Khách hàng quyết định mua hàng chịu tác động của một hoặc một vài động cơ thôi thúc nhằm thoả mãn nhu cầu theo thang bậc từ thấp đến cao.
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 23 Có hai nhóm động cơ chủ yếu: động cơ bên trong và động cơ do lực lượng bên ngoài tác động. Dù bị tác động bởi loại động cơ nào, tiến trình quyết định mua hàng vẫn diễn ra trong tâm trí của khách hàng.
Động cơ mua hàng bên trong. Đây là nhóm động cơ thúc đẩy hành vi mua
hàng xuất phát từ bản thân người mua nhằm đáp ứng các loại nhu cầu hoặc những mong muốn rõ ràng hay thầm kín của họ. Nhóm này bao gồm:
Động cơ mua hàng theo lý trí. người mua hàng theo lý trí thường nghiên cứu cẩn thận các thông tin có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ. Họ có mục tiêu và ý định cụ thể khi quyết định mua một món hàng.
Động cơ mua hàng theo xúc cảm. Động cơ này thường xuất phát từ trái tim hơn là cái đầu. KH mua hàng theo xúc cảm thường bị thúc đẩy bởi: sự bốc đồng, thói quen, kiểu dáng hàng hoá, lòng tự hào về quyền sở hữu, sự lãng mạn, ước muốn cảm thấy mình quan trọng…
Động cơ mua hàng do bên ngoài tác động. Động cơ mua hàng do lực
lượng bên ngoài tác động chi phối mạnh đến hành vi mua của KH là người tiêu dùng cũng như KH là các tổ chức. Chúng tác động đan xen với nhóm động cơ bên trong để chi phối các quyết định mua hàng cụ thể. Nhóm động cơ này gồm:
Động cơ mua hàng để bảo vệ an toàn: nhằm hạn chế hoặc những rủi ro có khả năng xảy ra trong đời sống cá nhân và gia đình hay trong các lĩnh vực hoạt động của các tổ chức.
Động cơ mua hàng do tác động của lực lượng xã hội.
Động cơ mua hàng do bắt chước.