5.3.1. Xác định các tiêu chuẩn để tuyển chọn
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 90
5.4. TỔ CHỨC QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
5.5. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG 5.4.1. Tướng mặt và tính cách khách hàng 5.4.1. Tướng mặt và tính cách khách hàng
5.4.1.1. Mặt mạng Địa
Người mạng Địa thuộc hình dáng vuông, nhưng chỏm đầu ngắn, trán thấp, thường có nếp nhăn, lông mày rậm và mọc không đều. Đôi mắt bé và sâu, đen thâm. Gò má nhô lên. Mũi thường tẹt. Môi dày và ít khi đều đặn. Cằm ngắn, nhô ra. Cổ to và ngắn. Vai to, người to xương, tay chân ngắn, ngón tay ngắn và vuông, tướng đi chậm chạp, nước da ngăm.
Đặc tính của mạng Địa là ý chí và cần cù, không sợ việc làm và không biết mệt. Là
một người kiên định, họ không hay thay đổi, rất trung thành với người cũng như với lý tưởng.
Tính tình chất phác, thật thà. Nhẫn nại gần như lì lợm. Khá nóng tính song ít bộc phát. Tiêu xài chắc chắn.
Ít khiếu về mỹ thuật, ít tình cảm, thiên về vật chất.
Thích cuộc sống đơn giản, không thích chưng diện, không thích chỗ đông người.
Là khách hàng trung thành nhất.
Người bán hàng phải tỏ rõ cho thấy mình là người bán thật thà để thu phục lòng tin của người mạng Địa.
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 91 Do người mạng Địa hay so đo về giá cả, do vậy người bán phải mềm mỏng về giá, người mua phải được thương lượng về giá.
Người bán hàng nên viện các lý lẽ thực tiễn, chắc, bền, rẻ hơn là đẹp, hiếm có, đặc biệt.
Người mạng Địa không thích nói nhiều và rất sợ những người lanh lợi, nói nhiều quá.
5.4.1.2. Mặt mạng Hoả
Người mạng Hoả thuộc hình dáng vuông, khuôn mặt vuông, cằm vuông, to xương, chắc thịt, xương quai hàm nổi bật.
Tóc rậm, to và cứng, tóc mây; lông mày rậm, thường là một đường vạch ngang hơn là vành nguyệt.
Cặp mắt nhìn ngay thẳng, sâu sắc và hấp dẫn. Mũi dẹp, thẳng hoặc cong. Miệng rộng, tiếng nói rổn rảng, cười giòn. Nước da thường đỏ ửng hoặc hơi ngăm.
Đặc tính của mạng Hoả là sức mạnh,
mạnh cả về tinh thần cũng như về thể chất. Người mạng Hoả tính tình nóng nảy, nhiều nghị lực, cương quyết, gan lỳ, hào hiệp.
Dễ nóng, nhưng cũng dễ nguội, giận đâu nói đấy rồi bỏ qua chứ không để bụng. Là người cao thượng.
Người mạng Hoả ít thiên về tình cảm, chỉ biết nghĩa vụ. Họ là những người trung thành và đắc lực. Họ không hay tin nhảm và thiên về vật chất.
Người mạng Hoả tính nóng, không thích dài dòng, vì vậy nên giới thiệu món hàng với họ một cách vắn tắt và đầy đủ.
Họ biết họ muốn cái gì, họ quyết định mua mau lẹ và khó làm cho họ thay đổi ý kiến.
Họ thường là khách hàng “sộp”, tuy vậy không nên vì vậy mà lợi dụng quá đáng.
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 92 Không nên sai hẹn với người mạng Hoả.
Người mạng Hoả thích thực tế, ăn nói cộc cằn, thô lỗ, người bán hàng không nên cố chấp, nóng giận. Cần phải mềm mỏng, nhẫn nại với họ. Ngọt dịu với người mạng Hoả tức là thắng họ.
5.4.1.3. Mặt mạng Thuỷ
Người mạng Thuỷ có khuôn mặt nhọn, thon, nhiều xương hơn thịt. Sọ đầu dài mà dẹp, nước da thường trắng, tóc mịn và mềm dịu.
Trán rộng hơn mạng Hoả và Địa. Lông mày cong và thưa, cặp mắt sáng lanh lẹ, rất nhạy hay láo liên, cái nhìn ít khi ngay thẳng. Mũi ốm, nhọn và dẹp, cặp môi thật mỏng, hay mím lại, lúc cười ít khi há miệng. Cằm nhọn và dài. Dáng điệu lanh lẹ, nói năng bặt thiệp. Hay nói, nói khéo và nói nhiều.
Đặc tính của mạng Thuỷ là trí thức.
