Việt Nam chi nhánh Hưng Yên
3.1.2.1 Cơ hội
Hưng Yên đang trên đà phát triển, những năm gần đây tốc độ phát triển kinh tế - xã hội của tỉnh có sự chuyển biến mạnh mẽ. Cơ cấu kinh tế địa phương chuyển dịch dần từ nông nghiệp sang công nghiệp – dịch vụ. Các khu công nghiệp, làng nghề thủ công truyền thống mọc lên ngày càng nhiều, cơ sở hạ tầng, giao thông vận tải đang phát triển, đời sống nhân dân ngày càng nâng cao…Những yếu tố đó đã tác động tích cực đến sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động kinh doanh, dịch vụ ngân hàng. Bên cạnh đó, tỉnh Hưng Yên cũng có những chính sách, cơ chế rất thuận lợi nhằm thu hút các nhà đầu tư, doanh nghiệp trong và ngoài nước đến xây dựng phát triển kinh tế địa phương, từ đó tác động không nhỏ đến sự phát triển của hệ thống ngân hàng trong tỉnh.
+ Tình hình chính trị ổn định.
+ Ngành ngân hàng có xu hướng phát triển mạnh mẽ với các sản phẩm hiện đại.
107
+ Vai trò của ngành tài chính, ngân hàng đang ngày được quan tâm đúng mức trong sự phát triển của nền kinh tế. Các đề án của Chính phủ về việc trả lương qua tài khoản, quy định của Bộ Tài chính về việc chỉ khấu trừ thuế với các doanh nghiệp chuyển thu nhập qua Ngân hàng…cũng là điều kiện thuận lợi để phát triển các dịch vụ ngân hàng.
+ Môi trường cạnh tranh sẽ tạo ra động lực cho các ngân hàng có những bước đột phá trong hoạt động kinh doanh.
+ Đời sống của người dân ngày càng nâng cao và nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng gia tăng.
+ BIDV cổ phần hóa sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị thành viên trong hoạt động kinh doanh.
3.1.2.2 Thách thức
Trong giai đoạn 2012 - 2015, nền kinh tế việt Nam nói chung và kinh tế Hưng Yên nói riêng sẽ tiếp tục chịu ảnh hưởng tiêu cực từ khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu. Cùng với đó là những thách thức khó lường của thị trường tài chính như: nợ xấu của hệ thống ngân hàng tiếp tục gia tăng, thanh khoản kém, nhập siêu, cán cân thanh toán quốc tế, dự trữ ngoại hối, tỷ giá…với những thách thức này, đòi hỏi phải có giải pháp quyết liệt để giữ vững ổn định kinh tế vĩ mô. Mặc dù trong những năm gần đây kinh tế Hưng Yên luôn có sự phát triển vượt bậc nhưng cùng với sự khó khăn chung của tình hình kinh tế trong nước, kinh tế Hưng Yên cũng không nằm ngoài guồng quay đó. Những khó khăn của nền kinh tế - xã hội địa phương sẽ tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của hệ thống ngân hàng trên địa bàn tỉnh nói chung và của BIDV Hưng Yên nói riêng.
Giai đoạn 2012 – 2015, kinh tế cả nước phụ thuộc vào hai vấn đề là ổn định vĩ mô và tái cấu trúc doanh nghiệp. Chính sách điều hành kinh tế vĩ mô nói chung và chính sách tiền tệ nói riêng chưa có sự nhất quán. Thường xuyên
108
có sự thay đổi gây khó khăn cho các NHTM trong việc xây dựng và điều hành kế hoạch kinh doanh trung, dài hạn. Giai đoạn này theo dự báo, hệ thống NHTM vẫn phải đối mặt với nhiều khó khăn, thách thức: chênh lệch lãi suất huy động – cho vay ngày càng bị thu hẹp nên khả năng sinh lời thấp. Trình độ công nghệ và quản trị doanh nghiệp còn chưa chuyên nghiệp. Áp lực cạnh tranh từ các nhóm ngân hàng cổ phần và các ngân hàng nước ngoài ngày càng gia tăng.
Do đó, bên cạnh những thuận lợi, cơ hội thì khó khăn và thách thức cũng rất lớn đối với hoạt động của BIDV Hưng Yên. Nhất là trong giai đoạn các NHTM cổ phần đang cạnh tranh gay gắt, đua nhau mở rộng mạng lưới trên địa bàn tỉnh nhằm chiếm lĩnh thị phần, tạo dựng uy tín.
