Chƣơng 6: CHIẾN LƢỢC CẤP KINH DOANH
6.1.2. Nhóm khách hàng và sự phân khúc thị trƣờng
Phân khúc thị trường được định nghĩa như là cách thức mà doanh nghiệp phân chia khách hàng thành các nhóm khác nhaudựa trên sự khác nhau về nhu cầu hoặc sở thích của họ, nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh. Nói chung, doanh nghiệp có ba chiến lược để chọn lựa trong phân khúc thị trường. Thứ nhất, có thể xem như toàn bộ khách hàng đều có nhu cầu ở một mức độ trung bình nào đó và doanh nghiệp phục vụ chủ yếu cho đối tượng khách hàng có nhu cầu ở mức trung bình này. Thứ hai, phân chia khách hàng thành những nhóm khác nhau và có những sản phẩm tương ứng phù hợp với nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Cuối cùng, mặc dù nhận thức riêng thị trường bao gồm nhiều nhóm khách hàng có nhu cầu khác nhau song doanh nghiệp chỉ chọn một nhóm khách hàng nào đó để phục vụ.
Thay vì chỉ có một sản phẩm chung cho toàn bộ thị trường, nếu doanh nghiệp có những sản phẩm khác nhau đáp ứng những nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng thì rõ ràng nhu cầu của khách hàng sẽ được thoả mãn một cách tốt hơn. Do vậy, nhu cầu về sản phẩm sẽ tăng nên, sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn và kết quả là doanh thu sẽ lớn hơn so với trường hợp chỉ có một sản phẩm chung cho toàn bộ thị trường. Tuy nhiên, do đặc tính tự nhiên của sản phẩm đôi khi không thể thực hiện khác biệt hoá nhiều. Ví dụ, hoá chất, xi măng. Trong những trường hợp này, doanh nghiệp có ít cơ hội để đạt được lợi thế cạnh tranh thông qua sự khác biệt hoá sản phẩm và phân khúc thị trường bởi lẽ có ít cơ hội để thỏa mãn những nhu cầu khác nhau của nhóm khách hàng khác nhau. Khi đó, giá cả là tiêu chuẩn chính để khách hàng đánh giá sản phẩm và lợi thế cạnh tranh sẽ thuộc về doanh nghiệp cung cấp sản phẩm với giá thấp nhất.