Họ sống bằng trí óc, ham hiểu, tò mò, mau hiểu, mau hấp thụ, nhưng kém phần sâu sắc. Trí thức của họ có bề rộng nhưng thiếu chiều sâu.
Người mạng Thuỷ có nhiều ý kiến và nhiều sáng kiến, nhưng thiếu ý chí quả quyết để thực hành. Họ lại hay thay đổi. Tính khôn ngoan, lanh lợi, đôi khi có thể đi đến xảo quyệt.
Họ có thể tự lừa dối lòng mình, cũng như đóng kịch rất tài. Hay toan tính, suy tính, họ sống bằng lý trí hơn tình cảm. Có khi trong tình yêu, họ cũng cân nhắc.
Họ có năng khiếu về thương mại, họ xoay xở tiền bạc rất tài. Khó ai ăn qua họ được.
Gặp khách mạng Thuỷ, người bán hàng phải chú trọng vào đầu óc của họ hơn là vào tình cảm (lợi lộc thay vì tình cảm).
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 93 Tuy họ suy nghĩ nhiều nhưng họ kém ý chí, thiếu nghị lực nên rất dễ làm siêu lòng họ. Người bán có thể thuyết phục họ, làm cho họ thấy họ luôn luôn là người có lý, họ luôn được lợi. Họ thích thấy họ có lý và khôn lanh hơn người.
Tính tò mò và nói nhiều của người mạng Thuỷ làm cho người bán phải mất nhiều thời gian để tiếp họ. Người bán hàng nên làm vui lòng họ, đừng sợ mất thời giờ.
Họ hay thay đổi ý kiến, vì vậy người bán hàng phải chụp ngay lấy cơ hội để kết thúc bán hàng, không nên chần chừ.
5.4.1.4. Mặt mạng Thái Dương
Người mạng Thái Dương có khuôn mặt dài, dẹp, và có hình oval. Trán thật cao, sân đình rộng, cặp mắt to và sáng, lông mày nhỏ, đều đặn, lông nheo dài. Mũi cao, ốm và cong. Miệng đều đặn, môi cong ửng đỏ, thường xếch hai bên mép. Cằm cân đối với khuôn mặt. Dáng điệu hiền hoà, từ tốn, và quý phái.
Người mạng Thái Dương thuộc hạng đầu óc, lý tưởng hơn là thực tế. Đặc tính của họ là cao vọng, xa hoa, khinh người và khinh đời. Xem người bằng nửa con mắt, họ không thích
tầm thường, khoẻ về tinh thần hơn vật chất, yêu thích cái đẹp.
Đây là những người khách khó tính, rất khó làm thoả mãn họ. Tính họ lại điềm đạm, ít bộc lộ, nên khó mà đoán ý họ.
Người bán hàng phải tiếp đón họ trọng thị, đừng tiếc lời khen tặng họ. Cần phải biết nâng cao giá trị con người của họ. Bù lại, họ thường là khách sang, không hay kỳ kèo mặc cả, nhận biết rõ giá trị món hàng, biết tiền biết của.
Tướng mặt và tính cách khách hàng Mặt mạng Kim
Người mạng Kim khuôn mặt trái xoan, da mặt mịn màng, trắng đỏ. Nét mặt đều đặn. Tóc đen huyền, mềm dịu đôi khi điểm thêm vài lượn sóng, lông mày
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 94 cong, lông nheo dài, mắt đen huyền và ướt át. Cái nhìn ướt át, hiền lành, tình tứ và quyến rũ. Môi cong, đỏ son và thấm ướt, miệng chẻ đôi. Ngón tay búp măng, dáng điệu yếu đuối, nhẹ nhàng uyển chuyển.
5.4.1.5. Người mạng Kim
Người mạng Kim có cá tính giống phụ nữ: yếu đuối, hiền lành, đa sầu, đa cảm, lãng mạn. Họ suy nghĩ bằng quả tim hơn là khối óc. Họ ưa chuộng cái đẹp, không thích suy nghĩ nhiều, rất sợ tranh đấu.
Đây là những người khách dễ tính. Họ mua hàng vì hàng đẹp, vì họ thích, họ không cần xét về giá hàng hay ích lợi của món hàng. Nếu khéo thuyết phục, người bán có thể khiến họ mua thêm nhiều sản phẩm hơn những gì họ định mua ban đầu.
Phải đối đãi với họ giống đối với một người phụ nữ, thu phục họ là một việc dễ, nhưng cầm giữ họ mới là điều khó hơn. Những món quà tặng kèm khi bán có hiệu quả thu hút rất cao đối với những khách hàng này.
