Bảng 2.1.Tình hình hoạt động kinh doanh của ACB-Đồng Nai qua các năm
Đvt: Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2009 2010 So sánh 2010 với 2009(%) 2011 So sánh 2011 với 2010(%) 1. Tổng thu nhập: 270 341 + 26,30 745 + 118,48 + Thu nhập từ hoạt động tín dụng 214 324 + 51,40 725 + 123,77 + Thu nhập từ hoạt động dịch vụ 10 12 + 20,00 9 - 25,00
+ Thu nhập từ hoạt động kinh doanh
ngoại hối 2,62 0,15 - 94,27 0,37 + 146,67
+ Các khoản thu khác 43 5 - 88,37 10 + 100,00
2. Tổng chi phí: 247 312 + 26,32 674 + 116,03
+ Chi về hoạt động tín dụng 182 273 + 50,00 604 + 121,25
+ Chi về hoạt động dịch vụ 0.4 0,5 + 25,00 2 + 300,00
+ Chi về hoạt động kinh doanh ngoại
hối 0.39 0,10 - 74,36 0,67 + 570,00
+ Chi nộp thuế, lệ phí 0.15 0,04 - 73,33 0,14 + 250,00
+ Chi phí cho nhân viên 8,92 13,29 + 48,99 23,12 +73,97
+ Chi hoạt động quản lý và công cụ 5,14 8,28 + 61,09 13,30 + 60,63
+ Chi về tài sản 3,77 6,90 + 83,02 11,18 + 62,03
+ Chi dự phòng, bảo toàn tiền gửi 46,03 10,46 - 77,28 19,13 + 82,89
+ Các khoản chi phí bất thường 0,18 - -
(Nguồn:Phòng kế toán ACB- Đồng Nai)
Trong những năm qua, Việt Nam chịu ảnh hưởng nhiều từ cuộc khủng hoảng tài chính thế giới. Ngoài ra, những biểu hiện bất ổn liên quan đến lạm phát cũng tác động không nhỏ đến kinh tế Việt Nam. ACB-Đồng Nai đã cố gắng điều chỉnh hoạt động một cách linh hoạt để đảm bảo hoạt động hiệu quả, an toàn, duy trì hiệu quả hoạt động kinh doanh. Đồng thời, nhờ vào sự phát huy nội lực, nghiêm túc thực hiện sự chỉ đạo của ACB, đồng thời tuân thủ nghiêm các quy định của NHNN, ACB-Đồng Nai đã hoàn thành tốt mục tiêu, nhiệm vụ kế hoạch đề ra với kết quả hoạt động kinh doanh đáng
khích lệ. Chất lượng và hiệu quả hoạt động kinh doanh không ngừng được nâng cao, kết quả năm sau cao hơn năm trước. Trong năm 2009, tổng thu nhập đạt được là 270 tỷ đồng, đến năm 2010 tổng doanh thu đạt được 341 tỷ đồng tức tăng 26,30% so với năm 2009. Đến năm 2011, tổng thu nhập tăng 118,48% đạt 745 tỷ đồng. Trong năm 2011, thu nhập tăng cao chủ yếu từ thu nhập từ hoạt động tín dụng bao gồm huy động và cho vay, còn thu nhập từ các hoạt động khác có xu hướng giảm đáng kể như: thu nhập từ hoạt động dịch vụ, kinh doanh ngoại hối. Tổng quan, thu nhập từ hoạt động tín dụng góp phần rất lớn vào lợi nhuận chung của ACB-Đồng Nai, luôn chiếm tỷ trọng cao qua các năm. Trong năm 2009, lợi nhuận từ hoạt động tín dụng chiếm 79,26% tổng thu nhập, trong năm 2010 chiếm 95,01% tổng thu nhập và trong năm 2011 chiếm 97,32% tổng thu nhập. Do đó, có thể nói rằng hoạt động tín dụng có vai trò rất quan trọng đối với ngân hàng. Ngân hàng có thể tồn tại được hay không, điều đó phu thuộc rất nhiều vào hoạt động tín dụng. Vì vậy, việc nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng luôn được các lãnh đạo ngân hàng quan tâm hàng đầu. Chúng ta có thể thấy rõ lợi nhuận từ hoạt động tín dụng ở biểu đồ 2.2
Biểu đồ 2.2. Các khoản thu nhập của ACB-Đồng Nai qua các năm
Để đạt thu nhập cao qua mỗi năm thì chi phí cũng tăng theo. Trong đó, chi phí cho hoạt động tín dụng là chiếm tỷ lệ cao nhất so với tổng chi phí, năm 2009 chiếm 73,68%, năm 2010 chiếm 87,50%, năm 2011 chiếm 89,61%.