3.1.2.3 Định hướng hoạt động giai đoạn 2013 đến 2015
Trên cơ sở chiến lược phát triển của BIDV đến năm 2020, kế hoạch kinh doanh đến 2015. BIDV Hưng Yên xây dựng định hướng hoạt động kinh doanh giai đoạn 2013 – 2015 cụ thể:
Phấn đấu trở thành NHTM Cổ phần Quốc doanh hàng đầu trên địa bàn, đi đầu, gương mẫu thực hiện các nhiệm vụ kinh tế - chính trị được giao. Tăng cường năng lực cạnh tranh, năng lực kinh doanh. Hướng đến xây dựng một BIDV Hưng Yên phát triển bền vững, quy mô hàng đầu, có thương hiệu uy tín, hoạt động an toàn và thích ứng linh hoạt với những biến động của thị trường. Tận dụng các thời cơ và lợi thế của nền kinh tế và của BIDV đồng thời lường đón những khó khăn, thách thức, xây dựng kế hoạch, biện pháp, giải pháp thực hiện cụ thể.
* Mục tiêu chính:
+ Củng cố năng lực hoạt động, đảm bảo hiệu quả, an toàn và bền vững. + Phấn đấu đến năm 2015 là một trong những ngân hàng dẫn đầu địa bàn về quy mô và hiệu quả hoạt động.
109
+ Nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, tăng cường năng suất lao động và đảm bảo nâng cao đời sống của cán bộ nhân viên chi nhánh sau khi cổ phần hoá.
+ Duy trì và phát triển các loại nguồn vốn khác nhau, nâng cao tính ổn định của nền vốn, cải thiện sự cân đối về kỳ hạn giữa nguồn vốn và sử dụng vốn, phấn đấu đến năm 2015 thị phần huy động vốn trên địa bàn đạt 15%.
+ Đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng trên cơ sở đảm bảo an toàn và chất lượng tín dụng. Cơ cấu lại danh mục tín dụng theo ngành nghề, lĩnh vực và đối tượng khách hàng theo hướng ưu tiên các ngành, lĩnh vực được Nhà Nước chú trọng hỗ trợ và phát triển.
+ Tập trung phát triển mạnh các dòng sản phẩm dịch vụ, đặc biệt là các dịch vụ tiện ích. Ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại nhằm đáp ứng được các nhu cầu ngày càng đa dạng của các đối tượng khách hàng khác nhau.
+ Về hoạt động bán lẻ: phát triển mạnh hoạt động ngân hàng bán lẻ nhằm chiếm lĩnh tối đa thị trường trên địa bàn. Dự kiến đến năm 2015, dư nợ bán lẻ chiếm 28.4% trên tổng dư nợ, huy động vốn dân cư chiếm 42.9% trong tổng nguồn vốn huy động. Danh mục sản phẩm bán lẻ đa dạng, phong phú.
+ Cơ cấu lại nền khách hàng, bên cạnh việc duy trì và tăng cường hợp tác với các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, tích cực mở rộng quan hệ với các doanh nghiệp vừa và nhỏ nhằm giảm mức độ tập trung khách hàng và giảm thiểu rủi ro trong hoạt động.
* Quy mô hoạt động của chi nhánh.
+ Huy động vốn cuối kỳ: tăng trưởng bình quân giai đoạn 2012 – 2015 là 20%/năm;
+ Dư nợ tín dụng: tăng trưởng bình quân 22%/năm.
+ Định biên lao động: tăng trưởng bình quân 12%/năm, tương đương tăng 10 cán bộ/năm.
110
* Cơ cấu, chất lượng hoạt động của chi nhánh
+ Tỷ lệ nợ xấu: ≤ 2.5%.
+ Tỷ lệ dư nợ/huy động vốn (đến năm 2015): 91.7%
+ Tỷ trọng dư nợ trung dài hạn/tổng dư nợ (đến năm 2015): 18% + Tỷ lệ nợ nhóm 2/tổng dư nợ (đến năm 2015): <12%
* Khả năng sinh lời, hiệu quả hoạt động của chi nhánh
+ Thu dịch vụ ròng: tăng trưởng bình quân tối thiểu giai đoạn 2012 – 2015: 25%/năm
+ Lợi nhuận trước thuế: tăng trưởng bình quân 37%/năm (2013 – 2015).
+ Tỷ trọng thu dịch vụ ròng/Lợi nhuận trước thuế (đến 2015): 9.23% 3.2 Những giải pháp nhằm phát triển hoạt động Marketing trong kinh doanh tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Hưng Yên
Trên cơ sở chiến lược phát triển của BIDV đến năm 2020, kế hoạch kinh doanh đến 2015. Qua quá trình hoạt động của chi nhánh cho thấy Marketing trong ngân hàng thực sự cần thiết, đóng góp đắc lực vào việc hoàn thành các chỉ tiêu kinh doanh. Sau đây là những giải pháp phát triển hoạt động Marketing tại BIDV Hưng Yên nhằm góp phần thực hiện thắng lợi kế hoạch kinh doanh giai đoạn 2013 – 2015.
