị trí thị trường cơng ty mạnh -Phương pháp bán hàng hiệu -Nhân viên khơng có khả -Bỏ sức lao động không hợp ly -Phân bổ nỗ lực chưa hợp ly -Khu vực cạnh tranh mạnh -Hỗ trợ tiếp thị công ty yếu Hoạt động điều chỉnh -Phân công lại khu vực -Huấn luyện lại nhân viên -Tăng cường hỗ trợ bán hàng -Động viên nhân viên làm việc tích cực -Nhân viên có lực cao -Bỏ sức lao động hợp ly -Tuyên dương -Thưởng thích đáng Nguồn: Tác giả tổng hợp -Đánh giá lại tiềm -Thưởng thích đáng -Tuyên truyền phương pháp bán hàng cho nhân viên khác -Nhân viên cần phải đào tạo lại -Phân công khu vực khác -Phân bổ nỗ lực hiệu -Tăng cường hỗ trợ tiếp thị Áp dụng ly thuyết để điều chỉnh khu vực bán hàng yếu kém Công ty  Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng “Phần nhiều nhân viên bán hàng thưởng cao thời gian qua họ làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ hầu hết thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có nhân viên làm việc xuất sắc khu vực đó, họ Công ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ hưởng nhiều thuận lợi công việc, họ phát triển khách hàng nhiều, họ hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với công ty Như vậy, việc Cơng ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội công 95 ty Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Cơng ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp ly cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm.” 3.2.5.Hoàn thiện việc đánh giá, giám sát lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội cần tăng cường giám sát LLBH thông qua báo cáo, kế hoạch làm việc cho nhân viên phận quản ly LLBH: *Kế hoạch làm việc tuần “Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Giám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần Kế hoạch tuần thiết kế theo mẫu sau: Nhân viên thực hiện:……………………… Tuần thứ:………………………………….”  Kế hoạch doanh số: Bảng 3.2: Kế hoạch doanh số Sản phẩm Cửa hàng Khách Khách Khách hàng A hàng B hàng C … Tổng Ghi 96 Cửa hàng Cửa hàng … Tổng  Kế hoạch làm việc Bảng 3.3: Kế hoạch làm việc Ngày thứ Thứ Công việc Ghi - Công việc ưu tiên - Công việc cần trợ giúp Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ “Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản ly mình.” * Kế hoạch tháng “Ngoài kế hoạch chi tiết ngày trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thông qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng Công ty thấy kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp ly khơng, chưa hợp ly người quản ly trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đưa Một kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng thiết kế sau:” 97  Doanh số theo sản phẩm Bảng 3.4: Doanh số theo sản phẩm Sản phẩm A Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần B … Tổng  Doanh số theo khách hàng Bảng 3.5: Doanh số theo khách hàng Tuần Tuần Sản phẩm Cửa hàng A Tuần Tuần Tuần Tuần Cửa hàng B … Tổng *Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng - Báo cáo tuần “Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp ly Báo cáo tuần thiết kế sau: Nhân viên thực hiện: ……………………………… Tuần thứ: ………………………………………….”  Báo cáo doanh số: Bảng 3.6: Báo cáo doanh số Sản phẩm Khách Khách Khách hàng A hàng B hàng C Cửa hàng … Tổng Ghi 98 Cửa hàng Cửa hàng … Tổng  Báo cáo công việc Bảng 3.7: Báo cáo công việc Thứ Công việc thực Đánh giá kết Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ “-Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng thiết kế sau:”  Báo cáo doanh số theo sản phẩm Bảng 3.8: Báo cáo doanh số theo sản phẩm Sản phẩm A B … Tổng  Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần 99  Báo cáo doanh số theo khách hàng Bảng 3.9: Báo cáo doanh số theo khách hàng Sản phẩm Cửa hàng A Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Cửa hàng B … Tổng “Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực công việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm… để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng tiếp theo.” 100 KẾT LUẬN “Thị trường xuất nhập sản phẩm lương thực, thực phẩm Việt Nam thị trường cạnh tranh nhà phân phối thực phẩm nhập khẩu, Công ty sản xuất thực phẩm nước với Các Cơng ty muốn tồn phát triển phải trọng đến việc bán hàng cách hiệu Do Công ty ngày quan tâm nhiều đến việc quản trị lực lượng bán hàng cách tốt nhằm đạt mục tiêu phát triển Luận văn “Quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty thương mại Hà Nội” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Luận văn vận dụng tổng hợp ly thuyết quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích vấn đề đồng thời thu thập thơng tin tình hình cụ thể Cơng ty, thị trường để kiến nghị giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty