4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1.3.4 Chiến lược chiêu thị
Hiện nay ựể tiếp cận thị trường công ty Xi măng Chinfon áp dụng một số hình thức như: Marketing trực tiếp, quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ công chúng.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 76
để khách hàng hiểu rõ và biết ựến nhãn hiệu xi măng Chinfon nhiều hơn. Chinfon thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin ựại chúng như: báo, ựài, TVẦ, gắn Pano, bảng hiệu cho các của hàng VLXD, thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàngẦ.
Xi măng là mặt hàng công nghiệp là loại hàng có giá trị cao và giá trị sử dụng lâu dài, liên quan ựến nhu cầu an toàn của con ngườị Vì vậy, khi cần mua một sản phẩm nào ựó, người tiêu dùng xem xét và cân nhắc rất kỹ, tìm hiểu, thăm dò sản phẩm ựịnh mua từ nhiều nguồn thông tin khác nhaụ Thời gian ựầu tư cho quyết ựịnh mua một sản phẩm thuộc hàng công nghiệp có thể mất từ 2-3 tháng.
đối với một công trình, từ khi quyết ựịnh sử dụng loại xi măng nào cho ựến khi mua xi măng cũng mất khoảng từ 1-2 năm. đầu tiên, họ phải lên dự toán và nguồn nguyên liệu cho công trình, sau ựó trình lên Ban quản lý (BQL) dự án hoặc chủ ựầu tư xem xét. Tiếp theo phải lấy xi măng sẽ sử dụng ựem kiểm nghiệm chất lượngẦ.
Ngoài ra, công ty Chinfon liên kết với nhà phân phối lớn ở mỗi khu vực, tổ chức một số hoạt ựộng như: Hội thảo về Kỹ năng chăm sóc khách hàng, Kỹ năng quản lý công trình xây dựng, tham quan nhà máy, giải Tennis dành cho nhà Phân phốiẦ Ngoài ra công ty còn tổ chức hội thảo kết hợp Du lịch nghỉ dưỡng dành cho nhà cung ứng, tạo mối quan hệ với người bán nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Quan tâm hàng ựầu của công ty là tạo ra những nơi làm việc ựáp ứng ựiều kiện sức khoẻ và an toàn. Mỗi năm trong tiệc liên hoan họp mặt gia ựình nhân dịp Tất Niên, gia ựình và con em của nhân viên cùng tham gia trồng cây quanh nơi làm việc của họ, và số cây mà gia ựình và con em họ ựã tôi trồng, ựược mang tên của người ựó. Từ ựó mà họ càng chăm sóc và có niềm vui khi nhìn thấy cây phát triển. đây là một hoạt ựộng tạo dụng hình ảnh công ty và chắnh mỗi nhân viên là người quảng bá hình ảnh công ty, sản phẩm ra bên ngoàị
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 77
4.2 đÁNH GIÁ VIỆC THỰC HIỆN CHIẾN LỰƠC MARKETING CỦA XI
MĂNG CHINFON CHI NHÁNH TP HCM TRONG THỜI GIAN QUA
4.2.1 Ưu ựiểm
Thâm nhập thị trường VLXD Việt Nam nói chung, thị trường khu vực phắa Nam nói riêng từ năm 1997, Công ty ựã xây dựng ựược chiến lược Marketing cho riêng mình. Sự triển khai chiến lược Marketing của công ty trong thời gian qua cũng ựược chú trọng và ắt nhiều ựã phát huy ựược hiệu quả của nó. Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục ựể ựạt ựược mục tiêu của công ty ựề ra như tăng doanh số, tăng thị phần.
Chiến lược marketing hiện tại là: ựịnh vị sản phẩm, khảo sát và thu thập thông tin thị trường, xác ựịnh ựược ựối thủ cạnh tranh chắnh. Công ty cũng áp dụng chắnh sách giá linh ựộng, kênh phân phối phù hợp, ựồng thời công ty cũng ựã quan tâm ựến một số chương trình quảng bá thương hiệụ
4.2.2 Tồn tại
- Chưa xác ựịnh ựược mục tiêu cụ thể rõ ràng nên các hoạt ựộng còn mang tắnh dàn trảị
- Việc ựịnh vị sản phẩm chưa gắn liền với thị trường mục tiêụ
- Chưa nắm bắt kịp thời chiến lược của các ựối thủ ựể từ ựó ựưa ra chắnh sách cạnh tranh hợp lắ.
