Quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty Thương mại Hà Nội BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG Quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Hà Nội, nĂM 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG Quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội Chuyên ngành Quản trị kinh dOanh Mã số 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS PHÙNG THỊ THỦY Hà Nội, nĂM 2021 LỜI CAM ĐOAN Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự.
1 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHÙNG THỊ THỦY HÀ NỘI, NĂM 2021 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi xin cam đoan nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng năm 2021 Tác giả luận văn LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại thầy cô giúp đỡ tạo điều kiện cho tơi hồn thành chương trình học tập hồn thành luận văn Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới TS Phùng Thị Thủy người tận tình bảo, hướng dẫn tơi suốt q trình nghiên cứu thực luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2021 Tác giả luận văn MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Sơ đồ 2.10: Kết doanh thu bán hàng giai đoạn 2017 – 2019 Sơ đồ 3.1: Quy trình đào tạo Tổng cơng ty Thương mại Hà Nội DANH MỤC VIẾT TẮT STT Từ viết tắt BCKQ BH CP CN HĐQT ISO 10 11 12 13 14 15 16 LLBH NLĐ SXKD TCT TSCĐ TSDH TSNH TGĐ VCSH VCĐ Viết đầy đủ Báo cáo kết hoạt động Nghĩa tiếng việt Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Bán hàng Cổ phẩn Chi nhánh Hội đồng quản trị Intenational Organization for kinh doanh Bán hàng Cổ phẩn Chi nhánh Hội đồng quản trị Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc Standardization Lực lượng bán hàng Người lao động Sản xuất kinh doanh Tổng công ty Tài sản cố định Tài sản dài hạn Tài sản ngắn hạn Tổng giám đốc Vốn chủ sở hữu Vốn cố định tế Lực lượng bán hàng Người lao động Sản xuất kinh doanh Tổng công ty TSCĐ TSDH Tài sản ngắn hạn Tổng giám đốc Vốn chủ sở hữu Vốn cố định LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Trong bối cảnh tồn cầu hố doanh nghiệp Việt nam phải đối mặt với nhiều thách thức Đặc biệt kể từ Việt Nam gia nhập WTO CPTPP, điều làm cho mơi trường kinh doanh doanh nghiệp có nhiều thay đổi, vừa thách thức vừa hội để doanh nghiệp phát triển Môi trường kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam ngày trở nên khốc liệt hơn, phải đối mặt với công ty xuyên quốc gia, đa quốc gia có tiềm lực tài chính, cơng nghệ, kinh nghiệm lực cạnh tranh cao phải cạnh tranh liệt điều kiện với nguyên tắc nghiêm ngặt định chế thương mại luật pháp quốc tế Để tồn phát triển môi trường đầy thách thức vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải ln tìm giải pháp phù hợp để không ngừng nâng cao tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ Các doanh nghiệp nhận quản trị nguồn nhân lực nâng cao lực đội ngũ nhân viên nói chung lực lượng bán hàng nói riêng vũ khí chiến lược định đem lại cho doanh nghiệp thị phần lợi nhuận tăng thêm Phát triển người mục tiêu quan trọng để phát triển kinh tế xã hội phương tiện tốt để thúc đẩy phát triển, không phạm vi quốc gia mà cịn tồn giới Trong doanh nghiệp nhận thấy được lực đội ngũ nhân viên quan trọng, người nắm giữ phát triển hoạt động sản xuất tạo sản phẩm Do để thúc đẩy phát triển sản xuất kinh doanh doanh nghiệp vấn đề quan trọng phải có đội ngũ nhân viên chất lượng cao Vì lý mà doanh nghiệp có dây truyền cơng nghệ đại, nguồn lực tài dồi vấn đề được doanh nghiệp sản xuất đặc biệt quan tâm chất lượng đội ngũ nhân viên công nghệ thông tin doanh nghiệp Việc quản trị lực lượng bán hàng giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị cạnh 10 tranh uy tín doang nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ hoạt động quản trị quản trị mua, bán dự trữ hàng hóa Tại thị trường nội địa, Tổng công ty Thương mại Hà Nội (Hapro) tập trung vào hoạt động kinh doanh thương mại như: phát triển chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện ích Hapromart, Haprofood, Seikamart, bán buôn, bán lẻ, sản xuất hàng tiêu dùng Trải quan 14 năm xây dựng phát triển, Hapro khẳng định được vai trò doanh nghiệp chủ lực địa bàn thành