a. Kim ngạch xuất khẩu
3.3.2.1. Xác định thị trường mục tiêu, thị trường ngách
Thị trường tiêu thụ hàng dệt may Hoa Kỳ bao gồm các thị phần trải rộng và phân chia thành nhiều cấp độ từ thấp cấp đến cao cấp nhất với những kênh phân phối và yêu cầu đẳng cấp chất lượng cũng như giá cả sản phẩm khác nhau rất xa.
Đối với đại bộ phận người tiêu dùng có thu nhập thấp thì họ sẵn sàng mua sản phẩm từ các cửa hàng bình dân của người Mexico, Ấn Độ, Trung Quốc… mà ở đó hàng hóa không cần nhãn hiệu, chỉ cần hợp thời vụ và giá rẻ.
Đối với người tiêu dùng có thu nhập trung bình trở lên thì bắt đầu chú ý đến nhãn hiệu sản phẩm và thương hiệu bán lẻ với với đẳng cấp giá cả trung bình – phần lớn giới này mua hàng tại các siêu thị tại các siêu thị bình dân, siêu thị giảm giá hoặc siêu thị bán buôn.
Giới có thu nhập khá hơn thường chọn các cửa hàng Collection hoặc các siêu thị cao cấp với các nhãn hiệu đẳng cấp cao.
Giới thu nhập cao thường chọn các nhãn hiệu cao cấp với các nhãn hiệu cao cấp nhất hoặc các cửa hàng thời trang đặc biệt có thiết kế và may riêng lẻ. Do vậy, tùy đặc điểm trình độ và khả năng sản xuất, mỗi doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu của mình là thị trường đại chúng có thu nhập thấp hay thị trường giới tiêu thụ có thu nhập trung bình, trung bình cao hoặc cao cấp.
Đối với thị trường đại chúng thì giá cả sản phẩm là yếu tố quyết định cho sự thành công của chiến lược tiếp thị. Còn đối với thị trường có thu nhập trung bình và trung bình cao trở lên thì yếu tố quyết định lại là nhãn hiệu sản
phẩm, đẳng cấp chất lượng và khả năng đáp ứng nhanh.
Ngoài ra các doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ thị trường, sản phẩm ngách phù hợp với khả năng, điều kiện và lợi thế của dệt may Việt Namnhằm giảm bớt tính cạnh tranh trên thị trường, phát huy lợi thế của dệt may Việt Nam.
3.3.2.2. Thực hiện phương thức xuất khẩu mua đứt bán đoạn
Hầu hết các công ty sản xuất và công ty bán lẻ Hoa Kỳ đều mua hàng theo phương thức mua đứt bán đoạn. Do vậy các nhà sản xuất Việt Nam muốn bán thẳng cho thị trường Hoa Kỳ thì cần tăng cường khả năng sản xuất và xuất khẩu hàng dệt may theo phương thức mua đứt bán đoạn theo cách tính giá: FOB, CIF, Ex-work.
Để sản xuất thành công theo phương thức này, doanh nghiệp cần có đội ngũ chuyên gia bán hàng am hiểu kỹ thuật, nắm bắt được nguồn cung ứng nguyên vật liệu, thủ tục xuất khẩu nhập và trên cơ sở đó có thể tính được giá cả ngay trên bàn đàm phán. Doanh nghiệp còn phải có khả năng tổ chức sản xuất đúng chất lượng và tiến độ để đảm bảo giao được hàng theo hợp đồng, tránh tối đa các rủi ro bị khách hàng hủy bỏ đơn hàng vì thực hiện sai hợp đồng, đặc biệt là sai tiến độ giao hàng.
3.3.2.3. Đẩy mạnh áp dụng phương pháp quản lý theo ISO 14000, đáp ứngcác quy định, tiêu chuẩn môi trường quốc tếcác quy định, tiêu chuẩn môi trường quốc tế các quy định, tiêu chuẩn môi trường quốc tế
Tuân thủ tiêu chuẩn quản lý chất lượng và trách nhiệm xã hội
Tổ chức thực hiện việc quản lý sản xuất kinh doanh tuân thủ theo yêu cầu của các tiêu chuẩn quản lý về chất lượng sản phẩm, bảo vệ môi trường, an toàn vệ sinh và trách nhiệm xã hội. Nếu có được chứng nhận quốc tế ISO 9000, ISO 14000, SA 8000 (hoặc WRAP) và OHSAS 18000 thì rất tốt.
Tuy nhiên vấn đề quan trọng là việc tuân thủ hàng ngày trong thực tiễn. Đây là những yêu cầu mà tất cả các công ty nhập khẩu lớn của Hoa Kỳ quan tâm và tổ chức đánh giá đầu tiên (đặc biệt là tiêu chuẩn SA 8000 hoặc
WRAP). Trước khi quyết định tiến đến đàm phán về giá cả hoặc cung cách sản phẩm.
Lựa chọn điều kiện thanh toán phù hợp
Hầu hết các công ty Hoa Kỳ không thực hiện việc thanh toán bằng tín dụng như L/C với các nhà cung cấp. Phương thức thông dụng nhất là chuyển tiền bằng điện TTR được các công ty mua hàng áp dụng với nhà cung cấp ổn định của mình.
Hợp đồng bán hàng cho các nhà nhập khẩu Hoa Kỳ hầu hết là ở dạng mua đứt bán đoạn (FOB) nên độ rủi ro về phía nhà cung cấp là rất cao.
