Ngày nay các ngân hàng luôn phải xây dựng chính sách phân phối phù hợp để đưa sản phẩm dịch vụ đến khách hàng. Muốn làm được điều này họ thực hiện lựa chọn kênh phân phối sao cho quá trình đó được hiệu quả nhất và tạo được lợi thế cạnh tranh trước đối thủ.
1.3.4.1 Mục tiêu của chính sách phân phối
* Mở rộng thị phần
Thông qua việc phân phối sản phẩm dịch vụ tới khách hàng. Điều này không những giúp ngân hàng duy trì khách hàng cũ mà còn phát triển thêm các khách hàng mới, nhờ đó mở rộng thị phần.
33
Ngân hàng sử dụng các kênh phân phối khác nhau trong đó có phát triển mạng lưới chi nhánh và các điểm giao dịch để thu hút nhiều khách hàng mới, từ đó tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận.
* Nâng cao khả năng cạnh tranh
Sự phát triển của khoa học và công nghệ đã thúc đẩy ngân hàng đưa các kênh phân phối hiện đại như: ATM, telephone banking, internet banking…phục vụ khách hàng. Thực tế cho thấy các ngân hàng càng sử dụng công nghệ cao thì càng thu hút được nhiều khách hàng so với đối thủ. Điều này giúp cho ngân hàng đó khẳng định được vị thế và nâng cao khả năng cạnh tranh.
1.3.4.2 Lựa chọn các kênh phân phối
Ngày nay ngoài các kênh phân phối truyền thống là các chi nhánh, điểm giao dịch. Nhiều ngân hàng sử dụng kênh phân phối hiện đại nhằm gia tăng số lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng.
* Phân phối qua mạng lưới chi nhánh
Đây là kênh phân phối sử dụng các trụ sở, điểm giao dịch để cung ứng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến khách hàng. Kênh phân phối này yêu cầu một lượng lao động lớn. Khi khách hàng muốn mua sản phẩm dịch vụ phải đến trực tiếp giao dịch tại quầy. Ngoài các kênh phân phối hiện đại, các ngân hàng vẫn tiếp tục phát triển các kênh truyền thống bằng cách không ngừng mở rộng mạng lưới chi nhánh.
34
Tên ngân hàng Số điểm giao dịch gồm: trụ sở chính, chi nhánh, phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm đến tháng 05/2012
Agribank 2.290
Vietinbank 1.150
BIDV 618
Vietcombank 400
ACB 328
Bảng 1.1: Mạng lưới điểm giao dịch của một số NHTM Việt Nam
(Nguồn: www.thoibaonganhang.vn) * Lựa chọn kênh phân phối hiện đại
Dựa trên nền tảng khoa học công nghệ, các NHTM đã phát triển những kênh phân phố hiện đại như: Ngân hàng tại nhà (Homebanking), ngân hàng qua mạng (Internet banking), máy rút tiền tự động (ATM)…nhằm đa dạng hóa nhiều kênh phân phối cung cấp sản phẩm dịch vụ đến khách hàng. Tuy nhiên việc lựa chọn và phát triển kênh phân phối nào còn tùy thuộc vào đặc điểm cũng như quy mô của từng ngân hàng sao cho thu hút được nhiều khách hàng, tăng doanh số bán hàng.
Ngoài mở kênh phân phối truyền thống, các ngân hàng không ngừng phát triển các kênh phân phối hiện đại. Sự kết hợp giữa hai kênh phân phối này làm cho ngân hàng hoạt động có hiệu quả hơn, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thương trường.