4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.3.7 Chiến lược marketing mix
4.3.7.1 Chiến lược sản phẩm
Ban giám ựốc công ty cũng cần giải quyết tốt mối quan hệ giữa bộ phận marketing và phòng nghiên cứu của công ty do cả hai ựều ựứng trên hai quan ựiểm làm việc khác nhau: một bên mang tắnh kỹ thuật còn bên kia mang tắnh thị trường. Quan ựiểm cân ựối ựược ựặt ra ựể tạo sự cân bằng cho hoạt ựộng nghiên cứu sản phẩm mới, ựội ngũ nghiên cứu và phát triển không chỉ chịu trách nhiệm về sáng chế mà còn phải ựổi mới thành công. đội ngũ Marketing không chỉ chịu trách nhiệm về tắnh chất mới ựược ựem bán mà còn góp phần phát hiện những phương thức mới ựể thỏa mãn nhu cầụ
Sản xuất 1 loại xi măng PCB 40 chất lượng cao ổn ựịnh tương ựương với những loại xi măng có chất lượng cao như: cường ựộ sau 28 ngày phải ựạt từ 50Mpa trở lênẦđồng thời chứng minh ựược tắnh vượt trội của xi măng Chinfon về việc pha phụ
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 97
gia Puzzolan là còn phát triển cường ựộ theo thời gian. Tuy nhiên chúng ta nên nghiên cứu sản xuất 2 loại sản phẩm ựể ựáp ứng nhu cầu của thị trường:
- Xi măng PCB 40 cho khúc thị trường xi măng công nghiệp (xi măng rời) với chất lượng ở mức không thấp hơn 50N/mm2 ựộ bền nén và phải ổn ựịnh trong mức ựộ tối ựa có thể ựược.
- PCB 40 cho thị trường xây dựng dân dụng (xi măng bao) với chất lượng không thấp hơn 46N/mm2 ựộ bền nén.
Nên thiết kế loại vỏ bao KPK (Kraft-Plastic-Kraft) trong giai ựoạn ựầu, sau khi có thương hiệu nhất ựịnh và tùy tình hình thị trường thì sẽ chuyển dần sang loại vỏ bao khác như PKK, KKK có giá thành rẻ hơn. Riêng khu vực miền Tây thì chỉ dùng vỏ bao PK.
Có chắnh sách cam kết bảo hành chất lượng sản phẩm.
4.3.7.2 Chiến lược giá cả - Chắnh sách giá chung - Chắnh sách giá chung
Giá là yếu tố quan trọng hàng ựầu ảnh hưởng trực tiếp ựến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy công ty cụ thể phù hợp với nhu cầu hiện tại của thị trường:
Xây dựng giá trên cơ sở giá khu vực ựịa lý, giá ựể mở thị trường.
Xây dựng mức giá bán cao gần bằng giá các sản phẩm cùng loại trên thị trường mỗi khu vực ựối với các loại xi măng có suất ựầu tư tương ựương.
Giá ngang nhau cho cùng vị trắ lấy hàng, nhưng có cơ chế giá hỗ trợ ựể mở thị trường khi cần thiết, hỗ trợ lấy hàng trực tiếp tại Trạm nghiền hoặc sang mạn.
Xây dựng chắnh sách xung quanh giá: chiết khấu, thưởng, hỗ trợ lãi suất tiền vay ngân hàng cho các nhà phân phốị
Xây dựng phương thức thanh toán ựa dạng, nhưng ưu tiên trả tiền ngay ựể ổn ựịnh và nâng cao dòng tiền vào cho yêu cầu công tác tài chắnh.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 98
Giá và các chắnh sách khác cuối cùng phải tạo ựiều kiện hiệu quả kinh doanh cho Nhà phân phối cao hơn khi kinh doanh các sản phẩm khác cùng loại trong giai ựoạn thâm nhập.
- Chắnh sách tắn dụng
Cung cấp tắn dụng cho khách hàng là một trong những chắnh sách hổ trợ về mặt tài chắnh của công ty xi-măng Chinfon cho các nhà phân phốị Hiện nay công ty có những hổ trợ như
- Hổ trợ lãi suất ngân hàng (do công ty bán tiền mặt) ựược tắnh cho các nhà phân phối theo chỉ tiêu quý 25.000VND/tấn
- Hổ trợ bán hàng theo tháng 15.000/tấn.