3.2.1 Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing
Hiện nay theo mô hình tổ chức của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, mọi hoạt động liên quan đến Marketing được giao cho phòng Marketing thuộc Ban phát triển sản phẩm bán lẻ và Marketing thực hiện. Ở chi nhánh không có phòng Marketing chuyên biệt. Tuy nhiên thực tế cho thấy mỗi tỉnh, thành phố nơi các chi nhánh đặt trụ sở chính có đặc điểm kinh tế xã hội, điều kiện tự nhiên khác nhau. Trong khi đó cơ chế chính sách liên quan đến sản
111
phẩm, giá cả, hoạt động quảng cáo đều do BIDV quyết định. Vì vậy để các chính sách trên phát huy hiệu quả và phù hợp với điều kiện thực tế ở chi nhánh thì việc thành lập bộ phận Marketing tại BIDV Hưng Yên là điều hết sức cần thiết bởi vì:
Bộ phận Marketing sẽ thực hiện nghiên cứu thị trường, nhu cầu sản phẩm dịch vụ của khách hàng trên địa bàn cũng như điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh. Phân tích sản phẩm dịch vụ của chi nhánh, thực trạng nguồn nhân lực, vật lực. Trên cơ sở đó sẽ tham mưu cho lãnh đạo quyết định tập trung cung cấp sản phẩm dịch vụ nào ra thị trường, đối tượng khách hàng là ai, chính sách giá thế nào, qua kênh phân phối gì…để thu hút đông đảo khách hàng nhất. Đồng thời cung cấp cho họ các tiện ích ngân hàng. Qua đó chi nhánh thực hiện các mục tiêu kinh doanh.
3.2.2 Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm ngân hàng
Các chi nhánh thuộc hệ thống Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam trong đó có Hưng Yên, mặc dù đang cung cấp hàng trăm sản phẩm dịch vụ đến khách hàng nhưng so với các ngân hàng hiện đại trên thế giới có hàng nghìn sản phẩm dịch vụ thì hệ thống BIDV còn rất khiêm tốn. Việt Nam đang tích cực hội nhập sâu rộng vào kinh tế khu vực và thế giới. Trình độ dân trí ngày càng được nâng cao. Vì vậy ngân hàng cần phải đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ theo hướng hiện đại, sẵn sàng cung cấp cho khách hàng toàn bộ các sản phẩm dịch vụ tiện ích để chứng tỏ nội lực. Chuyển dịch cơ cấu sản phẩm từ tín dụng sang phi tín dụng nhằm giảm bớt rủi ro có thể gặp phải.
Ưu tiên phát triển các sản phẩm ngân hàng hiện đại như thanh toán quốc tế, tài trợ thương mại, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử…ngoài những sản phẩm truyền thống nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng và đa dạng của khách hàng. Mục đích giữ chân khách hàng hiện có, không ngừng thu hút, gia tăng thêm khách hàng mới.
112
Song song với việc phát triển thêm sản phẩm dịch vụ, BIDV Hưng Yên cũng hết sức quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ. Sản phẩm chỉ có chất lượng tốt khi hoàn toàn thoả mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại cho họ nhiều tiện ích nhất.
3.2.3 Từng bước nâng cao khả năng nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường luôn là bước đầu tiên và vô cùng quan trọng mang tính quyết định trong hoạt động Marketing. Điều này giúp cho ban lãnh đạo chi nhánh đưa ra các quyết sách đúng đắn đối với sản phẩm nói riêng và kế hoạch kinh doanh nói chung. Khi thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing sẽ từng bước nâng cao khả năng nghiên cứu thị trường cũng như phát huy hết vai trò của việc nghiên cứu thị trường thì chi nhánh cần phải:
+ Lựa chọn những cán bộ nhanh nhẹn, năng động, am hiểu thị trường thực hiện công việc trên.
+ Quy định rõ chức năng nhiệm vụ của bộ phận Marketing trong đó có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường. Cần đánh giá nghiêm túc những kết quả mà tổ nghiên cứu thị trường thực hiện. Chi nhánh xem xét hỗ trợ về mặt vật chất và tinh thần cho những cán bộ đó để khuyến khích và động viên họ.
