12. Lợi nhuận sau
3.2.2.Hoạt động hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược của công ty
3.2.2.1.Hệ thống kênh phân phối trực tiếp
Sơ đồ 3.3: Hệ thống phân phối trực tiếp
(Nguồn Báo cáo hệ thống bán hàng - phòng kinh doanh)
Kênh phân phối qua quầy 307 Hapu
Hapulico là trung tâm phân phối dược phẩm và các thiết bị y tế (Hapu), nó thường được gọi một cách dân giã là “chợ thuốc”. Trước đây khi nói đến chợ thuốc ở miền bắc thì không ai là không biết đến chợ thuốc Ngọc Khánh và chợ thuốc 30- 31 Láng Hạ nhưng hiện nay Hapu đã dần dần thay thế hai trung tâm mua bán thuốc trên với cơ sở hạ tầng hiện đại, các quầy thuốc được quản lý theo quy định GDP tốt hơn. Tất cả các khách hàng cá nhân đơn lẻ nếu có nhu cầu mua thuốc đều tìm đến chợ thuốc bởi ở chợ thuốc thì hầu như có tất cả các mặt hàng liên quan đến y tế hoặc khi có nhu cầu muốn đặt hàng họ có thể liên hệ với các nhà phân phối lớn hoặc nhà sản xuất để cung cấp sản phẩm cho bạn. Công ty CP SX và Thương Mại Song Sơn cũng có gian hàng ở tầng 3 của trung tâm này mà công ty gọi nó là quầy 307 Hapu. Quầy 307 Hapu là nơi mà công ty trưng bày cũng như giới thiệu sản phẩm của mình bên cạnh đó cung cấp các mặt hàng cho khách hàng khi có nhu cầu.
Công ty CP SX & TM Song Sơn
Quầy 307 Hapu Nhà thuốc tư
nhân 1
Nhiệm vụ chính của quầy là khai thác các khách hàng mới cho công ty. Với sản phẩm được trưng bày một cách khoa học cùng với đội ngũ bán hàng dày dặn kinh nghiệm, trình độ chuyên môn, khả năng tư vấn cùng với thái độ phục vụ niềm nở là tôn chỉ bán hàng của quầy, nó là lý do thu hút sự chú ý của các khách vãng lai qua chợ để tìm kiếm hàng hóa cần mua.Các khách hàng của quầy bao gồm:
+ Bệnh nhân người trực tiếp sử dụng
+ Khách “vãng lai” các nhà thuốc tư nhân, các doanh nghiệp phân phối khác. Phần lớn là các khách hàng ở tỉnh họ đi thăm quan vãng lai chợ và tìm mua những sản phẩm mà họ thấy thị trường có nhu cầu để kinh doanh.
+ Khách hàng sẵn có của công ty + Chính các quầy thuốc tại trung tâm
Một số bệnh nhân họ có thói quen ra chợ mua thuốc do vậy quầy 307 có thể giới thiệu và tư vấn cho họ mua thuốc có thể là theo tên thuốc họ cần mua theo chỉ định của bác sĩ hoặc là các thuốc có cùng hoạt chất công dụng. Nếu là mặt hàng OTC tức là hàng thị trường không có đơn của bác sĩ thì cần phải có sự cạnh tranh vì đối với mặt hàng này tất cả các quầy đều luôn sẵn có do vậy giá cả là một điều mà quầy đáng quan tâm. Phải có sự tham khảo giá cả giữa các quầy để đặt cho mình một mức giá hợp lý nhất cạnh tranh nhất. Việc khai thác được giá cả của các quầy khác không phải là chuyên đơn giản mà cần có sự khéo léo kinh nghiệm và mối quan hệ tốt của nhân viên bán hàng tại quầy. Đối với mặt hàng ETC hàng kê đơn thì đây gọi là hình thức hấng đơn rơi từ các bệnh viện hoặc là nhân viên quầy có thể tư vấn cho khách hàng dùng các thuốc có cùng hoạt chất theo đơn kê. Để có thể tư vấn được khách hàng dùng thuốc khác tên nhưng cùng hoạt chất không phải là vấn đề đơn giản vì trình độ hiểu biết của bệnh nhân và tâm lý chung phải dùng đúng những gì bác sĩ viết của người dân Việt Nam. Nhóm khách hàng này là nhóm khách hàng rất đông nhưng số lần mua không nhiều và không lâu dài. Đây lại là kênh mà bán hàng thu tiền luôn nên cho lượng vốn quay vòng tốt hơn.
Mục tiêu chính của quầy là tạo khách hàng mới nên nhóm khách hàng vãng lai là nhóm mà quầy nên chú ý đó là các quầy thuốc tư nhân và các doanh nghiệp
phân phối khác đặc biệt khách hàng là các đối tác ở các tỉnh về chợ để tham khảo mặt hàng. Đây là nhóm khách hàng sẽ lấy với số lượng lớn hơn và lâu dài hơn. Đối với một số khách hàng lớn thì quầy sẽ chuyển về công ty để thương lượng chính sách, giao hàng và quản lý trực tiếp.
Hai đối tượng khách hàng nữa mà quầy khai thác đó là khách hàng sẵn có tức là một số nhà thuốc tư nhân họ tiện hơn khi lấy hàng tại quầy do điều kiện về địa lý. Một số các quầy khác của chợ khi có khách hàng hỏi thì họ sẽ mua trực tiếp tại quầy của mình và bán cho khách hàng đây là một cách làm ăn rất chộp giật ở chợ. Tuy rằng số lượng xuất bán trường hợp này cũng rất là ít nhưng mà công ty cũng có sự thích nghi để khai thác triệt để.