Ngân hàng luôn phát triển với phương châm “hoạt động an toàn và hiệu quả”. Ngân hàng hoạt động trong môi trường cạnh tranh gay gắt, do đó để đạt được lợi nhuận, việc nâng cao sức cạnh tranh của ngân hàng là yếu tố sống còn cần phải đặt lên hàng
0 100 200 300 400 500 600 700 800 th u n h ậ p (t ỷ đ ồ n g ) 2009 2010 2011 năm Thu nhập từ hoạt động tín dụng Thu nhập từ hoạt động dịch vụ Thu nhập từ hoạt động ngoại hối Thu các khoản bất thường
đầu. Ngân hàng phải có nỗ lực lớn, vượt lên chính mình và vượt qua mọi thách thức, tạo ưu thế hơn hẳn mọi đối thủ cạnh tranh. Từ đó, nâng cao vị thế của ngân hàng giúp ngân hàng tồn tại và ngày càng phát triển.
Ngân hàng không chỉ chịu sức ép cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh, mà phải thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của khách hàng. Do đó, ngân hàng phải xây dựng chiến lược của mình dựa trên nguồn lực sẵn có và các sản phẩm hiện hữu. Đồng thời, ngân hàng còn phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó nhận biết những lợi thế và những mặt còn hạn chế cần khắc phục để xây dựng sản phẩm ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Với tình hình trên, ACB-Đồng Nai đã nỗ lực phấn đấu để đạt được kết quả như mong muốn với kết quả hoạt động ngày càng gia tăng, chứng tỏ hướng đi của ngân hàng là đúng đắn và ngân hàng cần tìm hướng phát triển tốt hơn nữa.
* Hoạt động huy động vốn
Bảng 2.2. Tình hình huy động vốn của một số ngân hàng TMCP trên tỉnh Đồng Nai
ĐVT: Tỷ đồng Ngân hàng 2009 2010 2011 Sacombank 2.735 3.219 2.610 Techcombank 515 879 847 ACB 1.959 2.379 3.208 Eximbank 602 1.070 1.178 ( Nguồn: NHNN Đồng Nai)
Cho vay là hoạt động chủ yếu, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng. Nhưng để đáp ứng nhu cầu cho vay, đòi hỏi ngân hàng phải có nguồn vốn ổn định, tương xứng với nhu cầu vay của khách hàng. Nên, công tác huy động vốn cũng là mối quan tâm của lãnh đạo ngân hàng, song song với hoạt động tín dụng. Đó là nhiệm vụ trọng tâm, thường xuyên của ngân hàng. Trong quá trình hoạt động, ACB- Đồng Nai luôn nâng cao, cải tiến chất lượng dịch vụ, và đa dạng hóa các hình thức huy động vốn để thu hút tiền nhàn rỗi trong dân cư.