+ Việc nghiên cứu thị trường là một phạm trù rất rộng, nhiều yếu tố cần tìm hiểu từ môi trường vĩ mô, dân số, địa lý, kinh tế, văn hoá xã hội đến môi trường vi mô như nội lực của ngân hàng, đối thủ cạnh tranh, khách hàng…Đối với các yếu tố có sự thay đổi chậm như môi trường dân số, văn hoá xã hội, nội lực của ngân hàng thì định kỳ từ 6 đến 12 tháng cần có báo cáo đánh giá cụ thể. Trong khi đó những yếu tố thường xuyên có sự biến động như môi trường pháp lý, sự gia nhập của các đối thủ mới hay sản phẩm mới của các đối thủ cũ cũng như chính sách của đối thủ trên địa bàn hoặc gia tăng nhu cầu mới của khách hàng cần phải được đánh giá thường xuyên và nghiêm túc.
113
Thu thập, xử lý thông tin là bước cực kỳ quan trọng. Mọi thông tin thu thập được phải đáng tin cậy, có nguồn gốc rõ ràng thông qua báo chí, các báo cáo thường kỳ của đối thủ, báo cáo của NHNN, do khách hàng cung cấp hoặc do tổ chức cung cấp thông tin độc lập…Mọi thông tin phải được xử lý trước khi báo cáo lên Ban giám đốc. Để làm được điều này, cán bộ phải có khả năng phân tích tổng hợp, đánh giá và phán đoán trên cơ sở nguồn thông tin thu thập được.
3.2.4 Phát triển mạng lưới và nâng cao chất lượng công tác phân phối sản phẩm dịch vụ phẩm dịch vụ
Hiện nay BIDV Hưng Yên có hai phòng giao dịch trực thuộc là Phố
Hiến và Ân Thi lần lượt cách Hội sở chi nhánh 3 km và 20 km. Kế hoạch của
chi nhánh từ 2012 đến 2015 mỗi năm phát triển thêm một phòng giao dịch
mới. Trong năm 2012 chi nhánh đã trình Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát
triển Việt Nam phê duyệt thành lập thêm một phòng giao dịch Phù Cừ, cách
Hội sở chi nhánh 17 km.
Theo khảo sát của tác giả đối với khách hàng là tổ chức kinh tế và cá nhân sử dụng các sản phẩm dịch vụ như: tiền gửi, thẻ, tín dụng cá nhân, tín dụng doanh nghiệp. Đối với câu hỏi “Ngân hàng cần phải làm gì để nhiều người biết và sử dụng các sản phẩm dịch vụ?” cho thấy 33/57 khách hàng sử dụng sản phẩm tiền gửi, 43/84 khách hàng sử dụng sản phẩm thẻ và 7/14 khách hàng doanh nghiệp được hỏi cho rằng chi nhánh cần mở thêm nhiều địa điểm mới tại khu đông dân cư.
Phần lớn khách hàng được hỏi đều mong muốn BIDV Hưng Yên thiết lập thêm các điểm giao dịch. Do đó trong những năm tới ngoài phát triển phòng giao dịch Phù Cừ. Chi nhánh nghiên cứu thành lập thêm phòng giao dịch tại trung tâm huyện Tiên Lữ, Kim Động nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mở rộng thị phần, tăng cường hình ảnh, thu hút thêm các khách
114
hàng mới tiềm năng. Bởi vì thực tế cho thấy đa số khách hàng đến quan hệ với ngân hàng ngoài yếu tố uy tín thì địa điểm giao dịch phải thuận tiện.
Công tác phân phối quyết định chất lượng sản phẩm dịch vụ. Hiện nay sản phẩm dịch vụ được BIDV Hưng Yên cung cấp qua kênh truyền thống tại trụ sở chính chi nhánh số 240 đường Nguyễn Văn Linh, TP Hưng Yên, tỉnh Hưng Yên. Ngoài ra còn có phòng giao dịch Phố Hiến số 80 đường Bãi Sậy, TP Hưng Yên, tỉnh Hưng Yên và phòng giao dịch Ân Thi tại thị trấn Ân Thi, huyện Ân Thi, tỉnh Hưng Yên. Bên cạnh đó kênh phân phối hiện đại phải kể đến 04 máy rút tiền tự động (ATM), qua mạng internet, 07 máy POS và thông qua khách hàng sử dụng điện thoại di động.
Đánh giá kênh phân phối tại địa bàn tỉnh Hưng Yên cho thấy, hiện nay BIDV Hưng Yên còn hạn chế so với Vietinbank Hưng Yên, Vietcombank Hưng Yên, Sacombank Hưng Yên về số lượng phòng giao dịch, máy ATM và POS. Vì vậy để tiếp tục duy trì các khách hàng cũ thu hút thêm khách hàng mới nhằm mở rộng thị phần chi nhánh cần nâng cao chất lượng sản phẩm dịch