phố Hà Nội hoạt động kinh doanh thương mại, dịch vụ thị trường nội địa Tuy nhiên năm gần đặc biệt giai đoạn 2017 – 2019 tốc độ tăng trưởng doanh thu Tổng công ty Thương mại Hà Nội có xu hướng bị giảm sút, doanh số bán hàng khơng đạt tiêu đề Điều có nguyên nhân từ việc lực lượng bán hàng Tổng cơng ty Thương mại Hà Nội cịn hạn chế lực, trình độ chun mơn nghiệp vụ bán hàng chăm sóc khách hàng Xuất phát từ tính cấp thiết, ý nghĩa quan trọng công tác quản trị nguồn nhân lực, tác giả chọn vấn đề: “Quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội” làm đề tài luận văn cao học Tổng quan nghiên cứu 2.1 Nghiên cứu nước ngoài Trên giới có nhiều tác phẩm viết Hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng được áp dụng trình quản lý doanh nghiệp từ lâu J Calvin (2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, trình bày kỹ quản lý bán hàng thành lập lực lượng bán hàng, chiến lược tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích tự động hóa lực lượng bán hàng qua Internet Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, trình bày cách nắm bắt áp dụng quan điểm thực tiễn tiếp thị đại được vận dụng vào đủ hồn cảnh: cơng ty sản phẩm dịch vụ, thị trường kinh doanh tiêu dùng, tổ chức lợi nhuận phi lợi nhuận, công ty quốc tế quốc nội 2.2 Nghiên cứu nước Quản trị lực lượng bán hàng nói riêng doanh nghiệp 107 108 Bảng 3.1: Các vấn đề, trường hợp giải pháp điều chỉnh Vấn đề nhân viên Hành vi Cư xử thấp, kết thấp Hành vi Cư xử thấp, kết cao Hành vi Cư xử cao, kết thấp Hành vi Cư xử cao, kết cao Trường hợp -Bỏ sức lao động chưa hợp lý -Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa hợp lý -Hỗ trợ bán hàng kém -Cạnh tranh cao -Đánh giá sai tiềm -Đối thủ cạnh tranh yếu -Vị trí thị trường công ty mạnh -Phương pháp bán hàng hiệu -Nhân viên khơng có khả -Bỏ sức lao động không hợp lý -Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý -Khu vực cạnh tranh mạnh -Hỗ trợ tiếp thị công ty yếu Hoạt động điều chỉnh -Phân công lại khu vực -Huấn luyện lại nhân viên -Tăng cường hỗ trợ bán hàng -Động viên nhân viên làm việc tích cực -Nhân viên có lực cao -Bỏ sức lao động hợp lý -Tuyên dương -Thưởng thích đáng Nguồn: Tác giả tổng hợp -Đánh giá lại tiềm -Thưởng thích đáng -Tuyên truyền phương pháp bán hàng cho nhân viên khác -Nhân viên cần phải được đào tạo lại -Phân công khu vực khác -Phân bổ nỗ lực hiệu -Tăng cường hỗ trợ tiếp thị Áp dụng lý thuyết để điều chỉnh khu vực bán hàng yếu kém Tổng công ty Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng “Phần nhiều nhân viên bán hàng được thưởng cao thời gian qua họ được làm việc khu vực có mức độ tiềm lớn Đồng thời hầu hết nhân viên họ hầu hết được thừa hưởng kết làm việc từ nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có nhân viên làm việc xuất sắc khu vực đó, họ được Tổng cơng ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, họ để lại khu vực kinh doanh cho người tiếp nhận Như nói người nhân viên tiếp nhận vị trí họ được hưởng nhiều thuận lợi công việc, họ phát triển khách hàng nhiều, họ được hưởng doanh số phần việc mà nhân viên cũ để lại từ khách hàng cũ nhiều tiềm trung thành với công ty Như vậy, việc Tổng cơng ty chưa xác định mức 109 thưởng phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội Tổng công ty Để thực được chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Tổng cơng ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải được thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm.” 3.2.5.Hoàn thiện việc đánh giá, giám sát lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội cần tăng cường giám sát LLBH thông qua báo cáo, kế hoạch làm việc cho nhân viên phận quản lý LLBH: *Kế hoạch làm việc tuần “Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Giám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần Kế hoạch tuần được thiết kế theo mẫu sau: Nhân viên thực hiện:……………………… Tuần thứ:………………………………….” • Kế hoạch doanh sớ: Bảng 3.2: Kế hoạch doanh số Sản phẩm Cửa hàng Khách Khách Khách hàng A hàng B hàng C … Tổng Ghi 110 Cửa hàng Cửa hàng … Tổng • Kế hoạch làm việc Bảng 3.3: Kế hoạch làm việc Ngày thứ Thứ Công việc Ghi Công việc ưu tiên Công việc cần trợ giúp Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ “Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý mình.” * Kế hoạch tháng “Ngoài kế hoạch chi tiết ngày trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thông qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng Tổng công ty thấy được kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp lý khơng, chưa hợp lý người quản lý trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Tổng công ty đưa Một kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng được thiết kế sau:” 111 • Doanh sớ theo sản phẩm Bảng 3.4: Doanh số theo sản phẩm Sản phẩm A Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần B … Tổng • Doanh sớ theo khách hàng Bảng 3.5: Doanh số theo khách hàng Tuần Tuần Sản phẩm Cửa hàng A Tuần Tuần Tuần Tuần Cửa hàng B … Tổng *Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng - Báo cáo tuần “Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, tình hình bán hàng nhân viên Tổng công ty khu vực thông tin đối thủ cạnh tranh khu vực, từ đưa điều chỉnh kịp thời hợp lý Báo cáo tuần được thiết kế sau: Nhân viên thực hiện: ……………………………… Tuần thứ: ………………………………………….” • Báo cáo doanh số: Bảng 3.6: Báo cáo doanh số Sản phẩm Khách Khách Khách hàng A hàng B hàng C Cửa hàng Cửa hàng … Tổng Ghi 112 Cửa hàng … Tổng • Báo cáo cơng việc Bảng 3.7: Báo cáo công việc Thứ Công việc thực Đánh giá kết Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ “-Báo cáo tháng Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết được tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng được thiết kế sau:” • Báo cáo doanh số theo sản phẩm Bảng 3.8: Báo cáo doanh số theo sản phẩm Sản phẩm A B … Tổng Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần 113 • Báo cáo doanh số theo khách hàng Bảng 3.9: Báo cáo doanh số theo khách hàng Sản phẩm Cửa hàng A Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Cửa hàng B … Tổng “Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy được kết thực công việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán được bao nhiêu, tình hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm… để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng tiếp theo.” 114 KẾT LUẬN “Thị trường xuất nhập sản phẩm lương thực, thực phẩm Việt Nam thị trường cạnh tranh nhà phân phối thực phẩm nhập khẩu, Công ty sản xuất thực phẩm nước với Các Công ty muốn tồn phát triển phải trọng đến việc bán hàng cách hiệu Do Công ty ngày quan tâm nhiều đến việc quản trị lực lượng bán hàng cách tốt nhằm đạt được mục tiêu phát triển Luận văn “Quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty thương mại Hà Nội” đạt được mục tiêu nghiên cứu đề Luận văn vận dụng tổng hợp lý thuyết quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích vấn đề đồng thời thu thập thơng tin tình hình cụ thể Tổng cơng ty, thị trường để kiến nghị giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Tổng cơng ty có tính thực tế cao, cụ thể kết đạt được sau: Thứ nhất: Hệ thống hoá vấn đề Bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội để qua mặt cịn hạn chế, tồn thành tựu mà Tổng công ty đạt được thời gian qua Thứ ba: Xây dựng được giải pháp để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty Thương mại Hà Nội để Tổng công ty ngày phát triển thời gian tới Tuy nhiên, bị chi phối yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên luận văn không tránh khỏi điểm cịn hạn chế Vì vậy, tác giả mong nhận được đóng góp ý kiến từ thầy cơ, đồng nghiệp, quan tâm, đầu tư Tổng công ty Thương mại Hà Nội để giúp tác giả hoàn thiện luận văn thời gian tới.” TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Trần Kim Dung (2014), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục Trần Kim Dung (2016), Quản trị lực lượng bán hàng thời kỳ mở cửa nền kinh tế, Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Vân Điềm & Nguyễn Ngọc Quân (2009), Quản trị nguồn nhân lực, nhà xuất Lao động xã hội Phạm Thị Mỹ Hạnh (2010) Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng kim khí tại cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân Tạ Ngọc Hải (2012), Một số nội dung về nguồn nhân sự phương pháp đánh giá nguồn nhân sự, Viện khoa học tổ chức