2.2.2.1. NC của NPP chính thức – chuyên nghiệp
Nhà phân phối chính thức – NPP chuyên nghiệp là những tổ chức có tư cách pháp nhân hoạt động trong lĩnh vực thương mại. Những tổ chức này có đầy đủ phòng ban và chức năng chính là phân phối hàng hoá của các nhà sản xuất.
NPP chuyên nghiệp thường chỉ bán hàng qua hệ thống bán sỉ, bán lẻ và không bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, cũng có một số NPP được tổ chức dưới dạng các trung tâm mua sắm lớn như các siêu thị, các trung tâm điện máy… và bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
Đặc điểm của NPP chuyên nghiệp là có một hệ thống các nhà bán sỉ, bán lẻ bao phủ toàn bộ thị trường được giao. Các nhà bán sỉ, bán lẻ trung gian thường được lựa chọn và phân bổ tuỳ vào ngành hàng kinh doanh và chiến lược kinh doanh của NPP.
Rủi ro và lợi nhuận trong quá trình kinh doanh được chia sẻ từ NPP cho tới tận cấp cuối cùng trong hệ thống phân phối của NPP. Lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm bán được rất thấp nhưng tổng lợi nhuận cao nhờ bán được nhiều.
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 20
Nhu cầu về hỗ trợ tín dụng thương mại, giá bán, chi phí quảng cáo, LLBH, nhu cầu được đối xử công bằng,
Nhu cầu được đầu tư, được phân chia địa bàn hoạt động rộng,
Nhu cầu được tôn trọng, được hợp tác lâu dài và
Nhu cầu được hưởng lợi nhuận cao.
Một dạng đặc biệt của NPP chuyên nghiệp là NPP độc quyền. NPP này được phân phối độc quyền phân phối sản phẩm của NSX trong một khu vực. Một đơn vị kinh doanh có thể là NPP độc quyền của nhiều NSX khác nhau. NPP độc quyền có nhu cầu được hưởng lợi nhuận cao, được hỗ trợ bán hàng như đã cam kết…
2.2.2.2. NC của NPP không chính thức – Đại lý bán sỉ
NPP không chính thức – Đại lý bán sỉ có đặc điểm và chức năng hoạt động gần giống các NPP chính thức nhưng không nhận hàng bán từ NSX mà nhận hàng từ các NPP chính thức và không có hệ thống bán hàng cấp dưới, do vậy họ chỉ có quan hệ với NPP chính thức.
NPP không chính thức – ĐL bán sỉ có các nhu cầu:
Được hỗ trợ bán hàng
An toàn trong hoạt động
Được tôn trọng
Được hưởng lợi nhuận cao
Được hỗ trợ tín dụng thương mại.
2.2.2.3. NC của NPP không chính thức – Đại lý bán lẻ
Đại lý bán lẻ là những người, những cơ sở bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc các tổ chức có nhu cầu sử dụng sản phẩm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của họ.
Đại lý bán lẻ có các nhu cầu cơ bản như:
Dễ bán được hàng
Chất lượng sản phẩm tốt và sản phẩm có sự khác biệt
Lợi nhuận bán hàng cao
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 21
Được hỗ trợ tín dụng thương mại hoặc bán hàng ký gửi.
2.2.2.4. Nhu cầu của khách hàng tiêu dùng
Những nhu cầu của khách hàng tiêu dùng rất đa dạng, từ những nhu cầu vật chất cơ bản như ăn, mặc, đi lại… đến những nhu cầu dịch vụ như an toàn, thoải mái, tiện lợi… và những nhu cầu cao cấp thể hiện tâm thế của con người như sự tôn trọng, niềm say mê, sự thể hiện tính cách…
Nói chung, các nhu cầu này đều nằm trong nhóm 5 dạng nhu cầu cá nhân của Maslow.
2.2.2.5. Nhu cầu của khách hàng công nghiệp
Khách hàng công nghiệp là những tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt động của tổ chức. Những tổ chức này là những đơn vị sản xuất kinh doanh hoặc những đơn vị hành chính sự nghiệp.
Nhu cầu của khách hàng công nghiệp rất đa dạng:
Vận hành bộ máy hoạt động của tổ chức
Gia tăng giá trị đầu ra của tổ chức
Thu được lợi nhuận cao
Cần lưu ý đến nhu cầu của người đại diện mua hàng cho khách hàng công nghiệp.