Qua số liệu bảng trên, ta thấy tình hình nguồn vốn huy động của ACB-Đồng Nai liên tục tăng trưởng đáng kể qua các năm. Cụ thể, trong năm 2010 đạt 2.379 tỷ
đồng( tăng 21,44% so với năm 2009) và trong năm 2011 tiếp tục tăng đạt 3.208 tỷ đồng ( tăng 34,85% so với năm 2010). Trong những năm qua, ACB-Đồng Nai đã cố gắng huy động nguồn vốn để đảm bảo khả năng cạnh tranh với các ngân hàng TMCP khác và các ngân hàng nước ngoài đang ồ ạt mở rộng hoạt động trên địa bàn tỉnh. Ngoài ra, ACB đã đưa ra nhiều sản phẩm huy động vốn áp dụng trên toàn hệ thống như: tiết kiệm dự thưởng với nhiều giải thưởng hấp dẫn, sản phẩm tiết kiệm ngắn hạn 1,2,3 tuần với số tiền lớn từ 1 tỷ đồng với lãi suất hấp dẫn. Ngoài ra, với lãi suất tăng cao lên đến 12%/năm đã đáp ứng nhu cầu gửi tiền nhàn rỗi của khách hàng.
Có thể thấy rõ tình hình huy động vốn của ACB-Đồng Nai so sánh với một số ngân hàng khác qua biểu đồ 2.3.
0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 2009 2010 2011 Năm N gu ồn v ốn hu y độ ng (Tỷ đồ ng ) Sacombank Techcombank ACB Eximbank
Biểu đồ 2.3. Tình hình huy động vốn của các ngân hàng TMCP trên tỉnh Đồng Nai
So với một số ngân hàng thương mại khác trên địa bàn thì ACB-Đồng Nai có nguồn huy động vốn tương đối cao và liên tục tăng trưởng mạnh qua các năm và tốc độ tăng trưởng năm sau luôn cao hơn năm trước rất nhiều lần. Tuy trong năm 2009 và 2010, nguồn vốn huy động của ACB-Đồng Nai thấp hơn so với Sacombank Đồng Nai, nhưng đến 2011 thì ngược lại nguồn vốn huy động của ACB-Đồng Nai vượt qua Sacombank Đồng Nai và tương đối cao so với các ngân hàng thương mại hàng đầu khác trong tỉnh. Do uy tín và thương hiệu của ACB, khách hàng đã tin tưởng và ngày càng gắng bó với ACB-Đồng Nai hơn, ngoài ra các chương trình khuyến mại và mức lãi suất hấp dẫn, cạnh tranh đã khuyến khích khách hàng đến giao dịch gửi tiền. Bên cạnh đó, Ban lãnh đạo ACB-Đồng Nai đã ngày càng chú trọng nhiều đến công tác huy động vốn. Nhân viên ngân hàng luôn tìm cách tiếp cận khách hàng mới, tìm hiểu nhu
cầu để tư vấn tài chính cho khách hàng một cách thích hợp, đồng thời đưa ra các chương trình nhằm “giữ chân” khách hàng cũ như thăm hỏi, tặng quà cho khách hàng,…
* Hoạt động tín dụng
Hoạt động tín dụng mang lại lợi nhuận chủ yếu cho ngân hàng. Tuy nhiên, hoạt động cho vay là hoạt động mang tính rủi ro cao. Vì vậy, cần phải quản lý các khoản vay chặt chẽ để giảm thiểu những rủi ro hoạt động tín dụng mang lại.
