4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1.3.3 Chiến lược phân phối
- Kênh phân phối
Hệ thống phân phối của công ty hiện tại chủ yếu là qua các nhà phân phối, các ựại lý và một bộ phận kinh doanh chuyên bán cho các trạm trộn bê tông. Trong ựó phương thức bán qua hệ thống các nhà phân phối là chiếm chủ yếụ
(Nguồn: tập hợp từ số liệu ựiều tra)
Sơ ựồ 4.1: Hệ thống phân phốị XI MĂNG CHINFON NHÀ PHÂN PHỐI CHÍNH THỨC CỬA HÀNG BÁN LẺ (28%) CÁC CÔNG TRÌNH (50%) CÔNG TY XÂY DỰNG (2%) CÁC MỐI LÁI (20%)
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 67
đây là kênh phân phối truyền thống và là kênh mang lại kết quả chủ yếu cho công ty trong thời gian quạ Tuy nhiên công ty chỉ bán hàng qua các nhà phân phối chắnh và nhà phân phối là người chịu trách nhiệm tìm kiếm ựịa ựiểm bán hàng tiếp theọ Họ có kinh nghiệm trong tổ chức quản lý và có mạng lưới các cửa hàng rộng khắp, chỉ riêng khu vực TP. Hồ Chắ Minh, miền đông, đB Sông Cửu Long ựã có 5 nhà phân phối chắnh và hơn 3.000 cửa hàng thuộc quyền quản lý của nhà phân phối chắnh. Họ không chỉ cung cấp hàng cho các cửa hàng, ựại lý mà còn sẵn sang có các hợp ựồng với các ựơn vị có nhu cầu mua với số lượng lớn như: nhà thầu, các công trình xây dựng.
Chiến lược phân phối của Công tỵ
Từ trước ựến nay công ty áp dụng chiến lược phân phối mở rộng, nhưng hiện nay công ty ựang có mục ựắch hướng tới chiến lược phân phối ựộc quyền. Tuy nhiên, việc này rất khó thực hiện, do trên thị trường hiện nay ựã xuất hiện rất nhiều các công ty sản xuất xi măng như: Hà Tiên, Nghi Sơn , Holcim và một số công ty xi măng ựịa phương khác. điều ựặc biệt do thị trường miền Nam nguồn cung luôn luôn không ựáp ứng ựủ nhu cầu, ựây cũng chắnh là cơ hội ựể các công ty xi măng từ các tỉnh thành phắa Bắc len lỏi vào thị trường miền Nam. Vì vậy công ty không tránh khỏi những khó khăn trong việc xác ựịnh chiến lược phân phối của mình.
Chi nhánh công ty xi-măng Chinfon Tp HCM quản lý một hệ thống ựại lý xuyên suốt từ vùng 07 ựến vùng 08 (chia theo tiêu thức của Chinfon).ựược gọi là ỌDs = Official Distributors.
để ựược làm ỌDs khách hàng cần phải hội ựủ các ựiều kiện sau: - Có vốn kinh doanh từ 1 tỉ ựồng trở lên
- Phải ựạt mức sản lượng do công ty Chinfon qui ựịnh (từ mức 500 tấn/tháng trở lên) - Phải có uy tắn trong kinh doanh
- Phải có mạng lưới phân phối xi-măng và nhiều kinh nghiệm trong mua bán kinh doanh xi-măng.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 68
Lý do cần phải lựa chọn một số khách hàng làm ỌDs vì:
- Do tắnh ựặt thù của nghành vật liệu xây dựng là các cửa hàng bán sỉ phải cho các cửa hàng bán lẻ nợ.
- Công ty xi-măng Chinfon không muốn chịu rủi ro lớn về tài chắnh khi bán nợ quá nhiều cho cửa hàng nhỏ.
Sự khác biệt giữa nhà bán sỉ và ỌDs, là ỌDs ựược hưởng những ưu ựãi của công ty như: hổ trợ vận chuyển, hổ trợ bán hàng, hỗ trợ nợ vay ngân hàng.
Các nhà phân phối chắnh thức sẽ dược giao dịch và ký hợp ựồng mua bán chắnh thức với công ty, sau ựó sẽ bán lại cho các nhà bán lẻ, các công trình, các công ty xây dựng hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng (end users). Các nhà phân phối chắnh thức thường là các công ty vật liệu xây dựng, các công ty bê tông, các doanh nghiệp tư nhân, các công ty trách nhiệm hữu hạn hoạt ựộng trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng.