- Việc tận dụng nhân viên kinh doanh làm công nghiên cứu thị trường chưa thực sự hiệu quả.
- Hệ thống phân phối của công chưa thực hiệu quả, còn hạn chế về năng lực triển khai thị trường.
- Công tác dịch vụ khách hàng chưa ựược chú trọng ựúng mức.
Xi măng là mặt hàng mang tắnh kĩ thuật cao, tuy nhiên công ty chưa xác ựịnh ựược ựối tượng có ảnh hưởng ựến quyết ựịnh sử dụng sản phẩm như, các công thiết kế, tư vấn, các hiệp hội kĩ thuật.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 78
4.3 đỊNH HƯỚNG CHIẾN LỰƠC MARKETING CHO NHÀ MÁY XI MĂNG
CHINFON CHI NHÁNH TP HỒ CHÍ MINH TRONG THỜI GIAN TỚI
4.3.1 Căn cứ cho việc ựịnh hướng chiến lược marketing
4.3.1.1 Sứ mệnh của công ty
Bảo ựảm và phát triển nguồn vốn sẵn có của công tỵ
Chấp hành tốt các chắnh sách kinh tế và pháp luật của nhà nước. đảm bảo nguồn cung và bình ổn giá cả xi măng tại khu vực phắa Nam.
Xây dựng mối quan hệ ựối tác tin tưởng với các khách hàng của mình bằng các hương trình ựem lại các giá trị gia tăng khác, nhằm mục tiêu cuối cùng là ựạt ựược các mục tiêu về sản xuất và kinh doanh.
Nâng cao chất lượng sản phẩm ựạt các tiêu chuẩn quốc tế. Thể hiện trách nhiệm ựối với cộng ựồng.
đa dạng hóa sản phẩm và các ứng dụng của sản phẩm.
4.3.1.2 Mục tiêu kinh doanh của công ty
Xây dựng và phát triển thương hiệu xi măng Chinfon ngày càng vững mạnh.
Xây dựng ựội ngũ CB-CNV ngày càng chuyên nghiệp nhằm ựáp ứng ựược những yêu cầu trong công việc, góp phần tăng thị phần và tăng lợi nhuận.
Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm ựạt tiêu chuẩn ISỌ Chiếm 6-8% thị phần xi măng khu vực miền Nam.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 79
4.3.2 Phân tắch môi trường marketing
4.3.2.1 Môi trường vĩ mô - Kinh tế - Kinh tế
GDP:
(Nguồn: Niên giám thống kê)
Biểu ựồ 4.9: GDP qua các năm
Qua bảng số liệu cho ta thấy, tốc ựộ tăng trưởng GDP của Việt Nam tăng nhanh và ựều vào những năm 2003 ựến 2007, ựiều này chứng tỏ ựời sống của người dân ựược nâng cao kỳ vọng một sức tiêu thụ lớn ở hiện tại và trong tương laị Tuy nhiên, tốc ựộ tăng trưởng GDP lại có xu hướng giảm dần vào năm 2008, tình hình thị trường bất ựộng sản bị ựóng băng, nền kinh tế gặp khủng hoảng, ảnh hưởng ựến các hoạt ựộng kinh doanh sản xuất cũng như hoạt ựộng phân phối của công tỵ
Năm 2009, kinh tế thế giới ựang tiếp tục ựà suy thoái sẽ tác ựộng xấu tới nền kinh tế nước tạ Nhu cầu tiêu thụ xi măng có thể bị giảm. Trong gói kắch cầu tiêu dùng của Chắnh phủ, tiêu thụ xi măng cũng là loại vật liệu xây dựng ựược quan tâm.
