CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC TÂN DƯỢC TẠI CÔNG TY CP SX VÀ TM SONG SƠN
3.1.1 Quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức và đặc điểm kinh doanh của công ty
3.1.1.1 Quá trình hình thành
Công ty cổ phần Sản Xuất và Thương Mại Song Sơn là một công ty chuyên kinh doanh phân phối thuốc tân dược và thiết bị y tế. Công ty được thành lập vào tháng 7 năm 2007 theo quyết định đăng ký kinh doanh số:0102173065 Trụ sở và kho của công ty tại 118 Nguyễn Văn Trỗi, P. Phương Liệt, Thanh Xuân, Hà Nội. Đến năm 2009 do nhu cầu phát triển của công ty nên văn phòng trụ sở giao dịch được di chuyển về số 20 Nguyễn Ngọc Nại, Khương Mai, Thanh Xuân Hà Nội. Từ năm 2007 đến nay công ty đã khẳng định được uy tín của mình trên thị trường trở thành doanh nghiệp phân phối thuốc GDP. Công ty đã không ngừng xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối vững chắc đảm bảo cho sự phát triển bền vững.
3.1.1.2. Cơ cấu tổ chức
Theo báo cáo quyết toán thuế thu nhập cá nhân năm 2012 số lượng nhân viên công ty là 54 người trong đó có 20 người là nhân viên văn phòng làm việc cố định tại văn phòng ở các phòng ban : hành chính tổng hợp, phòng xuất nhập khẩu, phòng kinh doanh, phòng kế toán và kho.
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty
(Nguồn tài liệu cơ cấu tổ chức – Phòng HC nhân sự)
Số nhân viên 34 người còn lại của công ty là đội ngũ trình dược viên và cộng tác viên. Công việc của họ đòi hỏi sự di chuyển liên tục nên ít khi họ qua văn phòng . Đội ngũ trình dược viên trong đó có 10 người là nhân viên công ty còn lại 24 cộng tác viên tức là họ hoạt động và nhận lương doanh số của công ty chứ không nhận lương cứng và các chế độ khác của công ty.
Là công ty phân phối nên cơ cấu tổ chức của công ty Song Sơn cũng ít phòng ban chức năng và theo cơ cấu trực tuyến chức năng. Mỗi bộ phận được thành lập theo chức năng công việc và được quản lý trực tiếp bởi các trưởng phòng, các trưởng phòng chịu trách nhiệm trước phó giám đốc. Toàn bộ công việc được điều hành bởi phó giám đốc và phó giám đốc thì phải chịu trách nhiệm trước giám đốc và hội đồng quản trị của công ty.
3.1.1.3 Đặc điểm sản phẩm và thị trường của công ty a. Đặc điểm thuốc tân dược của công ty
Công ty CP SX và Thương Mại Song Sơn là công ty chuyên phân phối dược phẩm và thiết bị y tế. Từ khi thành lập đến nay công ty đã không ngừng phát triển
Giám đốc
Phó Giám đốc điều hành
BP HC nhân sự BP Kế toán BP kinh doanh BP kho vận
Lễ tân LĐ tiền
lương Nhập hàng hàngBán Kho chuyển Vận
(giao hàng) KT bán
trở thành một công ty phân phối có uy tín đối với hầu hết các bệnh viện không chỉ ở Hà Nội mà khắp các tỉnh thành cả nước từ Bắc vào Nam. Sản phẩm chính của công ty là thuốc tân dược nhập khẩu và một phần thuốc được sản xuất trong nước theo nhu cầu đặt hàng của công ty. Các mặt hàng thuốc của công ty thuộc các nhóm chức năng như: thuốc bổ não, kháng sinh, kháng viêm, giảm đau, dạ dày, thuốc hô hấp, thuốc mỡ máu, thuốc gan…. Các sản phẩm thuốc nội trong nước được sản xuất bởi công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam, Công ty TNHH dược phẩm Hasanpharma… chỉ chiếm khoảng 15% giá trị hàng hóa của công ty còn lại 85% giá trị thuốc là thuốc nhập khẩu. Thuốc nhập khẩu có nguồn gốc chủ yếu là từ Đức, Pháp, Hàn Quốc và Ấn Độ...Cơ cấu giá trị thuốc dành cho kê đơn chiểm khoảng 80% lượng thuốc của công ty và 20% còn lại là thuốc không kê đơn dành cho thị trường tự do.