Khu vực Tp.Hồ chắ Minh, hầu hết các nhà phân phối của xi-măng Chinfon cũng là nhà phân phối của các ựối thủ khác như: Holcim, Hà Tiên, Nghi sơn do ựó mức ựộ chia sản lượng các loại xi măng ựể kinh doanh là một tất yếu vì các nhà làm thương mại luôn ựáp ứng nhu cầu thị trường, khách hàng cần loại gì họ có loại ựó ựể phục vụ. Trong số các nhà phân phối xi măng thì các ựơn vị là công ty nhà nước luôn luôn chiếm thế mạnh do họ có một nguồn vốn kinh doanh dồi dàọ
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 69
đối tượng khách hàng của nhà phân phối
20 30 20 20 10 50 60 60 30 0 10 20 30 40 50 60 70 TPHCM ĐBSCL Miền Đông Khu vực % Trung gian CHVLXD Cty XD
(Nguồn: tập hợp từ số liệu ựiều tra)
Biểu ựồ 4.5: Cơ cấu khách hàng theo khu vực
- Các trung gian (các mối lái): thường là những người mua ựi bán lại (bán phiếu) là những người thân, hoặc có mối quan hệ lâu dài với nhà phân phốị Họ ựược các nhà phân phối bán lại với giá ưu ựãi ựược thanh toán chậm vì những người này giúp chia lại với nhà phân phối sản lượng nhằm hoàn thành chỉ tiêu của nhà sản xuất. Các trung gian này ựa số ựều có ựội xe vận tải nên họ có lợi thế trong vấn ựề vận tải và chi phắ.
- Các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. - Các công trình xây dựng, nhà thầu xây dựng.
Bảng 4.7: Chắnh sách tắn dụng
Loại khách hàng Thời gian nợ trung bình
( ngày)
Hạn mức nợ trung bình ( triệu ựồng)
Công ty XD 30-45 100-300
Cửa hàng VLXD 7-10 20-50
Công ty Bê tông 30-90 5000-10000
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 70
Hầu hết các nhà phân phối xi măng cũng cung cấp tắn dụng cho cửa hàng bán lè, các trung gian cũng như các công ty xây dựng. Số ngày cho thiếu nợ tùy theo khách hàng như: nhà phân phối cho cửa hàng bán lẻ nợ từ 7-10 ngày, thương lái nợ từ 7-10 ngày, các ựơn vị thi công là các công ty xây dựng nợ từ 30 -45 ngàỵ Số tiền nợ cũng ựược giới hạn tuỳ theo ựịnh mức chẳng hạn như : trung bình mỗi cửa hàng nợ nhà phân phối 20tr-50tr, các công ty XD nợ từ 100tr -300tr, mỗi công ty bê tông nợ từ 5-10tỉ . điều này cho thấy vấn ựề tài chắnh khi kinh doanh xi măng là rất lớn.
- Tiến trình ựặt hàng và giao hàng
để tạo ựiều kiện thuận lợi cho giao nhận hàng chi nhánh công ty Chinfon Hải Phòng ựã thiết lập một hệ thống kho hàng ở các khu vực vùng như: kho nhà máy ở cảng Hiệp Phước, kho Sóng Thần tạ khu công nghiệp Sóng Thần tỉnh Bình Dương, kho đồng Nai tại cảng đồng Nai và Vũng tàụ Nhằm tiết kiệm thời gian và chi phắ cho khách hàng lẫn công ty, mỗi lần khách hàng muốn lấy hàng chỉ gọi ựiện thoại thông báo hoặc fax một ựơn ựặt hàng thì ngay lập tức xe của khác hàng vào các kho của Chinfon Hải Phòng nhận hàng và tuân thủ tiến trình có thể ựược mô tả như sau:
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 71
(Nguồn: P. kinh doanh xi măng Chinfon)
Sơ ựồ 4.2: Quy trình ựặt hàng
Hợp ựồng ký kết giữa NPP & công ty
Khách hàng
chuyển tiền trước Trả tiền
Khách hàng fax, oder, thông báo, số
xe, nơi lấy hàng
Lập phiếu lĩnh hàng (B/L)
Kiểm tra dữ liệu
Kiểm tra lại
Dữ liệu ựúng hay sai Fax ra kho lấy hàng Ra cổng Kiểm tra tải trọng đúng Không
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 72
- Phương tiện vận chuyển
Vận chuyển:
Hiện nay phương liên vận chuyển dùng vận chuyển xi măng chủ yếu là xe tải các loạị Ngoài ra còn có ghe, xà lan, xe bồn dùng chở xi măng rờị
- đối với khách hàng khu vực TPHCM, và các tỉnh miền ựông Nam Bộ xe tải dùng vận chuyển xi-măng chiếm 90%, còn lại 10% dùng xe bồn chở xi măng rời cho cho các trạm bêtông có thiết bị sử dụng loại xi măng nàỵ
- Phương tiện ghe hay xà lan chủ yếu ựược áp dụng chuyên chở xi măng cho khu vực ựồng bằng sông Cửu Long chiếm tỉ lệ 85%. điều này dễ dàng nhận biết do ựịa hình của vùng này nhiều kênh rạch vì vậy ghe là một phương tiện ưu việt nhất. Ngoài ra xà lan còn có thể vận tải một lúc với số lượng lớn ựến các nơi vùng xa cũng là phương tiện ựược ưa chuộng ở vùng nàỵ
45 67 40 55 33 60 0 10 20 30 40 50 60 70 80 TPHCM ĐBSCL Miền Đông Khu vực % Sở hữu Thuê
(Nguồn: tập hợp từ số liệu ựiều tra)
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 73
Việc thuê mướn phương tiện là một nhu cầu thiết yếu ựối với các Nhà Phân Phối bởi vì khả năng tự cung cấp vận tải cho chắnh họ còn hạn chế do phải ựầu tư nhiều vốn. Tuy nhiên những nhà phân phối nào có ựược phương tiện vận tải sẽ có nhiều lợi thế trong vấn ựề cạnh tranh mặt khác khai thác ựược lợi nhuận từ phắa vận tảị đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh xi măng theo chiều ngang (giữa nhà sản xuất, nhà phân phối, các cửa hàng bán lẻ) ngày càng trở nên quyết liệt hơn, lợi nhuận thu ựược từ việc kinh doanh xi măng ắt ựi thì việc kinh doanh thêm dịch vụ vận tải ựi kèm càng có ý nghĩạ Nếu nhà phân phối có phương tiện vận tải vận chuyển xi-măng cho riêng mình, họ có thể tự giảm giá cho khách hàng nhằm thu hút khách hàng tạo cho mình một lợi thế cạnh tranh.
