Những mối quan tâm mà đối tượng thường hay đặt câu hỏi khi giao tiếp:
Nó có phù hợp với hoàn cảnh của tôi không?
Nó có thiết thực không?
Nó hoạt động như thế nào?
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 68
Yêu cầu của tôi là cái gì?
Tôi phải làm gì để mua?
Trên cơ sở đó, đại diện BH cần phải hiểu được hoàn cảnh, khả năng đáp ứng của mình để đưa ra lời chào hàng thiết thực. Cần phải đảm bảo rằng người mua hàng hiểu được những đề nghị của người bán, người mua hàng hiểu được những lợi ích khi mua hàng và dễ dàng đồng ý mua hàng.
Một số yêu cầu cần tuân thủ khi thuyết phục:
Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật.
Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý, và ngắn gọn.
Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình thuyết phục. Kỹ năng thuyết phục trong bán hàng bao gồm 5 bước:
Bước 1: Tóm tắt hoàn cảnh
Bước 2: Đưa ra ý tưởng
Bước 3: Giải thích công việc là như thế nào
Bước 4: Củng cố giải pháp lợi ích
Bước 5: Gợi ý nhanh bước tiếp theo Chiến lược thuyết phục
Uy tín: o Trình độ o Chú tâm o Danh tiếng o Nhân cách Lập luận logic Thể hiện tình cảm Chiến thuật thuyết phục
Khích lệ chủ động
Khích lệ thụ động (lắng nghe)
Ngăn chặn chủ động
Ngăn chặn bị động Các nhân tố trong thuyết phục
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 69
Giá trị cá nhân
Vai trò bản ngã
Uy tín