Bảng 2.3. Tình hình dƣ nợ cho vay của một số ngân hàng TMCP trên tỉnh Đồng Nai
ĐVT: Tỷ đồng 2009 2010 2011 Sacombank 1.623 1.797 1.785 Techcombank 861 614 483 ACB 919 2.135 2.092 Eximbank 467 1.252 2.293 ( Nguồn: NHNN Đồng Nai)
Trong các năm qua, hoạt động tín dụng của ACB-Đồng Nai tăng trưởng không nhiều theo mục tiêu hoạt động an toàn và hiệu quả. Dư nợ cho vay của ACB-Đồng Nai trong năm 2010 tăng không đáng kể so với năm 2009 và tương tự trong năm 2011 không tăng so với năm 2010, thậm chí là giảm. Năm 2010, thị trường chứng khoán sôi động, tốc độ phát triển nóng của lĩnh vực này đã thu hút nhiều nhà đầu tư tham gia. Do đó, nhu cầu vốn vay của nhóm khách hàng này tăng rất nhanh, phần lớn vay để đầu tư chứng khoán. Giải thích thêm cho sự gia tăng dư nợ cho vay vào năm 2010 là ACB cung cấp sản phẩm vay phong phú, đặc biệt là dành cho khách hàng cá nhân. Hiện nay, ACB luôn đi đầu trong việc cung cấp các sản phẩm tín dụng cá nhân. ACB-Đồng Nai luôn tuân thủ chặt chẽ các quy trình cho vay của ACB và của NHNN, luôn bám sát tình hình hoạt động của khách hàng doanh nghiệp, nắm bắt phương án kinh doanh của khách hàng để áp dụng phương án cho vay thích hợp nhất. Vì tuân thủ nghiêm quy trình cho vay của ACB nên ACB-Đồng Nai cũng gặp nhiều khó khăn trong vấn đề cho vay, đây là một trong những khó khăn của ACB-Đồng Nai để phát triển hoạt động kinh doanh của mình.
So sánh với một số ngân hàng TMCP trên địa bàn tỉnh thì tình hình cho vay của ACB-Đồng Nai tương đối cao. Do nhân viên ngân hàng biết cách tiếp cận và khai thác nhu cầu của khách hàng, đối với các doanh nghiệp lớn và uy tín tín dụng cao, ACB- Đồng Nai sẽ trình Hội sở mức lãi suất hấp dẫn cho các doanh nghiệp đó. Như vậy, doanh nghiệp vừa hài lòng và ACB-Đồng Nai cũng vừa nâng cao chất lượng phục vụ. Có thể thấy rõ hơn hoạt động tín dụng của ACB-Đồng Nai qua biểu đồ 2.4
0 500 1000 1500 2000 2500 2009 2010 2011 Năm Tổ ng dư nợ ( Tỷ đồ ng ) Sacombank Techcombank ACB Eximbank
Biểu đồ 2.4. Tình hình cho vay của các ngân hàng TMCP trên tỉnh Đồng Nai
ACB-Đồng Nai luôn có các khoản cho vay ngắn hạn, trung và dài hạn để đáp ứng nhu cầu vốn lưu động và cố định của khách hàng. Ta có thể thấy thêm dư nợ cho vay chi tiết theo bảng 2.5 dưới đây
Bảng 2.4. Tình hình cho vay của ACB-Đồng Nai qua các năm
Đvt: Tỷ đồng
Chỉ tiêu 2009 2010 2011
Cho vay ngắn hạn 697 75,84% 1.564 73,26% 964 46,08%
Cho vay trung dài hạn 222 24,16% 571 26,74% 1.128 53,92%
Tổng 919 100,00% 2.135 100,00% 2.092 100,00%
(Nguồn: Phòng tín dụng ACB-Đồng Nai)
Qua bảng số liệu trên, ta thấy hoạt động tín dụng ở ACB-Đồng Nai thì tín dụng ngắn hạn chiếm một tỷ lệ tương đối cao trong doanh số cho vay. Nguyên nhân chủ yếu là do Việt Nam đang trong giai đoạn đang phát triển nên các doanh nghiệp có nhu cầu về vốn trung dài hạn chưa nhiều. Thành phần chính trong nền kinh tế Việt Nam là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh vừa và nhỏ; các cơ sở kinh doanh cá thể, hộ gia đình. Nhu cầu vốn của nhóm khách hàng này chỉ trong ngắn hạn để bổ sung vốn lưu động,
sinh hoạt tiêu dùng. Mặt khác, ngân hàng cũng e ngại cho vay đối với các món vay trung dài hạn vì tính rủi ro từ hoạt động tín dụng, các món vay có thời gian dài khó thu hồi được nợ. Tuy nhiên, tỷ trọng dư nợ cho vay trung dài hạn so với tổng dư nợ liên tục tăng qua các năm. Vào thời gian này, tình hình kinh doanh bất động sản đang rất nhộn nhịp nên ngân hàng đưa sản phẩm cho vay mua nhà đến với khách hàng. ACB-Đồng Nai đã khai thác phân khúc thị trường này, quảng bá sản phẩm cho vay mua nhà trả chậm với thời gian trả chậm lên đến 20 năm. Kết quả là dư nợ cho vay trung dài hạn tăng trong năm 2010 và 2011.