Trong điều kiện chưa có nhiều kinh nghiệm với các khách hàng Hoa Kỳ, các doanh nghiệp Việt Nam nên cố gắng đàm phán thanh toán bằng L/C. Chỉ áp dụng phương thức TTR đối với khách hàng đã có mối quan hệ kinh doanh ổn định.
Thuê chuyên gia, tư vấn pháp luật
Doanh nghiệp cần có chuyên gia hoặc tư vấn pháp luật, nắm vững luật lệ và quy chế của liên bang và các tiểu bang nơi sản phẩm được nhập vào và tiêu thụ như: Thủ tục xuất nhập khẩu, thuế, xuất xứ hàng hóa, bảo hộ nhãn hiệu và sở hữu trí tuệ, bảo vệ người tiêu dùng, chống phá giá… nhằm giúp doanh nghiệp tránh các vi phạm do thiếu hiểu biết có thể bị phạt gây thiệt hại rất lớn.
3.3.2.4. Nâng cao năng lực cán bộ quản lý xuất nhập khẩu và trình độcông nhân kỹ thuật trong các doanh nghiệp dệt maycông nhân kỹ thuật trong các doanh nghiệp dệt may công nhân kỹ thuật trong các doanh nghiệp dệt may
Đào tạo và sử dụng chuyên viên bán hàng
Doanh nghiệp xuất khẩu dệt may Việt Nam cần đào tạo và sử dụng được một số chuyên viên bán hàng có trình độ tiếng Anh tốt, có khả năng chào hàng FOB, hiểu biết về phong cách kinh doanh của người Hoa Kỳ và bám việc là hết sức quan trọng để có thể lôi cuốn và giữ được khách hàng.
Các công ty Hoa Kỳ luôn đòi hỏi đối tác của họ trước hết phải hiểu biết về công ty và cá nhân mà mình đang quan hệ cũng như những nhu cầu trong quan hệ kinh doanh mà họ đặt ra. Kế đó đối tác của họ phải có khả năng giải
đáp và quyết định nhanh các vấn đề đặt ra trong kinh doanh một cách dứt khoát, rõ ràng, tin cậy. Đối tác còn phải có thái độ tôn trọng khách hàng trong khi làm việc và có tinh thần học hỏi cao, tiếp thu những yêu cầu mới do khách hàng đặt ra. Đối tác cần giữ mối quan hệ và thông tin liên lạc thường xuyên, hàng ngày với khách hàng. Hầu hết các công ty lớn của Hoa Kỳ đều tổ chức đào tạo cho mỗi nhà cung ứng nước ngoài một nhóm công tác bao gồm những người sẽ theo dõi những khâu trọng yếu nhất trong quá trình thực hiện đơn hàng của họ và không muốn những người này bị thay đổi trong suốt quá trình kinh doanh.
3.3.2.5. Cải tiến chất lượng, mẫu mã phù hợp với thị hiếu tiêu dùng tại thịtrường Hoa Kỳtrường Hoa Kỳ trường Hoa Kỳ
Nâng cao khả năng thiết kế
Tăng cường công tác nghiên cứu thị hiếu, xu thế thời trang để từ đó thiết kế và sản xuất được nhiều mẫu chào hàng phù hợp với yêu cầu thị trường. Hiện nay, hầu hết các công ty bán lẻ Hoa Kỳ đều có xu thế muốn đặt hàng tẳng cho các nhà sản xuất nước ngoài với mẫu mã do chính nhà sản xuất sáng tạo theo xu thế thời trang ở nước tiêu dùng.
Xây dựng xưởng sản xuất chuyên môn hóa
Chuyên môn hóa dây truyền sản xuất theo mặt hàng để đảm bảo khả năng cạnh tranh về năng suất sản xuất và chất lượng sản phẩm. Các công ty Hoa Kỳ có đẳng cấp chỉ đặt hàng tại những xưởng sản xuất được tổ chức chuyên môn hóa, có thiết bị chuyên dụng phù hợp, có năng lực sản xuất tương đối lớn, có chất lượng sản phẩm ổn định, giao hàng đúng tiến độ và có khả năng đáp ứng nhanh.
Tùy điều kiện, một công ty có thể tổ chức nhiều xưởng với mỗi xưởng được chuyên môn hóa một mặt hàng khác nhau như: sơ mi nam, quần kaki, quần âu, vest nam, vest nữ...
Tin học hóa quản lý
Áp dụng các phần mềm quản lý và thông tin dữ liệu trong sản xuất kinh doanh nhằm tăng cường hiệu quả khả năng quản lý, đồng thời có thể cung cấp thường xuyên và kịp thời các số liệu cần thiết theo yêu cầu của khách hàng.
Khách hàng của Hoa Kỳ có yêu cầu cao về thông tin liên lạc hàng ngày kể từ lúc chào hàng, nhận đơn hàng cho đến khi tổ chức sản xuất và giao hàng. Mọi thông tin cần được thông suốt và kịp thời thông qua các công cụ điện tử như: email, website, B2B… Mẫu sản phẩm và thiết kế kỹ thuật có liên quan được chỉnh sửa và chuyển tải kịp thời qua email. Các dữ liệu trong sản xuất kể từ lúc bắt đầu đưa nguyên liệu và kiểm tra chất lượng cho đến lúc đưa vào biên chế và hoàn tất cần được hệ thống hóa, lưu trữ chứng từ, dữ liệu và thông tin hàng ngày. Việc thông tin và lưu trữ dữ liệu này còn phục vụ cho cả Hải quan Hoa Kỳ, khi cần để kiểm tra xuất xứ lô hàng.