nhà nước Nguyễn Thị Hải (2018), Quản trị lực lượng bán hàng tại Tập Đồn An Bình Group, Đại học Kinh tế Huế Trần Thị Vân Hoa (2012), Vị trí vai trị nhân viên cơng nghệ thơng tin cấp trung, Bài giảng Viện Quản trị Kinh doanh, Đại học Quốc Gia Hà Nội Nguyễn Văn Hoà (2017), Nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Tổng Công ty Lương thực Miền Bắc, Trường Đại học Kinh Tế, Đại học Quốc Gia 10 Phạm Thị Thu Hường (2013), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê 11 Phan Văn Kha (2007), Đào tạo sử dụng nhân sự nền kinh tế thị trường ở Việt Nam, Công ty thương mại Angel Media Giáo dục 12 Trần Đình Khải, (2014), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống kê 13 Bùi Thị Ngọc Lan (2012), Nguồn lực trí tuệ sự nghiệp đổi ở Việt Nam, Công ty thương mại Angel Media trị q́c gia, Hà Nội 14 Trần Thị Lan (2017), Quản trị lực lượng bán hàng tại Tổng Công Ty Xuất Nhập Khẩu Nông Sản & Thực Phẩm Chế Biến, Tổng Công ty Xuất Nhập Khẩu Nông Sản & Thực Phảm Chế Biến 15 Lê Đăng Lăng (2013), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê 16 Bùi Văn Nhơn (2012), Quản lý phát triển nguồn nhân sự xã hội, Công ty thương mại Angel Media Tư pháp 17 Tổng công ty Thương mại Hà Nội (2018 – 2020), Bảng cân đối kế toán, Hà Nội 18 Tổng công ty Thương mại Hà Nội (2018 – 2020), Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh, Hà Nội 19.Tổng công ty Thương mại Hà Nội (2019), Thông tin tóm tắt về công ty đại chúng Hapro, Hà Nội 20 Tổng công ty Thương mại Hà Nội (2018), Phương án cổ phần hóa tổng công ty thương mại Hà Nội, Hà Nội Tiếng Anh J Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh James M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh Harold Koontz, Cyril Odonell, Heinz Weirich (1993), Những vấn đề cốt yếu quản lý, NXB Khoa học kỹ thuật Hà Nội Philip Kotler (2001), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê Philip Kotler (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê PHỤ LỤC 01 DANH SÁCH NHÂN SỰ THAM GIA PHỎNG VẤN STT Họ tên Bà Đỗ Tuệ Lâm Chức vụ Phịng ban Phó tổng giám Ban giám đốc Ông Lê Anh Tuấn đốc Phó Ông Phạm Quang Minh đốc Trưởng phịng Phịng quản lý phát Phó phịng triển mạng lưới Phòng quản lý phát Bà Nguyễn Tuyết Anh tổng giám Ban giám đốc Bà Nguyễn Thị Mai Hương Trưởng ban triển mạng lưới Ban thương hiệu Ơng Hồng Tiến Đặng Phó ban marketing Ban thương hiệu Trưởng phịng marketing Phịng quản trị nhân Ơng Nguyễn Nhật Minh Bà Hồng Mai Hương Phó Phịng Phịng quản trị nhân Ơng Đặng Hồng Long Phó giám đốc Chi nhánh Tổng công ty – Trung tâm xuất 10 11 Ông Nguyễn Tiến Mạnh Ông Lê Đức Vượng nhập phía Bắc Trưởng phịng Kế Chi nhánh Tổng công hoạch kinh doanh ty – Trung tâm xuất Giám đốc nhập phía Bắc Chi nhánh Tổng cơng ty – Trung tâm kinh doanh siêu thị Hapro 12 Bà Đỗ Thị Mai Phó giám đốc Mart Chi nhánh Tổng công ty – Trung tâm kinh doanh siêu thị Hapro 13 Ơng Lê Hồng Nam Giám đốc Mart bán Chi nhánh siêu thị hàng 14 Ông Nguyễn Minh Thành Nội Phó giám đốc bán Chi nhánh siêu thị hàng 15 Bà Nguyễn Tuyết Mai Hapro Mart Hà Hapro Mart Hà Nội Trưởng phòng kế Chi nhánh Tổng công hoạch kinh doanh ty – Trung tâm kinh doanh siêu thị Hapro Mart PHỤ LỤC 02 CÁC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu hỏi vấn sâu: 1.Theo đánh giá Anh/Chị mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng công ty hợp lý chưa? 2.Theo anh/chị mục tiêu bán hàng mà công ty đặt năm tới có hợp lý hay chưa? 3.Theo anh/chị thành công quản trị lực lượng bán hàng cơng ty gì? Theo Anh/Chị nguyên nhân hạn chế quản trị lực lượng bán hàng công ty nào? Theo Anh/Chị để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng năm tới cơng ty nên áp dụng biện pháp gì? Áp dụng biện pháp nào? ...2 HÀ NỘI, NĂM 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HOÀNG VIỆT DŨNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH... bán hàng giản đơn cần LLBH hơn, nên công tác tổ chức lực lượng bán hàng phức tạp 46 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI 2.1.Giới thiệu Tổng. .. thiệu Tổng công ty thương mại Hà Nợi 2.1.1.Sự hình thành và phát triển Tổng công ty Thương mại Hà Nội ? ?Tổng Công ty Thương mại Hà Nội (Hapro) doanh nghiệp hoạt động theo mơ hình Cơng ty mẹ -