4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1.3.2 Chiến lược giá cả
- định giá chiết khấụ
Hiện nay, trên thị trường xi măng phắa Nam, Hà Tiên là nhãn hiệu ựang dẫn ựầu về thị phần, kế ựến là Holcim, sau ựó là Nghi Sơn. Nên giá của măng Hà Tiên và Holcim là cao nhất, do vậy, trong giai ựoạn thâm nhập thị trường, xi măng Chinfon không ựối ựầu giá với hai loại xi măng trên và chiến lược của Chinfon khi thâm nhập thị trường.
Bảng 4.4: Giá xuất kho nhà máy
(Nguồn: tập hợp từ số liệu ựiều tra)
Bảng 4.5: Giá xuất kho NPP
(Nguồn: tập hợp từ số liệu ựiều tra)
Nhãn hiệu Giá nhà máy bán cho NPP
(đvt: ựồng )
Chiết khấu cho NPP (đvt: ựồng ) Hà Tiên 1 1.253.000 155.000 Holcim 1.370.000 235.000 Nghi Sơn 1.300.000 195.000 Chinfon 1.265.000 215.000 Nhãn hiệu NPP chở tới CHVLXD (đvt: ựồng ) CHVLXD bán lẻ (đvt: ựồng ) Hà Tiên 1 1.370.000 1.470.000 Holcim 1.350.000 1.450.000 Nghi Sơn 1.350.000 1.450.000 Chinfon 1.340.000 1.440.000
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 64
Qua bảng so sánh trên ta thấy xi-măng Chinfon Hải Phòng là loại xi-măng có giá thấp hơn so với ựối thủ cạnh tranh, ựặc biệt là loại PCB40. để ựạt ựược mức giá cạnh tranh như hiện nay mà vẫn giữ ựược chất lượng ổn ựịnh là do việc quản lý chi phắ của công ty xi-măng Chinfon Hải Phòng luôn luôn có hiệu quả và hợp lý.
Công ty xi-măng Chinfon Hải Phòng thường sử dụng phương pháp ựịnh giá theo thị trường, có nghĩa là căn cứ vào nhu cầu thị trường và vào sự cạnh tranh về giá cả sản phẩm. Giá này phải dựa trên nguyên tắc là ựảm bảo tăng lượng mại vụ và tăng lợi nhuận cho công ty ựồng thời cũng ựảm bảo các thành viên trong kênh có mức lợi nhuận nhất ựịnh. Rõ ràng các thành viên trong kênh cần một mức chiết khấu ựủ ựể bù ựắp các chi phắ liên quan ựồng thời phải có lợi nhuận. Những thành viên phân phối sẽ không tắch cực tham gia vào công tác giới thiệu bán sản phẩm của công ty nếu như chi phắ không ựủ bù ựắp, lợi nhuận nhỏ. Trong dài hạn các thành viên trong phân phối sẽ tắnh toán mức chiết khấu của từng công ty và họ sẽ chọn công ty nào cho họ mức chiết khấu cao hơn ưu ựãi hơn mà hợp tác.
- Chắnh sách tắn dụng
Chắnh sách hỗ trợ tài chắnh cho khách hàng bằng cách cung cấp tắn dụng (cho nợ) là một trong những khâu quan trọng ảnh hưởng rất nhiều ựến dòng chảy sản phẩm ra thị trường. Trên thị trường kinh doanh xi-măng hiện nay phần lớn các công ty xi-măng ựều có chắnh sách ựối với nhà phân phối của mình dưới nhiều hình thức khác nhaụ Hình thức phổ biến hiện nay là cho nợ với một số tiền nhất ựịnh trong một khoảng thời gian nhất ựịnh. Dưới ựây là hình thức thanh toán của một số công ty xi-măng áp dụng ựối với nhà phân phối
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 65
Bảng 4.6: Thời hạn thanh toán theo khu vực
ựvt: ngày
Công ty xi măng Khu vực
Holcim Hà tiên 1 Chinfon Nghi sơn
Tp. Hồ Chắ Minh 1->4 1->15 0 1->4
đồng bằng sông Cửu Long 1->3 7->30 0 1->4
Miền đông 1->3 7->10 0 1->4
(Nguồn: tập hợp từ số liệu ựiều tra)
Công ty xi-măng Chinfon luôn theo ựuổi chắnh sách trả tiền trước lấy hàng sau trong lúc các công ty ựang ưu ựãi về tắn dụng cho khách hàng là các nhà phân phối chắnh thức do ựó ựây cũng là ựiều mà ban lãnh ựạo công ty xi-măng Chinfon cần xem xét. Tuy nhiên chắnh sách trả tiền trước lấy hàng sau của công ty xi- măng Chinfon vẫn ựược khách hàng chấp nhận trong thời gian hiện nay do có mức hổ trợ lãi suất ngân hàng tương ựối cao nếu hoàn thành chỉ tiêu vào cuối mỗi tháng.
Vấn ựề thanh toán hiện nay trong kinh doanh ngành vật liệu xây dựng nói chung, ngành xi-măng nói riêng rất phức tạp. Thanh toán chậm không phải là yếu tố quyết ựịnh song với tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì nó là yếu tố khá quan trọng trong thương lượng hợp ựồng. Nó giúp cho nhà phân phối sử dụng số tắn dụng này ựể hổ trợ lại khách hàng là các cửa hàng bán lẻ, công ty xây dựng, nhà thầu xây dựng,... bởi vì những nơi này thanh toán tiền rất chậm.( chờ quyết toán, thanh toán từng ựợt,...). Trong khi ựó các cửa hàng bán lẻ sử dụng số vốn này dùng kinh doanh xi măng. Có thể các cửa hàng bán lẻ là người hưởng lợi nhiều nhất từ vấn ựề này, vắ cùng một lúc họ có thể mua hàng từ nhiều nhà phân phối khác nhau và họ ựược nợ từ nhiều nhà phân phối ựó. Nhiều cửa hàng bán lẻ xem ựây là tiêu chắ ựể chọn tiêu thụ loại xi- măng và chọn nhà phân phối cung cấp.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 66
đa số nhà phân phối xi-măng ựều thắch ựược thanh toán chậm vì ựây sẽ giúp họ thuận lợi hơn trong việc kinh doanh.
Việc áp dụng hình thức thanh toán trả chậm ựể hổ trợ và thúc ựẩy kinh doanh xi- măng cho nhà phân phối là có ý nghĩa tắch cực, tuy nhiên cũng mang nhiều rủi ro lớn cho công ty do ựó càng giảm rủi ro càng tốt nên công ty xi-măng Chinfon hổ trợ lãi suất ngân hàng căn cứ vào số lượng tiêu thụ ựược. Công thức tắnh lãi như sau:
Tổng tiền hỗ trợ = Tổng số xi-măng * Lãi suất * Số ngàỵ
Lãi suất hổ trợ có thể thay ựổi tuỳ theo khu vực, tuỳ theo nhà phân phốị Do mức ựộ hợp tác, số lượng ựạt ựược của từng nhà phân phối khác nhaụ