có tính thực tế cao, cụ thể kết đạt sau: Thứ nhất: Hệ thống hoá vấn đề Bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình quản trị lực lượng bán hàng Tổng cơng ty Thương mại Hà Nội để qua mặt hạn chế, tồn thành tựu mà Công ty đạt thời gian qua Thứ 3: Xây dựng giải pháp để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội để Công ty ngày phát triển thời gian tới Tuy nhiên, bị chi phối yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên luận văn không tránh khỏi điểm cịn hạn chế Vì vậy, tác giả mong nhận đóng góp y kiến từ thầy cô, đồng nghiệp, quan tâm, đầu tư Tổng công ty Thương mại Hà Nội để giúp tác giả hoàn thiện luận văn thời gian tới.” TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Trần Kim Dung (2014), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục Trần Kim Dung (2016), Quản trị lực lượng bán hàng thời kỳ mở cửa nền kinh tế, Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Vân Điềm & Nguyễn Ngọc Quân (2009), Quản trị nguồn nhân lực, nhà xuất Lao động xã hội Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng kim khí tại cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Tạ Ngọc Hải (2012), Một số nội dung về nguồn nhân sự phương pháp đánh giá nguồn nhân sự, Viện khoa học tổ chức nhà nước Nguyễn Thị Hải (2018), Quản trị lực lượng bán hàng tại Tập Đồn An Bình Group, Đại học Kinh tế Huế Trần Thị Vân Hoa (2012), Vị trí vai trị nhân viên công nghệ thông tin cấp trung, Bài giảng Viện Quản trị Kinh doanh, Đại học Quốc Gia Hà Nội Nguyễn Văn Hồ (2017), Nâng cao cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Tổng Công ty Lương thực Miền Bắc, Trường Đại học Kinh Tế, Đại học Quốc Gia 10 Phạm Thị Thu Hường (2013), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê 11 Phan Văn Kha (2007), Đào tạo sử dụng nhân sự nền kinh tế thị trường ở Việt Nam, Công ty thương mại Angel Media Giáo dục 12 Trần Đình Khải, (2014), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê 13 Bùi Thị Ngọc Lan (2012), Nguồn lực trí tuệ sự nghiệp đổi ở Việt Nam, Công ty thương mại Angel Media trị q́c gia, Hà Nội 14 Lê Đăng Lăng (2013), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê 15 Bùi Văn Nhơn (2012), Quản lý phát triển nguồn nhân sự xã hội, Công ty thương mại Angel Media Tư pháp Tiếng Anh J Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh James M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh Harold Koontz, Cyril Odonell, Heinz Weirich (1993), Những vấn đề cốt yếu quản lý, NXB Khoa học kỹ thuật Hà Nội Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê Philip Kotler (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê PHỤ LỤC 01 DANH SÁCH NHÂN SỰ THAM GIA PHỎNG VẤN STT Họ tên Bà Đỗ Tuệ Lâm Chức vụ Phịng ban Phó tổng giám Ban giám đốc Ơng Lê Anh Tuấn đốc Phó Ơng Phạm Quang Minh đốc Trưởng phòng Phòng quản ly phát Phó phịng triển mạng lưới Phịng quản ly phát Bà Nguyễn Tuyết Anh tổng giám Ban giám đốc Bà Nguyễn Thị Mai Hương Trưởng ban triển mạng lưới Ban thương hiệu Ơng Hồng Tiến Đặng Phó ban marketing Ban thương hiệu Trưởng phịng marketing Phịng quản trị nhân Ơng Nguyễn Nhật Minh Bà Hồng Mai Hương Phó Phịng Phịng quản trị nhân Ơng Đặng Hồng Long Phó giám đốc Chi nhánh Tổng cơng ty – Trung tâm xuất 10 11 Ông Nguyễn Tiến Mạnh Ông Lê Đức Vượng nhập phía Bắc Trưởng phịng Kế Chi nhánh Tổng công hoạch kinh doanh ty – Trung tâm xuất Giám đốc nhập phía Bắc Chi nhánh Tổng công ty – Trung tâm kinh doanh siêu thị Hapro 12 Bà Đỗ Thị Mai Phó giám đốc Mart Chi nhánh Tổng công ty – Trung tâm kinh doanh siêu thị Hapro 13 Ơng Lê Hồng Nam Giám đốc Mart bán Chi nhánh siêu thị hàng 14 Ông Nguyễn Minh Thành Nội Phó giám đốc bán Chi nhánh siêu thị hàng 15 Bà Nguyễn Tuyết Mai Hapro Mart Hà Hapro Mart Hà Nội Trưởng phòng kế Chi nhánh Tổng công hoạch kinh doanh ty – Trung tâm kinh doanh siêu thị Hapro Mart PHỤ LỤC 02 CÁC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu hỏi vấn sâu: 1.Theo đánh giá Anh/Chị mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng công ty hợp ly chưa? 2.Theo anh/chị mục tiêu bán hàng mà công ty đặt năm tới có hợp ly hay chưa? 3.Theo anh/chị thành công quản trị lực lượng bán hàng cơng ty gì? Theo Anh/Chị nguyên nhân hạn chế quản trị lực lượng bán hàng công ty nào? Theo Anh/Chị để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng năm tới cơng ty nên áp dụng biện pháp gì? Áp dụng biện pháp nào? ... TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI .38 2.1.Giới thiệu tổng công ty thương mại Hà Nội 38 2.1.1.Sự hình thành và phát triển Tổng cơng ty Thương. ..HÀ NỘI, NĂM 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH... CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI .85 3.1 Định hướng phát triển Tổng công ty Thương Mại Hà Nội 85 3.1.1.Mục tiêu, định