Sau khi thiết kế và định giá sản phẩm dịch vụ. Để thị trường biết đến và chấp nhận, nhà quản trị ngân hàng phải thực hiện chính sách khuyếch trương, xúc tiến truyền thông nhằm kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ, thu hút khách hàng tiềm năng, tạo lập mối quan hệ bền vững với khách hàng. Qua đó nâng cao hình ảnh, uy tín cũng như vị thế của ngân hàng trên thị trường.
30 1.3.3.1 Quá trình khuyếch trương
Đây là quá trình ngân hàng chuyển thông tin đến khách hàng qua một kênh truyền thông theo cách thức nhất định, đồng thời nó có ảnh hưởng đến khách hàng thông qua việc tương tác giữa hai bên trong một môi trường cụ thể. Hoạt động khuyếch trương được cấu thành bởi các yếu tố sau:
- Ngân hàng truyền tin
- Mã hóa: biến các ý tưởng thành tín hiệu truyền tin - Thông tin cần chuyển tới khách hàng
- Kênh chuyển tải thông điệp - Giải mã thông tin
- Phản ứng của khách hàng sau khi nhận thông điệp - Phản hồi thông tin
- Thông tin nhiễu
Quá trình khuyếch trương thành công khi có sự kết hợp hài hòa giữa các yếu tố. Ngân hàng phải đưa ra được thông điệp hợp lý theo nguyên tắc ngắn gọn xúc tích, dễ nhớ, dễ hiểu và có tính khác biệt. Nội dung lôi cuối hấp dẫn, kích thích sự tò mò của khách hàng làm cho họ chấp nhận sản phẩm của mình.
1.3.3.2 Sử dụng các hình thức khuyếch trương
Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học và công nghệ. Ngân hàng sử dụng nhiều phương tiện khác nhau như: báo, đài phát thanh, truyền hình, băng rôn, internet và các cách khuyếch trương, xúc tiến như: quảng cáo, khuyến mại, tài trợ, hội trợ…để giới thiệu sản phẩm dịch vụ tới khách hàng.
* Quảng cáo
Thông qua các phương tiện truyền tin như phát thanh, truyền hình, báo chí…gián tiếp quảng bá sản phẩm dịch vụ ngân hàng. Khi sử dụng các phương tiện trên ngân hàng phải trả phí.
31
Hiện nay các nội dung quảng cáo của ngân hàng trên truyền hình nhằm tạo ra sự phân biệt về ngân hàng, các sản phẩm cung cấp, đảm bảo và cam kết với khách hàng, cuối cùng thường là phương châm hoạt động.
Khi tiến hành quảng cáo, mục tiêu của ngân hàng là xây dựng, củng cố hình ảnh, uy tín, giới thiệu chào bán sản phẩm mới nhằm tăng doanh số và mở rộng thị phần.
* Bán hàng cá nhân
Ngân hàng thường bố trí đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp làm việc ở các bộ phận giao dịch và quan hệ khách hàng. Đồng thời sử dụng các hoạt động giao tiếp cá nhân để giới thiệu, truyền tải các thông tin về sản phẩm dịch vụ đến khách hàng và thuyết phục họ mua hàng.
Đặc điểm nổi bật của hình thức bán hàng này là trực tiếp. Nhân viên ngân hàng là trung gian chuyển các thông tin về sản phẩm dịch vụ cũng như cam kết của ngân hàng tới khách hàng và nhận thông tin phản hồi của khách hàng về ngân hàng.
Hoạt động bán hàng cá nhân sẽ góp phần nâng cao hình ảnh của ngân hàng, lôi cuốn đông đảo khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ, thu thập thông tin thị trường và mở rộng thị phần.
* Marketing trực tiếp
Mặc dù giống hình thức bán hàng cá nhân ở điểm cùng trực tiếp giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến khách hàng nhưng Marketing trực tiếp khác ở chỗ: sử dụng các phương tiện nhằm thiết lập việc mở rộng và đối thoại trực tiếp giữa ngân hàng và khách hàng. Có nhiều hình thức Marketing trực tiếp nhưng quan trọng nhất là hội nghị khách hàng. Hằng năm BIDV thường mời các khách hàng có lượng tiền gửi và tiền vay lớn, các đối tác quan trọng tham gia hội nghị được tổ chức tại Hà Nội. Đây là dịp để ngân hàng tri ân, đồng thời cũng giới thiệu sản phẩm dịch vụ mới, lắng nghe ý kiến khách hàng đối
32
với ngân hàng được nhanh chóng và đầy đủ. Bên cạnh đó ngân hàng còn đưa ra các cam kết mạnh mẽ hỗ trợ các khách hàng đồng hành cùng phát triển.
* Hoạt động tài trợ
Tham gia hoạt động tài trợ là một trong những phương thức quảng bá hình ảnh ngày càng được nhiều ngân hàng áp dụng. Ngân hàng thường tài trợ cho các lĩnh vực của đời sống xã hội, các sự kiện thể thao, văn hóa, giáo dục, chương trình truyền hình…Hiện nay BIDV tài trợ cho chương trình “Ai là triệu phú” phát sóng trên VTV3 của Đài truyền hình Việt Nam. Eximbank tài trợ cho giải bóng đá quốc gia V-league. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam trước đây tài trợ cho giải bóng đá Agribank cup. Ngân hàng TMCP Quân đội tài trợ cho giải đua xe đạp về Trường Sơn. Mục đích hoạt động tài trợ của các ngân hàng nhằm củng cố và mở rộng thị trường, thu hút thêm các khách hàng mới, tăng cường uy tín, nâng cao hình ảnh trước các đối thủ cạnh tranh.