- Hổ trợ cho nhà phân phối vay tiền từ ngân hàng bằng tắnh chấp phiếu lĩnh hàng (B/L) Tuy nhiên hiện nay trên thị trường kinh doanh xi măng vấn ựề tắn dụng ựã ựặt lên hàng ựầụ Các ựối thủ cạnh tranh khác như Hà Tiên, Holcim, Nghi Sơn ựều cho khách hàng nợ từ 4-15ngàỵ điều này làm tăng khả năng cạnh tranh chiếm lĩnh sản lượng kinh doanh xi-măng trong ựại lý của ựối thủ cạnh tranh.
để thực hiện tốt chắnh sách tắn dụng trong Kênh phân phối, mang tắnh hiệu quả cao, ựồng thời chiếm ựược ưu thế trong tổng sản lượng kinh doanh của nhà phân phối xi măng, mở rộng thị trường chúng tôi nhận thấy cần có một số cải tiến như sau:
- Quy ựịnh cụ thể một cách rõ ràng cách thức hổ trợ tài chắnh theo ựầu tấn xi-măng do nhà phân phối tiêu thụ ựược không nên áp ựặt chỉ tiêu như trước ựâỵ Số này ựược tắnh theo tháng.
- Nhằm hổ trợ các nhà phân phối phát triển thị trường bêtông, công trình, công ty nên cho nhà phân phối nợ theo hạn mức chỉ tiêu, thời gian nợ cố ựịnh tuỳ theo nhà phân phốị để giảm rủi ro về tài chắnh cho công ty chúng ta nên sử dụng bảo lãnh ngân hàng. - Liên kết với các ngân hàng ựể giúp nhà phân phối dễ dàng hơn trong vay vốn kinh doanh.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 99
4.3.7.3 Chiến lược phân phối
Công ty xi-măng Chinfon lựa chọn các nhà phân phối thường dựa vào các tiêu chuẩn như vốn kinh doanh, phương tiện vận tải, có hệ thống phân rộng khắp, có kinh nghiệm kinh doanh khả năng hoàn thành chỉ tiêu do công ty ựề ra, tinh thẩn hợp tác...
Tuy nhiên, quá trình hợp tác ựược diễn ra theo thuận hai chiều ựôi bên cùng có lợi, công ty cần nhà phân phối ựể tiêu thụ phát triển sản phẩm của công ty ngược lại nhà phân phối làm thương mại họ cũng so sánh cân ựối khi nhận hợp tác với công ty họ thường ựánh giá qua các chỉ tiêu sau
- Dòng sản phẩm có lợi nhuận caọ - Sự trợ giúp về quản các khuyến mãị - Sự trợ giúp về quản lý.
- Chắnh sách buôn bán công bằng và hợp lý.
Trong các chỉ tiêu trên công ty xi-măng Chinfon Hải Phòng chỉ mới thành công trong việc khuyến mãi cho nhà phân phốị Do ựó công ty cần thực hiện kết hợp về các chỉ tiêu còn lạị Chẳng hạn
- Trợ giúp về quản lý kinh doanh ựào tạo về quản trị kinh doanh, hoạch ựịnh chiến lược kinh doanh, phân tắch tài chắnh, ựịnh hướng kinh doanh.
- Các nhà phân phối ựòi hỏi có một mối quan hệ hữu nghị công bằng với công tỵ điều này có nghĩa mối quan hệ không thuần tuý là quan hệ về tài chắnh mà còn có nhân tố con ngườị Do ựó công ty phải có một ựại diện thương vụ biết làm tốt công tác của mình trong quan hệ công việc và tình cảm ựiều này có thể sẽ chiếm ựược mức ựộ trung thành của khách hàng ựối với công tỵ
Ngoài ra công ty nên bàn bạc thảo luận tìm hướng giải quyết khi hai bên gặp những vấn ựề về kinh doanh như chỉ tiêu, doanh số, hỗ trợ...
Khuyến khắch thành viên kênh việc quản lý các kênh ựang tồn tại ựể ựảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của công tỵ điều cần giải quyết các vấn ựề cơ bản sau
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 100
- Tìm ra những trở ngại và những nhu cầu của các thành viên kênh. - Hỗ trợ giúp các thành viên trong kênh.
Việc tìm ra những nhu cầu và những khó khăn của nhà phân phối dược công ty xi-măng Chinfon làm tốt thông qua ựại diện thương mại, ựiều này một phần tạo ra ựược sự khác biệt so với các ựối thủ. Tuy nhiên theo tôi thì ựây chỉ mới dừng lại ở mức tiếp cận trong kênh mà thôị để thực hiện tốt hơn chúng ta cần nhìn vấn ựề một cách có hệ thống hơn như:
- Nghiên cứu về các thành viên trong kênh: nghiên cứu về người tiêu dùng cuối cùng, chủng loại sản phẩm họ ưa thắch, nhãn hiệu họ thắch bán, tìm hiểu hành vi mua hàng của khách hàng.
