CHƯƠNG 2: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
2.2.1.Các loại kênh phân phố
Có rất nhiều cách để xác định các loại kênh phân phối theo các tiêu thức khác nhau. Nhưng thường chia kênh phân phối thành hai hệ thống chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp
Sơ đồ 2.1. Hệ thống kênh phân phối
Nguồn: Giáo trình quản trị kinh doanh
Kênh phân phối trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng. Trong dạng kênh này DN không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của DN( kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận người sử dụng hàng hoá.
Các kênh phân phối
Trực tiếp
Người SX
Gián tiếp
Người SX Người SX Người SX
Người SX Người SX Đại diện thương mại Thương mại bán buôn Thương mại bán buôn Thương mại bán lẻ Thương mại bán buôn Thương mại bán lẻ Thương mại bán lẻ Thương mại bán lẻ Đại lý Người tiêu dùng
Các sản phẩm bán cho các doanh nghiệp kinh doanh thường là qua kênh trực tiếp. Do các khách hàng công nghiệp thường có quy mô mua lớn và quá trình mua công nghiệp hướng cụ thể và nhìn chung liên quan đến chất lượng tổng thể. Với cách phân phối này thì giá cả đến tay người tiêu dùng sẽ được rẻ hơn so với các kênh phân phối khác chẳng hạn như kênh gián tiếp. DN bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thì giá cả người tiêu dùng nhận được sẽ rẻ hơn nhưng có nhược điểm là số lần tiếp xúc với khách hàng tăng làm tăng lên các mối quan hệ, dẫn đến sự cồng kềnh vì vậy mà không thể phân phối tất cả sản phẩm cho nhu cầu của toàn xã hội. Sau đây sẽ là ưu nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp
Ưu điểm:
* Không làm tăng nhiều chi phí trung gian trong bán hàng
* Doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp hoặc gần với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu của họ và đáp ứng tốt nhu cầu của họ
* Doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và điều chỉnh tốt hơn mục tiêu và công cụ marketing của mình
Nhược điểm:
* Đòi hỏi doanh nghiệp phải có lực lượng bán hàng cơ hữu là rất mạnh * Bộ phận bán hàng của DN rất lớn, chi phí cho bộ phận này cao và DN không có khả năng chuyên môn hoá
* Sự kém hiệu quả trong phân phối của kênh trực tiếp khi khách hàng được xác định rộng và phân tán.
Kênh phân phối gián tiếp nếu người sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng, giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng là các trung gian khác nhau. Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của DN là nhà buôn hoặc bán lẻ. DN không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá. Các trung gian này phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng bằng việc tự chấp nhận rủi ro, làm chủ tồn kho dự trữ cũng như công viêc kinh doanh của mình.Với kênh phân phối này chi phí để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng sẽ cao hơn so với kênh
trực tiếp nhưng có ưu điểm là thông qua các trung gian thì sản phẩm của DN sẽ được đưa đến nhiều người tiêu dùng hơn và ở nhiều nơi hơn.
Ưu điểm:
* Khắc phục được hạn chế của kênh phân phối trực tiếp là việc sử dụng nhiều người mua trung gian giúp tận dụng được ưu điểm vốn có của họ
* Giúp DN kéo dài tầm với của mình với các khách hàng ở các khu vực thị trường xa
Nhược điểm:
* Chi phí cho trung gian trong việc bán hàng sẽ lớn
* Doanh nghiệp khó kiểm soát được giá bán cũng như quá trình bán hàng của các trung gian.