Giao hàng ựúng lúc, ựúng nơi cũng ựược các thành viên trong kênh coi trọng vì ựây là khâu rất quan trọng trong việc phục vụ khách hàng. Hiện nay thời gian giao hàng ựược các công ty xi măng thực hiện 24/24 nhằm phục vụ tối ựa khả năng lấy hàng của khách hàng.
Kho Hàng
Hiện nay, công ty xi măng Chinfon ựã thiết lập một hệ thống kho hàng tương ựối rộng rãi trong khu vực Tp. Hồ Chắ Minh và miền đông. Do ựó việc nhận hàng của các khách hàng cũng rất thuận lợị Phần lớn các khách hàng, các nhà phân phối thường giao hàng trực tiếp cho khách hàng của mình là các cửa hàng bán lẻ hay các công trình, nhà thầu xây dựng,.. ựều nhận xi-măng từ các kho trực thuộc công ty xi măng Chinfon. Tuy nhiên một số nhà phân phối có kho có thể sử dụng chứa một số lượng nhỏ xi măng nhằm giải quyết cho khách hàng trong trường hợp cao ựiểm như sốt xi măng chẳng hạn.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 74 90 70 95 10 30 5 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 TPHCM ĐBSCL Miền Đông Khu vực % Kho Chinfon Lưu kho
(Nguồn: tập hợp từ số liệu ựiều tra)
Biểu ựồ 4.7: Tỷ lệ lưu kho xi măng ở các khu vực
đặc ựiểm khu vực miền Tây là các nhà phân phối phải nhận xi măng một lúc với số lượng lớn do ựó phải cần một kho ựể chứa xi-măng.
Hàng hóa lưu kho là ựặc trưng của nhà sản xuất cũng như toàn bộ hệ thống phân phốị để giảm chi phắ và tránh rủi ro trong kinh doanh các nhà phân phối tận dụng tối ựa khả năng cung ứng của nhà sản xuất. Chi phắ có liên quan ựến hàng lưu kho như: Bảo quản, vốn, bốc dỡ, quản lýẦ.Yếu tố quan trọng nữa trong việc lưu kho hàng tốc ựộ vòng quay hàng hóa, vì xi măng càng nhanh ựưa ra thị trường thì lợi nhuận sẽ tăng lên
- Dịch vụ khách hàng
Dịch vụ của xi măng Chinfon bao gồm dịch vụ trước bán hàng và dịch vụ kĩ thuật hỗ trợ khách hàng. Khách hàng ựánh giá về các tiêu chắ cho ựiểm từ 1-4 ựiểm: Rất thuận lợi là 1, thuận lợi là 2, chưa thuận lợi là 3, không thuận lợi là 4 ựể so sánh với các hãng xi măng.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 75
Bảng 4.8: đánh giá mức ựộ thuận lợi
Hãng xi măng Chinfon Hà tiên Nghi Sơn Holcim Khác
CHVLXD 120 1046 135 980 465
điểm Trung bình 1.65 1.75 1.6 1.71 2.2
(Nguồn: P. kinh doanh xi măng Chinfon)
1.90 2.20 1.80 2.00 2.50 - 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50 5.00
Nghi son Chinfon Holcim Hà tiên khác
(Nguồn: P.kinh doanh xi măng Chinfon)
Biểu ựồ 4.8: đánh giá mức ựộ thuận lợi
Nhận xét: qua biểu ựồ trên cho thấy dịch vụ khách hàng của xi măng Chinfon chưa thực sự ựáp ứng ựược yêu cầu khách hàng.