CP SX & TM SONG SƠN
4.2.1. Các giải pháp về xây dựng hệ thống kênh phân phố
Từ thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty ta cũng đã thấy rõ sự mất cân đối giữa hình thức phân phối trực tiếp và gián tiếp. Công ty cũng đã có những chiến lược để giảm sự mất cân đối này nhưng dường như nó còn chưa rõ ràng và quyết liệt nên tình trạng chuyển dịch còn rất chậm chạp. Muốn phát triển được hệ thống phân phối trực tiếp công ty nên xây dựng cho mình một kế hoạch rõ ràng cho từng loại sản phẩm vì để dịch chuyển kênh phân phối của sản phẩm cũ sang kênh phân phối mới là tương đối khó khăn. Những mặt hàng mới của công ty nên đẩy sang kênh phân phối trực tiếp. Tức là trước khi những thuốc mới nhập về hay mới đăng ký lưu hành công ty nên có sự làm việc với bác sĩ trực tiếp kê những loại thuốc đó để ký một hợp đồng hợp tác kê đơn và công ty sẽ là người trực tiếp đi giao thuốc thu tiền thanh toán chỉ có như vậy khả năng kiểm soát giá của công ty tốt hơn, giá bán của công ty đến tận tay bệnh nhân không phải qua các trung gian, không bị nâng giá. Mục tiêu công ty phát triển kênh phân phối trực tiếp theo xu hướng thuận tiện nhất cho bệnh nhân tương lai có thể phát triển cả kênh phân phối qua hệ thống các siêu thị
Một mặt nữa cần phát triển thêm hệ thống phân phối qua các công ty dược phẩm khác. Đặc biệt phát triển hình thức phân phối cắt lô đối với một số loại thuốc mới hoặc một số loại thuốc mà do các công ty phân phối đó yêu cầu nhập ủy thác.
4.2.1.1. Hoàn thiện việc tuyển chọn, thay thế các thành viên kênh
Quá trình tìm kiếm cách thành viên kênh nên thực hiện chủ động. Các cán bộ, lãnh đạo công ty cần phải tăng cường các chuyến công tác ở địa bàn các tỉnh để tìm đến các công ty có tiềm năng thuyết phục họ hợp tác với công ty chứ không phải chỉ là chờ đợi họ tìm đến với công ty. Công ty nên xây dựng cho mình một quy trình tuyển chọn đánh giá chuẩn để lựa chọn các thành viên kênh. Để lựa chọn những thành viên kênh phù hợp, ban lãnh đạo công ty và toàn thể nhân viên trong công ty có thể tuân thủ các bước của một quy trình sau đây:
+ Bước 1: Công ty xác định mục tiên và chiến lược phân phối + Bước 2: Nghiên cứu các đối tác trên khu vực thị trường đó
+ Bước 4: Thực hiện đánh giá các đối tác dựa trên các tiêu chí đã lựa chọn + Bước 5: Đưa các biện pháp thu hút thuyết phục các đối tác tham gia vào kênh
Sơ đồ 4.1. Quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối
(Nguồn Kế hoạch kinh doanh 3 năm lần 2 – Phòng kinh doanh) 4.2.1.2. Tăng cường mối quan hệ giữa các thành viên
Việc thiết lập mối quan hệ tốt đối với thành viên kênh là một công việc rất cần thiết đòi hỏi nhiều công sức bỏ ra. Công ty cần thiết lập mối quan hệ trên cơ sở hợp tác cùng có lợi giữa các thành viên trong kênh và phải có sự ràng buộc về giá cả, sự trợ giúp và sự phân chia rủi ro để cho mối quan hệ giữa công ty và các thành viên kênh ngày càng trở nên chặt chẽ, phải làm cho họ thấy rằng sự hợp tác
Xác định mục tiêu và chiến lược phân phối
Nghiên cứu các đối tác trên khu vực
Đưa ra các tiêu chuẩn lựa chọn đối tác
Tiến hành đánh giá
Thuyết phục các thành viên tham gia kênh
Cân nhắc lựa chọn các
Không đáp ứng tiêu chuẩn
Đáp ứng tiêu chuẩn
giữa các thành viên kênh sẽ có lợi cho họ về nhiều măt và khiến họ sẽ trung thành, tích cực hơn trong viêc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Việc tổ chức phân phối cho nhiều nhà thuốc, nhiều công ty trên cùng một địa bàn có thể gây ra các mâu thuẫn giữa các nhà thuốc, công ty vì vậy Song Sơn cần có những quy định chặt chẽ và buộc các thành viên kênh phải thực hiện các quy định đó. Công ty cần phân vùng, phân chia trách nhiệm tránh đối lập với nhau về lợi ích giữa các thành viên. Để việc thúc đẩy quan hệ giữa công ty và các thành viên kênh tốt hơn cần làm các công việc sau:
+ Xây dựng một hệ thống giá cả, chính sách hợp lý để cho mỗi thành viên kênh để nhận thấy lợi ích của mình trong đó và tránh tình trạng so sánh sự chênh lệch giữa các thành viên kênh.
+ Mỗi một địa bàn nên phân một cán bộ quản lý toàn vùng sẽ có trách nhiệm theo dõi tình hình tiêu thụ hàng hóa của tất cả các kênh trên toàn địa bàn. Họ là cầu nối giữa các kênh với công ty và giữa các kênh với nhau. Vì là cán bộ quản lý ở địa bàn nên họ hiểu rõ hơn tình hình của các kênh và sẽ có biện pháp điều chỉnh hợp lý nhất. Một ví dụ như tình hình hết hàng của một kênh nào đó trong khi công ty quá xa để kịp chuyển hàng vào hay chi phí để đặt kho hay lưu kho ở đó là quá lớn khi đó cán bộ quản lý địa bàn sẽ thực hiện chức năng điều phối của mình điều phối hàng ở kênh phân phối này sang kênh phân phối kia tránh tình trạng gián đoạn và chờ hàng công ty chuyển vào.
+ Ngoài ra công ty cũng luôn có thái độ hợp tác với các thành viên kênh, cam kết phân chia một số rủi ro nhất định trong quá trình phân phối, tỷ lệ chiết khấu và phương thức thanh toán phải phù hợp, có tác dụng khuyến khích các thành viên kênh; thiết lập hệ thống chính sách giá cả, sản phẩm xúc tiến, phân phối… gắn chặt với lợi ích của cả thành viên kênh và của cả công ty.