5.4.1.6. Mặt mạng Mộc
Khuôn mặt người mạng Mộc không bầu cũng không vuông, nó là dung hoà giữa hai trạng thái trên và khá nhiều thịt. Khổ trán trung bình, cặp mắt to, cái nhìn hiền từ, ngay thật. Mũi to, môi dày, môi dưới thường xệ, nước da đỏ tía, da mặt không được nhẵn nhụi, thường có nốt ruồi, vóc người trung bình. Tay chân ngắn, bàn tay mềm mại đầy thịt. Dáng chậm rãi, bệ vệ oai nghiêm, nhưng có vẻ hiền lành. Hay cười, ưa nói, phúc hậu.
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 95 hiền lành hay giúp người, thích an phận thủ thường hơn là chiến đấu. Thích ăn ngon mặc ấm và sống yên ổn trong gia đình. Yêu gia đình, con cái, yêu những cái gì sẵn có, bảo thủ.
Đây là những khách hàng tốt nhất. Họ dễ tính, ít cãi cọ, đôi chối. Họ không muốn làm phật lòng ai. Tuy vậy, không nên thấy họ dễ mà lường gạt họ, một khi họ đã bị mất lòng tin nơi cửa hàng, họ sẽ không bao giờ quay trở lại.
Người bán hàng nên gợi chuyện để nói với người mạng Mộc. Nên nói chuyện về gia đình, con cái họ để họ có cơ hội tâm sự.
5.4.1.7. Mặt mạng Thái Âm
Mạng Thái Âm thuộc hình thái tròn, khuôn mặt tròn, sọ đầu tròn, trán vồ cũng tròn, đôi mắt tròn xoe, lông mày vòng cung, cái nhìn hiền lành – gần như ngơ ngác. Miệng tròn môi dày và xệ, ít khi khép lại. Cằm đầy đặn và tròn. Da mặt trắng, dáng người thấp và tròn.
Đặc tính của người mạng Thái Âm là óc tưởng tượng. Họ hay mơ mộng, trầm tư mặc tưởng, ưa mộng hơn thực. Hiền lành gần như nhút nhát. Họ là những người giúp việc chín chắn, trung thành, cẩn thận, song là người chỉ huy rất kém.
Họ không có tài chỉ huy vì học không biết quyết định. Vốn tính lưỡng lự, an phận, họ hay nghe lời người khác và hay tin tưởng. Rất sợ mệt thể xác, họ cũng lười suy nghĩ. Thường làm việc bằng óc tưởng tượng.
Đây cũng là loại khách hàng dễ tính, dễ bị thuyết phục. Người bán cần phải biết quả quyết và tin tưởng ở mình để thuyết phục khách hàng. Cần cho khách hàng này xem xét hàng hoá trực tiếp, lựa chọn thoả thích.
5.4.1.8. Mặt mạng Thổ
Người mạng Thổ có khuôn mặt chữ điền, mặt ốm, hai má nhô ra, da mặt vàng nghệ hoặc ngăm chứ không có màu trắng hay đỏ. Trán rộng hơn là cao. Cặp
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 96 mắt hình tam giác, thường có quầng đen thâm
chung quanh. Lông mày hình dấu mũ, tóc đen và rậm. Cái nhìn khô khan, lạnh lùng, cặp môi cong và mím lại.
Người mạng Thổ ít khi vui cười. Khi vui lắm cũng chỉ nhếch mép. Khổ người thường cao, ốm, ngực lép. Tay chân dài, ngón tay nổi những gút mắc. Dáng điệu chậm chạp, ít ăn nói. Họ hay lo âu, áy náy vô cớ. Tính nghiêm nghị và lạnh lùng của họ làm cho người mới quen biết khó có cảm tình với họ. Họ cũng không thích giao du, kết bạn. Họ
thích làm việc đầu óc hơn tay chân. Họ làm việc không khoẻ nhưng rất bền. Tính tỉ mỉ, cẩn thận giúp họ thành công trong những công việc khảo cứu.
Đây là những khách hàng khó phục vụ nhất. Người bán khó đoán biết được ý muốn của họ. Người bán phải sử dụng tốt các kỹ năng thăm dò khách hàng để đoán biết ý muốn của họ. Bù lại, họ là những khách hàng trung thành.
Các khuôn mặt vừa mô tả là các mạng thuần tuý. Trên thực tế ít khi gặp những khuôn mặt thuần tuý như vậy. Thường thường các khuôn mặt là những sự pha trộn của một số “mạng” hợp lại, dung hoà lẫn nhau.
Cũng vì vậy, cá tính của mỗi khách hàng đều có sự dung hoà của một số cá tính đặc trưng của các “mạng” có tham gia.
Mặt mạng Thái Dương trộn Hoả Mặt mạng Thái Dương trộn Kim Mặt mạng Thuỷ trộn Hoả
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 97
TS. Phạm Quốc Luyến Trang 98