CP SX & TM SONG SƠN
4.2.3. Các giải pháp kết hợp các yếu tố trong marketing Mix vào quản lý hệ thống kênh phân phố
phải xây dựng cho mình một đội trình dược viên riêng, phần cộng tác viên giảm dần đi. Công ty nên có những chính sách hỗ trợ cho các trình dược viên có cam kết gắn bó lâu dài với công ty.
4.2.3. Các giải pháp kết hợp các yếu tố trong marketing Mix vào quản lý hệ thống kênh phân phối kênh phân phối
4.2.3.1. Chiến lược sản phẩm
Các doanh nghiệp chỉ phân phối các mặt hàng dược phẩm nhập khẩu cho nên không thể thoả mãn được hết tất cả nhu cầu của khách hàng. Do vậy công ty cần tăng cường hoạt động bán hàng tại cửa hàng thuốc để có biện pháp thu được nhiều thông tin về khách hàng, bên cạnh đó cần tham khảo ý kiến của các bác sĩ, các công ty trung gian, các cửa hàng thuốc tư nhân để xem khách hàng của họ yêu cầu những sản phẩm gì để từ đó thu thập thành một bản kế hoạch cho những đặt hàng mới.
Mặt khác để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trong các khoa dược và các nhà thuốc bệnh viện công ty nên tìm kiếm được những mặt hàng thuốc đặc trị chuyên khoa, công dụng tốt nhập về mà có ít hoặc chưa có công ty nào phân phối.
Để đạt hiệu quả cao hơn trong việc sử dụng tham số sản phẩm trong quản trị hệ thống kênh phân phối thì công ty cũng cần phải chú trọng hơn nữa đến công tác nghiên cứu thị trường. Công ty Song Sơn nên tăng cường ngân sách và nhân lực cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Hàng tháng các công ty nên hỗ trợ thêm ngân sách cho nhân viên kinh doanh của mình đến các bác sĩ, các công ty trung gian của mình để thu thập nhũng thông tin mới cần thiết mà các đơn vị này tìm hiểu được qua khách hàng hoặc qua thị trường để làm tham mưu cho ban lãnh đạo công ty trong việc ra quyết định về sản phẩm như có nên nhập thuốc mới dựa cùng hoạt chất nhưng với hàm lượng khác, hay nhập thuốc tân dược với hoạt chất hoàn toàn mới phù hợp với nhu cầu thị trường.
Để duy trì và nâng cao uy tín trên thị trường, bên cạnh việc đầu tư ngân sách và nhân lực cho chiến lược phát triển sản phẩm thì các doanh nghiệp cần đầu tư nhiều hơn nữa cho công tác kiểm nghiệm, bảo quản thuốc để bảo đảm chất lượng thuốc bán ra luôn được tốt chẳng hạn như đầu tư các trang thiết bị bảo quản tiên tiến, nhà kho đạt tiêu chuẩn GSP...
4.2.3.2. Chiến lược giá
Do việc xác định giá của công ty còn quá phức tạp, chưa có một quy tắc chuẩn nào, việc xác định giá của công ty chủ yếu dựa vào việc đánh giá các kết quả tương lai có thể đạt được mà nhà phân phối cam kết để xác định mức giá thu về. Ở một số địa bàn thì vị trí trên bàn đàm phán của công ty còn yếu. Do vậy công ty cần phải nâng cao năng lực cạnh tranh của mình để có thể gây sức ép lại đối với các nhà phân phối.
Tỉ lệ chiết khấu hay giá thu về của các khách hàng là một thông tin mật mà công ty phải có phương pháp lưu trữ tránh rỏ rỉ. Nhưng đối với giá cả bán ra thị trường cần có sự thống nhất để tránh tình trạng hỗn loạn giá trên thị trường gây tâm lý hoang mang cho người tiêu dùng. Do vậy công ty phải lấy được cam kết giá cứng của các thành viên kênh và các điều khoản điều chỉnh vi phạm.
mức giá khác nhau nhưng phải đảm bảo duy trì được mối quan hệ làm ăn lâu dài Đối với những mặt hàng dược phẩm của công ty đang phân phối độc quyền thì nên áp dụng mức giá hớt váng để khẳng định được vị thế của chính mình nhưng phải đảm bảo trong khung giá quy định để không bị vi phạm pháp luật.
Đối với khu vực thị trường chưa nhập mặt hàng dược phẩm của công ty mình thì ngoài việc cung cấp mức giá ưu đãi thì công ty cũng cần hỗ trợ toàn bộ chi phí vận chuyển cùng các dịch vụ kèm theo, hỗ trợ trang thiết bị bán hàng cho các đơn vị này để bảo quản thuốc... giảm giá bán tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên bán các mặt hàng dược phẩm của công ty.
Lãnh đạo công ty cần thường xuyên kiểm soát giá bán của các đại lý, các công ty trung gian hay của các cửa hàng thuốc một cách chặt chẽ để tránh việc bán phá giá hay nâng giá gây xung đột trong kênh và làm ảnh hưởng đến uy tín của chính doanh nghiệp mình.
4.2.3.3. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Hàng năm cuối mỗi chu kỳ kinh doanh công ty nên căn cứ vào số lợi nhuận đạt được sẽ trích ra một khoản ngân sách để dành riêng cho hoạt động xúc tiến bán hàng. Phải coi việc dành một phần lợi nhuận cho hoạt động đầu tư là có hiệu quả thích đáng cho khả năng mở rộng thị trường của công ty
Tổ chức các chương trình hội thảo để giới thiệu về sản phẩm về công ty theo định kỳ ít nhất 1 năm một lần với các ty phân phối khác, các nhà thuốc. Đồng thời phải có kế hoạch định kỳ bảng báo giá, danh mục chào hàng qua thư điện tử cho các đối tác tiềm năng hoặc hiện tại.
Mỗi khi mở rộng hệ thống kênh phân phối hay cung cấp thêm những mặt hàng dược phẩm mới thì công ty cần in và phát tờ rơi để giới thiêụ cho khách hàng, bên cạnh đó cũng cần phát hành catalogue về các chủng loại dược phẩm mà mình đang kinh doanh để dễ dàng cho việc tiếp thị các sản phẩm cho khách hàng
Công ty cũng nên thường xuyên tham gia các hội thảo, hội chợ triển lãm giới thiệu thuốc trong và ngoài nước, qua đó ít nhiều có thể tìm thấy được các bí quyết
kinh doanh của các đối tác, hoặc có thể tìm được nhiều bạn hàng, đối tác kinh doanh, các tổ chức.
Để làm tốt hơn nữa trong công tác nghiên cứu thị trường thì công ty cũng cần thành lập một phòng hay bộ phận marketing để phối hợp cùng các nhân viên phòng kinh doanh tiến hành nghiên cứu thu thập đầy đủ thông tin là tham mưu cho giám đốc công ty trong công tác quản lý thị trường, quản lý kênh phân phối dược phẩm được tốt hơn.
Công ty cũng cần phải đầu tư phát triển trang web cho đơn vị mình để thuận tiện cho việc quảng cáo và quản lý hệ thống kênh phân phối. Việc phát triển trang web phần nào giúp cho việc xúc tiến quảng cáo trên mạng được tiến hành thường xuyên hơn, thuận tiện cho khách hàng tìm kiếm thông tin trên mạng và đồng thời tăng khả năng giao dịch trên mạng
Công ty cần tăng cường khuyến khích cho các thành viên trong đơn vị mình tiến hành hoạt động xúc tiến, luôn phải đặt trong tâm lý mọi người tư tưởng hoạt động marketing luôn cần thiết và là trách nhiệm của mọi người trong công ty.