- Nghiên ựánh giá kênh phân phối: mục tiêu ựánh giá thu thập dữ liệu ựể xem các thành viên kênh tiếp nhận các chương trình do công ty ựề ra như thế nào, mối quan hệ như thế nào là bền vững, phải làm như thế nào ựể mối quan hệ này ngày càng tốt hơn. Công ty xi-măng Chinfon nên làm một thống kê về vấn ựề nàỵ
- Thành lập một hội ựồng tư vấn cho nhà phân phối: mục ựắch giúp nhà phân phối khi họ gặp khó khăn, cung cấp cho họ những thông tin chung những khó khăn và thuận lợi chung. Chẳng hạn thành lập một câu lạc bộ nhà phân phối và họp ựịnh kỳ nhằm thông báo cho nhau những hoạt ựộng kinh doanh và ựưa ra một hướng trong thời gian tớị Có thể họp ựịnh kỳ do công ty ựứng ra tổ chức.
Công việc khuyến khắch các thành viên Kênh phân phối, cụ thể là các nhà phân phối phân phối thực hiên mục tiêu ựề ra cũng ựược công ty xi-măng Chinfon thực hiện tốt trong thời gian quạ điểm cơ bản trong lãnh ựạo và chi phối các hoạt ựộng của Kênh phân phối là biết sử dụng quyền lực của mình, có nghĩa là khả năng gây ảnh hưởng của công ty ựến các nhà phân phốị
Chương trình phân phối phương pháp tốt nhất ựể ựạt ựược một ựội ngũ thành viên trong kênh có tắnh năng ựộng cao là lập một chương trình phân phốị đây chắnh là một tổ hợp chắnh sách toàn diện dùng trong việc khuếch trương cho sản phẩm thông
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 101
qua Kênh phân phốị Một chương trình phân phối tốt sẽ giúp cho sự liên kết chiều dọc các thành viên trong Kênh phân phối thuận lợi hơn. Các chắnh sách ựược công ty xi- măng Chinfon thực hiện trong thời gian qua như
- Giảm giá cho nhà phân phối, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ bán hàng ựột xuất. - Các hình thức hỗ trợ về mặt tài chắnh như lãi vaỵ
- Các hình hình thức ựảm bảo cho nhà phân phối: bảo vệ giá và khu vực kinh doanh cho nhà phân phốị
Tuy nhiên, việc làm này của công ty chưa ựạt ựược như mong muốn do ựó theo tôi công ty nên thiết lập các thỏa thuận kinh doanh trong phân phối với các nhà phân phối một cách chi tiết, rõ ràng bằng văn bản cụ thể, trong ựó cần có những khoảng mục chắnh như sau
- Mục tiêu kinh doanh doanh số ựịnh trước, tỉ lệ chi phắ dự kiến mức lợi nhuận dự kiến. - Kế hoạch trưng bày xi-măng: kế hoạch phân bố không gian của cửa hàng, sử dụng các phương tiện hữu hình hiện có của cửa hàng, các công cụ dùng trong việc khuếch trương sản phẩm.
- Kế hoạch bán hàng và ựào tạo bán hàng - Kế hoạch quảng cáo khuyến mãị
- Trách nhiệm và thời hạn
Xây dựng hệ thống bán hàng trên diện rộng bao phủ hết thị trường Miền đông ựến Miền Tây ựể ựẩy hàng ra nhanh chóng phát triển thương hiệu và tăng công suất.
Không xây dựng nhà phân phối ựộc quyền ở bất kỳ khu vực nào, phải thỏa thuận trước với nhà phân phối về vùng bán hàng ựể không bán lẫn lộn, tránh cạnh tranh không lành mạnh.
Chiến lược tập trung lợi nhuận:
Xây dựng bình ựồ lợi nhuận (Logisticcost) từng thị trường ựể nắm bắt ựược hiệu quả trong kinh doanh của từng thị trường khu vực, từ ựó tạo dần thời cơ ựể tập trung vào thị trường mục tiêu có lợi nhuận cao hơn (miền đông và Tp.HCM).
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 102
Tập trung vào các dự án, công trình trọng ựiểm
Xây dựng chắnh sách khuyến khắch hỗ trợ bán hàng cho các dự án công trình lớn mang tắnh Quốc gia ựể tạo dựng hình ảnh.