Nói tóm lại nhiệm vụ của kênh phân phối quầy 307 Hapu là giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu thị trường, tìm khách hàng mới và giao hàng trực tiếp cho khách hàng đến mua thuốc tại quầy.
Kênh phân phối qua các nhà thuốc tư nhân 1
Kênh phân phối qua các nhà thuốc tư nhân có thể hiểu như vậy thì phải gọi đây là kênh phân phối gián tiếp nhưng đối với Song Sơn thì có sự đặc biệt hơn do có mối quan hệ tốt với một số các nhà thuốc tại Hà Nội như hệ thống nhà thuốc Long Tâm, Nhà thuốc 45 Quốc Tử Giám, Nhà thuốc 589 Hoàng Hoa Thám … mà công ty sẽ ký gửi hàng ở các nhà thuốc sẽ trực tiếp bán cho bệnh nhân. Đây là kênh hấng đơn từ các bệnh viện vì có một số bệnh viện không thể thầu thuốc hay gửi thuốc vào các nhà thuốc khi có một số bác sĩ làm việc với công ty, kê đơn thuốc của công ty sẽ giới thiệu các cửa hàng thuốc cho bệnh nhân không mất thời gian tìm kiếm để có thể mua được thuốc. Doanh số của loại kênh này thường là thấp nhất mặt khác còn xảy ra nhiều vấn đề với hàng hóa ký gửi tại các nhà thuốc như sự quản lý về hạn sử dụng, về thông tin phản hồi từ khách hàng, về sự chiếm dụng vốn nếu công ty không có sự sát sao kiểm tra hàng hóa và thu tiền khi hàng đã được bán. Tiêu biểu như lượng hàng kháng sinh phải thu hồi tại nhà thuốc Long Tâm đợt tháng 8/2012 lên đến 30 triệu đồng do hàng hết date chưa tiêu thụ hết. Ngược lại nếu quản lý tốt thì đây lại là một kênh mà mang lại tỉ lệ lợi nhuận khá tốt vì chi phí
gửi hàng không cao và hoạt động ký gửi lại đơn giản hơn rất nhiều so với việc gửi hàng vào nhà thuốc bệnh viện và đặc biệt là công ty vẫn làm chủ được giá thuốc của mình. Tuy nhiên do có nhiều những hạn chế nên loại kênh kiểu này đã rất nhỏ giờ lại dần co hẹp lại hơn.
Kênh phân phối trực tiếp cho bệnh nhân
Đây là loại kênh phân phối không qua bất cứ một trung gian nào mà thuốc sẽ từ công ty chuyển trực tiếp đến tay bệnh nhân. Để làm được điều này thì vai trò của bác sĩ kê đơn khám bệnh là vô cùng quan trọng. Hệ thống bác sĩ đối tác của công ty sẽ trực tiếp khám bệnh, kê đơn thuốc cho bệnh nhân và cho bệnh nhân số điện thoại hoặc trực tiếp gọi về công ty để đưa hàng. Số lượng khách hàng của kênh này là rất lớn mặc dù số lượng hàng lấy của các khách hàng có thể là rất ít. Các khách hàng có thể là khách hàng liên tục của công ty nhưng cũng có thể là khách hàng một lần thôi. Khi khách hàng lấy thuốc của công ty uống thì chính họ là người kiểm chứng chất lượng thuốc của công ty. Nếu chất lượng tốt thì họ sẽ còn quay lại mua nhưng nếu thuốc không có tác dụng tốt thì đó có lẽ là lần duy nhất của bệnh nhân đó. Do đặc thù của loại hình phân phối này nên công ty thường chọn các loại thuốc có tác dụng điều trị lâu dài làm mặt hàng phân phối trong kênh này như đối tượng thuốc ngăn chặn virus viêm gan B hoặc thuốc về mỡ máu... Giao hàng trực tiếp cho bệnh nhân không qua trung gian nào thì giá mà công ty thu về sẽ cao hơn các hình thức khác nhưng nó lại phát sinh thêm chi phí giao hàng vì số lượng hàng lấy trên một đợt đi giao là rất ít. Vì vậy bộ phận bán hàng khi nghe đặt hàng phải tổng hợp được lịch trình giao hàng của bộ phận giao hàng để có thể thỏa thuận thời gian giao hàng cho các bệnh sao cho hợp lý. Nếu có thể được thì kết hợp các chuyến đi giao. Khi đó sẽ giảm chi phí đi giao hàng. Nhân viên bán hàng phải hết sức linh hoạt có thể khéo léo nắn thời gian cũng như địa điểm giao hàng sao cho thuận tiện nhất cho bộ phận giao hàng, thậm chí có những đơn nhỏ mà địa điểm giao hàng lại quá xa thì có thể đề nghị khách hàng trực tiếp đến công ty lấy hàng.
Đây là kênh phân phối mà công ty có thể thu được tiền ngay khi giao hàng nhưng đây cũng lại là một khó khăn trong công tác quản lý thu tiền. Kế toán bán
hàng phải sát sao để có thể thu hết được các đơn đưa ra đi giao không để cho nhân viên có thể chiếm dụng vốn của công ty.
3.2.2.2. Hệ thống kênh phân phối gián tiếp của công ty
Sơ đồ 3.4: Hệ thống kênh phân phối gián tiếp