Ta có thể thấy rõ hơn tỷ trọng cho vay theo thời gian theo các biểu đồ dưới đây.
76% 24%
Cho vay ngắn hạn Cho vay trung và dài hạn
73% 27%
Cho vay ngắn hạn Cho vay trung và dài hạn
Năm 2009 Năm 2010
46% 54%
Cho vay ngắn hạn Cho vay trung và dài hạn
Năm 2011
Biểu đồ2.5. Tình hình cho vay của ACB-Đồng Nai qua các năm
2.2. Thực trạng hoạt động Marketing của ACB –CN Đồng Nai 2.2.1. Nhận thức của ACB – Đồng Nai về marketing
Ngày nay, các định chế ngân hàng hoạt động trong sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh và cuộc chiến giành giật thị trường diễn ra càng khốc liệt. Do đó, các ngân hàng phải điều chỉnh cách thức hoạt động phù hợp với môi trường, nâng cao khả năng cạnh tranh. Điều này chỉ được thực hiện tốt khi có các giải pháp marketing đúng hướng. Tuy hiện tại, ACB-Đồng Nai không có bộ phận marketing chuyên biệt nhưng vẫn nhận thức được tầm quan trọng của việc nghiên cứu marketing
ngân hàng và tính thiết yếu của marketing hiện nay. Marketing sẽ giúp ngân hàng xác định được những sản phẩm dịch vụ, và nghiên cứu việc lựa chọn ngân hàng của khách hàng như cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng cá nhân và doanh nghiệp. Marketing ngân hàng là sự phối hợp giữa các yếu tố và các bộ phận. Đặc biệt là khai thác lợi thế cửa từng yếu tố thông qua các chiến lược phát triển công nghệ, chiến lược đào tạo nhân lực, và chiến lược phát triển sản phẩm. Marketing giúp tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm và hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng. Marketing còn kích thích nhân viên ngân hàng có những phát minh sáng kiến, cải tiến các hoạt động, thủ tục nghiệp vụ nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích trong việc sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Marketing cũng là cầu nối nối kết ngân hàng với thị trường. Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường để ngân hàng hoạt động. Do đó, thị trường và ngân hàng có mối quan hệ hữu cơ với nhau. Thông qua marketing, ngân hàng biết được các yếu tố của thị trường, nhu cầu khách hàng, sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng.
Marketing còn tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng. Một trong những nhiệm vụ quan trọng của marketing là tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường. Việc tạo lập vị thế cạnh tranh phụ thuộc vào khả năng, trình độ marketing của mỗi ngân hàng.
Nhận biết được vai trò quan trọng của marketing ngân hàng, ACB-Đồng Nai đã cố gắng có các giải pháp marketing năng động, đúng hướng, thu hút được nhiều khách hàng trung thành. Tuy nhiên, vẫn còn những khó khăn cần giải quyết và những nhược điểm cần khắc phục.
2.2.2. Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại ACB –CN Đồng Nai 2.2.2.1. Sản phẩm
Nhu cầu của khách hàng rất phức tạp và đa dạng. Đó là các nhóm dân dư khác