Riêng khu vực TPHCM và 1 số tỉnh miền đông như: đồng Nai, Bình Dương, Bà Rịa-Vũng Tàu tập trung cao vào khúc thị trường công nghiệp, ựặc biệt là các trạm trộn bê tông thương phẩm và bê tông cấu kiện từng bước phát triển vào khúc thị trường dân dụng (các loại xi măng giá rẻ hiện nay không thể vào ựược thị trường xi măng công nghiệp do thiếu tắnh ổn ựịnh về chất lượng.
Duy trì nguồn cung cấp hàng cho thị trường một cách ổn ựịnh, kịp thời, do ựó nên thiết lập hệ thống kho bãi ở những vị trắ thuận lợi, chủ ựộng trong việc ựiều phối vận tải ựáp ứng tốt nhất yêu cầu mua hàng của NPP và nhu cầu sử dụng của khách hàng.
Nhìn chung việc tổ chức và mở rộng kênh phân phối sẽ giúp công ty nâng cao khả năng lưu thông hàng hóa trên thị trường, ựảm bảo cho quá trình kinh doanh ựược an toàn và phát triển hơn. đồng thời ựẩy nhanh vòng quay vốn, sản phẩm ựến tay khách hàng ựược nhanh chóng, chắnh ựiều này sẽ giúp cho công ty thêm khả năng cạnh tranh với các ựối thủ trên thị trường.
4.3.7.4 Chiến lược chiêu thị
Hoạt ựộng xúc tiến và cổ ựộng là một trong những hoạt ựộng marketing nhằm ựưa sản phẩm ựến tay khách hàng cuối cùng. Tầm quan trọng của nó gắn liền với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Khi chúng ta biết áp dụng và sử dụng nó một cách linh hoạt thì ựiều này sẽ dẫn ựến kết quả tất yếu là hoạt ựộng sản xuất kinh doanh sẽ phát triển tắch cực, muốn ựạt ựược kết quả như vậy công ty nên áp dụng những công việc sau
Quảng cáo:
Công ty phải hiểu rõ mục tiêu của quảng cáo và giới thiệu sản phẩm mới, nhắc nhở với khách hàng về sản phẩm của mình ựể cạnh tranh với ựối thủ. Từ ựó công ty sẽ có
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 103
những hoạch ựịnh cụ thể cho việc quảng cáo, ựể việc quảng cáo phát huy ựược tắnh năng của nó.
Công ty phải xây dựng một kế hoạch quảng cáo ựúng ựắn, có triển vọng, tiết kiệm chi phắ và phù hợp với khả năng tài chắnh của công tỵ Sau ựây là một số phương pháp mà công ty có thể thực hiện
- Quảng cáo trên một số trang báo chuyên ngành về vật liệu, xây dựng, kinh tếẦ - Tổ chức hội nghị khách hàng theo từng khu vực.
- Thực hiện việc quảng cáo trên trang web của công ty, công ty phải có chuyên gia về lĩnh vực nàỵ Mạng Internet là một trong những hình thức quảng cáo hiện ựại và có phạm vi rộng trên toàn thế giớị Là nơi cung cấp thông tin cho khách hàng ựồng thời trang web phải ựược cập nhật thường xuyên ựể ựáp ứng nhu cầu tìm hiểu của khách hàng.
Tuyên truyền và cổ ựộng:
- Thực hiện các chương trình xây dựng nhà tình nghĩa, hỗ trợ xây dựng cầu, ựường nông thôn.
- Tổ chức các cuộc thi tay nghề cho các công nhân xây dựng, hoặc tài trợ cho bóng ựáẦ
Khuyến mãi:
- Các nhà phân phối trong ngành xi măng có vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ, bởi vì họ có mạng lưới tiêu thụ và có mối quan hệ tốt với các ựơn vị trực tiếp thi công. Do ựó công ty phải thường xuyên quan tâm chăm sóc, tìm hiểu tâm tư tình cảm của họ ựể kịp thời giúp ựỡ, tạo ựiều kiện thuận lợi ựể họ hợp tác và gắn bó lâu dài với công tỵ - Thiết kế các chương trình quà tặng miễn phắ như: nón, mũ, áo thun, ba lô, túi xách, ựi du lịchẦ
- Cần có những kắch thắch ựể thúc ựẩy khách hàng dùng thử, thu hút khách hàng mới (ựối với người tiêu dùng). Còn ựối với các trung gian thì dẫn dụ họ bán và tồn kho
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 104
nhiều hơn, cố gắng tìm những khách tiêu thụ mới, kắch thắch bán hàng trong mùa mưa bãọ
- Những ựợt kắch thắch có thể dành cho mọi khách hàng có tham gia mua hàng.
Chiến lược chiêu thị là một chương trình hợp tác và ựược kiểm soát về các phương pháp và phương tiện thông tin ựược thiết kế ựể giới thiệu về một công ly và các