Bảng 3.1: Cơ cấu giá trị thuốc theo nước
Đơn vị: %
Hàn Quốc Ấn Độ Pháp Nước khác Thuốc
nội
Năm 2010 25,42 40,76 17,63 1,25 14,94
Năm 2011 24,54 34,72 19,54 6,37 14,83
Năm 2012 34,89 18,97 18,94 12,49 14,71
(Nguồn báo cáo hàng nhập -phòng kế toán)
Giá trị nhập thuốc của Hàn Quốc và Ấn Độ chiếm phần trăm rất lớn trong tổng giá trị thuốc đầu vào của công ty. Do sự quen biết các đối tác Hàn và Ấn, cùng đó là sự thông thạo các yêu cầu đối với nhập thuốc tại hai thị trường này nên ngay từ những năm đầu lượng hàng nhập từ các nước này đã lớn và nó duy trì khá ổn định. Nhưng đến năm 2012 tỷ lệ thuốc Ấn giảm khá đáng kể từ 34,72% xuống còn 18,97%. Có một sự chuyển đổi lượng hàng nhập của Ấn giảm mạnh thay vào đó là lượng hàng của Hàn tăng lên từ 24,54% lên 34,89%.
Năm
Biểu đồ 3.1: Cơ cấu giá trị thuốc theo nước
Do quá trình mở cửa hội nhập nên xu hướng giao lưu với nhiều quốc gia trên thế giới dễ dàng hơn, tỷ lệ thuốc nhập khẩu ở một số nước khác cũng đã gia tăng đáng kể. Còn về giá trị thuốc nội vẫn có một sự ổn định nhất định do công ty muốn chuyên tập chung vào phân phối thuốc ngoại vì nhu cầu thị trường về thuốc ngoại còn quá lớn so với thuốc nội.
Thuốc của công ty thường chế biến dưới dạng viên nén, viên nang, và các loại dung dịch trong các ống các lọ. Với mỗi loại thuốc có các đặc tính riêng vì vậy có phương pháp bảo quản và vận chuyển khác nhau. Như thuốc dưới dạng viên nang cần chú ý đến nhiệt độ và độ ẩm, ánh sáng trực tiếp trong quá trình bảo quản và vận chuyển tránh tình trạng viên nang bị chảy nước dẫn đến chất lượng kém. Còn đối với thuốc dưới dạng dung dịch thường là dung dịch đựng trong các ống và lọ thủy tinh do vậy cần có quá trình đóng gói và vận chuyển cẩn thận tránh rập vỡ. Ngoài ra đối với một số loại thuốc đặc trị cần có sự bảo quản ở nhiệt độ thấp nên cần phải có các thiết bị bảo quản như tủ lạnh hay đá khô trong quá trình vận chuyển
b. Đặc điểm về thị trường của công ty
Đặc điểm thuốc của công ty phân phối chủ yếu là thuốc kê đơn nên thị trường khai thác của công ty tập trung vào các bệnh viện và các phòng khám. Đối với hệ thống các bệnh viện công ty phân phối chủ yếu ở các tuyến tỉnh thành phố lớn như Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Quảng Ninh…
Bảng 3.2: Hệ thống bệnh viện công ty phân phối
Tuyến bệnh viện Tổng số Bệnh viện Bệnh viện công ty phân phối thuốc
Số lượng %
Bệnh viện tuyến trung ương 39 20 51.28
Bệnh viện tuyến tỉnh 382 70 18.32
Bệnh viện tuyến huyện 561 30 5.35
Bệnh viên ngành 48 3 6.25
Bệnh viện tư nhân 132 27 20.45
Tổng 1162 150 12.91
(Báo cáo tổng kết thị trường năm 2012 – Phòng kinh doanh)
Thị trường bệnh viện tại tuyến tỉnh mới chiếm 18,32% và huyện chiếm 5,35% nên còn khá tiềm năng đối với công ty. Thị trường bệnh viện là một thị trường có giá cả và số lượng ổn định, tuy nhiên đây không phải là kênh phân phối lâu dài được vì thường hết năm họ lại mở thầu nếu không trúng thầu thì trong năm đó không thể phân phối thuốc vào khoa dược bệnh viện được nữa. Đối với thị trường tại các phòng khám của công ty còn rất hạn chế hiện tại công ty mới khai thác phân phối được 7 phòng khám trong đó có 3 phòng khám ở Hà Nội còn lại 2 phòng khám Quảng Ninh và 1 phòng ở Thành phố Hải Dương, 1 phòng ở Bắc Ninh. Khu vực phân phối ở các phòng khám tương đối ổn định nếu công ty tạo được mối quan hệ tốt và có chính sách tốt đối với họ
