WIN WIN LOST LOST Đàm phán cứng
Mỗibênkhăng khăng mỗi quan điểm, lập trƣờng của mình
Cố giành lấy phần có lợi về mình
Thỏa thuận không sáng suốt vì tự trói mình vào lập trƣờng đó
Hai bên tham giađàm phán là đối thủ của nhau
Mục tiêu là giành chiến thắng, đòi đối phƣơng nhƣợng bộ
Cứng rắn với nhau và với cả vấn đề đƣa ra
Bámchặt lấy quan điểm của mình, cho đó là duy nhất đúng
Không tinđối phƣơng
Đi tìm một câu hỏi mà đối phƣơng không thể thực hiện đƣợc
Gây áplực
Đòi lợi ích đơn phƣơng
Kết quả là một bên thắng và một bên thua
Tổn hại đến mối quan hệ lâu dài của cả hai bên
Đàm phán mềm
Hai bênđàm phán là bạn của nhau
Đề nghị và nhƣợng bộ
Chấp nhận thua thiệt để duy trì mối quan hệ
Mềm mỏng với nhau và cả vấn đề đƣa ra
Dễ thay đổi lập trƣờng, quan điểm
Tinđối phƣơng
Chỉ đi tìm một câu hỏi mà bên kia trả lời đƣợc
Lùibƣớc trƣớc áp lực
Thƣờng xảy ra giữa những ngƣời thân
Những vấn đề có tính nguyên tắc không nên dùng
Đàm phán theo nguyên tắc
Khắc phục nhƣợc điểm của cả hai phƣơng pháp trên
Những ngƣời đàm phán cùng nhau giải quyết vấn đề
Mục tiêu là thoả thuận sáng suốt, hiệu quả và thân thiện
Tách conngƣời cá nhân ra khỏi vấn đề
Cùng nhautấn công vào vấn đề chứ không phải vào con ngƣời
Mềm mỏng với nhau, cứng với vấn đề
Tập trung vào lợi ích của hai bên, không vào lập trƣờng
Sángtạo ra các phƣơng án cùng có lợi
Xem xét cácphƣơng án dựa vào các tiêu chuẩn khách quan
So sánh
Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán theo Ntắc
Đối tác Bèbạn Đối thủ Ngƣời cộng tác Mục tiêu Đạt đƣợc thỏa thuận Giànhđƣợc thắng lợi Giải quyết công việc hiệu quả Nhƣợng bộ Nhƣợng bộ để phát triển
quanhệ Yêubộ cầu bên kia nhƣợng Phân tích côngtrap đổi nhƣợng bộviệc, quan hệ để Tháiđộ Ôn hòa Cứng rắn Ôn hòavới ngƣời
Cứng rắn với công việc Tínnhiệm Tínnhiệm đối tác Không tínnhiệm Không xétđến Lập trƣờng Dễ thay đổi Giữ vững Không xétđến Cách làm Đề xuất, kiến nghị Uyhiếp đối phƣơng Cùng tìmlợi ích chung ĐK thỏa thuận Nhƣợng bộ Cóđƣợc cái mình muốn
mới thỏa thuận
Cả hai cùng có lợi
Phƣơng án Tìm raphƣơng án đối tácchấp nhận Tìm
phƣơng án mình chấp thuận
Nhiều phƣơng án cho các bên lựa chọn
Kiên trì Để đạt đƣợc thỏa thuận Để giữ vùng lập trƣờng Để lựa chọn khách quan Biểu hiện Tránh nónggiận Thiđua ý chí Dựa vào tiêu chuẩn khách quan Kết quả Khuất phục trƣớc sức
épcảu đối tác Tăng sức ép đề đối táckhuất phục Khuất phục nguyên tắc
4.2.4. Các hìnhthức đàm phán Văn bản Gặp mặt Điện thoại 4.2.5. Một số kỹ thuật đàm phán dƣới góc độ tâm lý Kỹ thuật Đặt câu hỏi Imlặng Lắng nghe Quan sát Trả lời câuhỏi Thuyết phục Nhƣợng bộ Đặt câu hỏi
Khơi gợi vấn đề bằng những câu hỏi mở
Chờ đợi câu trả lời bằng số liệu, không nên yêu cầu giải pháp
Ngữ điệu của câu hỏi là trung tính và thái độ bình tĩnh
Không công kíchlớn tiếng hoặc áp đặt không mang lại những đáp ứng tích cực
Nếu định lấy thông tin khó hỏi: Đặt một loạt các câu hỏi mềm mỏng trƣớc để tự động hóa câu trả lời của bên kia, sau đó mới đặt câu hỏi chính.
Imlặng
Buộc bên kia tiếp tục phát biểu
Báohiệu rằng mình đã nói đủ
Thể hiện những bất bình hoặc không chấp nhận những quan điểm của bên kia
Thể hiện một sự thất vọng
Imlặng trong một khoảng thời gian ngắn sau một số câu nói còn có tácdụng thu hút sự chú ý của bên kia
Imlặng còn thể hiện sự miễn cƣỡng
Lắng nghe
Thể hiện sự tôn trọng của ta
Thỏa mãn nhu cầu tự trọng của đối phƣơng
Làm cho quanhệ hai bên gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi hơn
Pháthiện sự mâu thuẫn, thiếu nhất quán trong quan điểm, lập luận của bên kia
Pháthiện những điểm then chốt có giá trị (bối cảnh, thời gian, quyền lợi và nhu cầu của bên kia…)
Nhằm đoán đƣợc sự trung thực trong lời nói của đối phƣơng
68
Cáchlắng nghe
Loại bỏ tất cả những gì có thể phân tán tƣ tƣởng
Phátmột tín hiệu thể hiện đang lắng nghe
Bộc lộ thái độ chia sẻ
Sử dụng những câu từ, bôi trơn
Hãylắng nghe cả cách nói
Khôngcắt ngang
Không phátbiểu giúp khi bên kia gặp khó khăn trong diễn đạt
Nhắc lại hoặc chú giải về điều mà phía bên kia vừa mới nói để kiểm tra lại tính chính xác hoặc để cô đọng lại
Khôngvội phán quyết
Yêucầu giải thích những điểm chƣa rõ
Sử dụng những cầu nối để chuyển sang chủ đề tiếp theo
Ghi chépđể vạch ra những điểm cơ bản
Quan sát
Diện mạo
Tháiđộ
Cử chỉ