Theo Zig Ziglar, bí quyết thành công trong nghiệp bán hàng gói gọn trong chữ “TÍN” (TRUST). T.R.U.S.T là sự phối hợp của Think, Relate, Uncover the Needs, Sell the Solution và Take Action. Zig muốn nhấn mạnh rằng chìa khóa dẫn đến thành công bền vững trong nghề bán hàng phụ thuộc rất lớn vào khả năng tạo dựng lòng tin nơi khách hàng.
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 54
Hình 3.7. Quy trình bán hàng chuyên nghiệp TRUST
Bước 1. Think – Chuẩn bị
Đây là một bước rất quan trọng vì nó sẽ giúp bạn hiểu rõ về khách hàng cũng như các nhu cầu sơ khởi của họ. Và tạo cho NVBH sự tự tin khi gặp khách. Hãy tìm thật nhiều thông tin liên quan đến khách hàng và phân tích chúng để hiểu khách hàng tốt hơn.
Bước 2. Relate – Tạo mối quan hệ
Dùng những thông tin NVBH đã chuẩn bị trước để tạo dựng sự liên kết với khách hàng, cần phải khiến họ tin tưởng và chú ý đến người bán. Phải cố tạo ấn tượng với khách bằng cách tập trung lắng nghe và quan tâm đến họ, tạo cho họ cảm giác thân thiện. Để làm được điều này, NVBH cần phải tìm hiểu về cá nhân khách hàng và tổ chức của họ, những mục tiêu cũng như khó khăn họ gặp phải để đạt được mục tiêu đó.
Bước 3. Uncover the need – Tìm hiểu nhu cầu
Dùng những câu hỏi thích hợp để phát hiện những nhu cầu thực sự của khách. Phải dành nhiều thời gian cho việc này, vì NVBH phải đảm bảo rằng họ và khách hàng đều đang có chung một hướng đi.
Think – Chuẩn bị
Relate – Tạo mối quan hệ
Uncover the need – Tìm hiểu nhu cầu
Sell the solution – Cung cấp giải pháp
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 55 Có một câu nói bất hủ trong ngành bán hàng: “Khách hàng không mua vì lý do của bạn, mà họ mua vì lý do của họ.” Vì vậy nên dành nhiều thời gian để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Bước 4. Sell the solution – Cung cấp giải pháp
Sau khi đã tạo được sự liên kết và hiểu rõ những nhu cầu của khách, NVBH có thể trình bày về sản phẩm của mình. Vì bây giờ khách hàng đã sẵn sàng đón nhận những giải pháp cho nhu cầu của họ.
Bước 5. Take action – Chốt hợp đồng
Sau khi trình bày cho khách hàng vì sao sản phẩm của mình lại phù hợp với nhu cầu của họ, phải chuẩn bị tinh thần xử lý từ chối cũng như những vấn đề còn sót lại của khách hàng và chốt hợp đồng.