Ngoài ra các nhà thuốc tư nhân và các trung tâm phân phối thuốc như chợ Ngọc Khánh, Láng Hạ, hay Hapulico… cũng là thị trường mà công đang phân phối. Tổng số nhà thuốc tư nhân hiện tại phân phối thuốc tân dược của công ty đang phân phối qua là 450 nhà thuốc được phân bố chủ yếu ở Hà Nội, Quảng Ninh, Thanh Hóa, Thành phố Hồ Chí Minh. Còn đối với việc phân phối qua các công ty kinh doanh dược khác thì hệ thống các bệnh viện, nhà thuốc công ty không kiểm soát
được mà thường kiểm soát theo địa bàn phân phối. Tóm lại thị trường thuốc tân dược của công ty còn tập trung khá nhiều ở khu vực các tỉnh thành phố lớn như Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh…
3.1.1.4. Đánh giá kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn năm 2008-2012
Trong những năm vừa qua công ty không ngừng nâng cao khả năng phân phối của mình theo đúng quy định của GDP (Good distripution product) nhà phân phối thuốc. Song sơn đã được cấp chứng chỉ là đủ tiêu chuẩn GDP vào 8/2009 và đến tháng 3/2010 công ty đã được bộ Y tế cấp chứng nhận GSP đây là một điều vô cùng quan trọng và thuận lợi cho công ty vì khi có GSP công ty mới có khả năng trực tiếp nhập khẩu thuốc về chứ không phải nhập ủy thác qua các công ty khác. Không chỉ vậy mà năng lực dự thầu các gói thầu thuốc vào khoa dược các bệnh viện cũng được nâng cao tỉ lệ trúng thầu qua các năm của các gói thầu từ năm 2008 chỉ là 27.3% đã tăng lên 68.74% vào năm 2011 ( theo báo cáo tổng kết kinh doanh năm 2011 của bộ phận kinh doanh). Kênh phân phối thuốc cho các đại lý là các công ty dược khác các sản phẩm của mình cũng là một thành công phải kể đến của Song Sơn đó là từ năm 2007 có 5 công ty đối tác chiến lược thì đến nay năm 2012 đã lên đến 25 công ty trong đó trải qua nhiều năm nên sự luân chuyển các công ty đối tác cũng luôn thay đổi số lượng công ty đối tác cũ bỏ đi và các công ty mới xuất hiện cũng rất nhiều nhưng công ty vẫn duy trì được mối quan hệ với 11 đối tác lớn ổn định và lâu dài như: Công ty TNHH Xuất Nhập Khẩu Y Tế Delta; Dược Phẩm Phượng Hoàng; Dược Phẩm Hoàng Long; Dược Phẩm Camly; và Dược Phẩm Nano…Còn đối với kênh trực tiếp phân phối thuốc cho bệnh nhân qua quầy thuốc của công ty tại chợ thuốc trung tâm và trực tiếp giao cho bệnh nhân khi có yêu cầu hoặc có đơn kê, tuy có doanh số không cao bằng kênh phân phối gián tiếp nhưng nó lại là một kênh mang lại sự quay vòng vốn cho công ty tốt hơn . Bằng nhiều cách khác nhau từ trực tiếp đến gián tiếp công ty đã đưa thuốc đến tay người bệnh để chăm sóc sức khỏe nhân dân một cách tốt nhất. Song Sơn càng ngày càng khẳng định vị thế của mình trong tâm trí người bệnh qua các sản phẩm thuốc mà công ty phân phối. Sự phát triển của công ty còn được thể hiện qua doanh số các năm của
công ty không ngừng tăng lên:
Bảng 3.3: Báo cáo kết quả Kinh doanh từ 2008-2012
Đơn vị tính: đồng
Chỉ tiêu Mã số Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Tổng doanh thu 01 7,904,277,623 18,891,223,518 24,688,122,413 27,697,791,746 32,000,447,314 Các khoản giảm trừ (05+06+07) 03 15,808,555 43,449,814 91,346,053 66,474,700 140,801,968 + Giảm giá hàng bán 05 5,532,994 11,334,734 17,281,686 33,237,350 57,600,805 + Giá trị hàng bán bị trả lại 06 10,275,561 32,115,080 74,064,367 33,237,350 83,201,163 + Thuế tiêu thụ đặc
biệt, Thuế xuất khẩu 07 - - - -