Tăng trưởng GDP qua các năm
6.9 7.08 7.3 7.79 8.44 8.23 8.46 8.32 5.32 6.7 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Năm % G D P 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 80
- Văn hóa xã hội
Ở nước ta môi trường văn hoá Ờ xã hội tác ựộng ựến hệ thống kênh phân phối vẫn tồn tại là số ựông các trung gian bán lẻ rất nhỏ, kinh doanh số lượng hàng hoá rất nhỏ, hiệu quả kinh tế thấp.
Với xu hướng mức ựộ di dời dân cư từ các tỉnh lân cận lên sinh sống và cư ngụ ở các thành phố lớn là rất phổ biến hiện nay, ựã tạo ra mức cầu về sản phẩm ở các thị trường cũng thay ựổị Vì vậy cấu trúc của kênh phân phối cũng có sự thay ựổi theọ Các công trình phục vụ cho nhu cầu ăn ở mọc lên ngày càng nhiều, các chung cư khu ựô thị,Ầ cũng ựã tạo ra các ựiều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp với sản phẩm của mình.
Dân số Việt Nam gần ựây ựược ựánh giá là dân số ựang ựược trẻ hoá, trình ựộ nhận thức của người dân ngày càng cao, do ựó cũng kéo theo sự thay ựổi về quan ựiểm tiêu dùng. đặc biệt, người tiêu dùng sẽ có nhiều sự lựa chọn cho nhu cầu do ngày càng nhiều thông tin về sản phẩm, với các dịch vụ khuyến mại hấp dẫn từ các ựối thủ cạnh tranh,Ầvới việc hiểu biết nhiều về các yếu tố văn hoá người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ có ựược các chiến lược xây dựng kênh phân phối thắch hợp và có các chương trình phù hợp cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho doanh nghiệp của mình.
- Kĩ thuật công nghệ
Công nghệ ựang thay ựổi liên tục và nhanh chóng, ựặc biệt trong một xã hội công nghiệp hoá với những tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhiều ựược ứng dụng vào trong cuộc sống. Với việc phát triển không ngừng của việc sử dụng Internet và ựồng hành cùng với nó là Thương Mại điện Tử thì việc chú ý ựến việc ựầu tư cho một kênh phân phối theo sự phát triển chung của thời ựại công nghệ là một nhân tố quan trọng không thể tách rời trong kế hoạch phát triển mở rộng mạng lưới phân phối của doanh nghiệp mà buộc các nhà quản trị phải quan tâm.
- Chắnh trị - pháp luật
Trong thời gian qua Chắnh phủ Việt Nam ựã thực hiện chắnh sách mở rộng quan hệ ngoại giao với các nước trong khu vực và trên thế giớị Việt Nam ựã chắnh
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 81
thức ựược kết nạp vào APEC, gia nhập Tổ chức thương mại Thế giới (WTO) nên có hệ thống pháp luật, các thủ tục giấy tờ ngày càng ựược minh bạch và gọn nhẹ hơn. đặc biệt, là mối quan hệ hợp tác hữu nghị với các nước láng giềng, các nước ASEAN cũng như các khu vực khác trên thế giới ựã tạo ựiều kiện thuận lợi cho ta phát triển kinh tế và ổn ựịnh an ninh quốc phòng
-Môi trường tự nhiên
đông Nam Bộ - là vùng nối liền vùng Duyên Hải Nam Trung Bộ, Tây Nguyên và vùng Sông Cửu Long. Diện tắch tự nhiên là 23.391 km2 chiếm 7,1% diện tắch trong cả nước. đông Nam Bộ có Tp. HCM là trung tâm lớn kinh tế, công nghiệp, thương mại, dịch vụẦ và là ựầu mối giao thông và giao lưu quốc tế của cả nước. Thành phố Vũng Tàu là thành phố cảng và dịch vụ công nghiệp, cũng là cửa ngõ lớn giao lưu với thế giới bằng ựường biển. đông Nam Bộ có trục ựường giao thông xuyên Á thông ra biển, nối liền với các nước khu vực đông Nam Á.
Theo qui hoạch của ngành thì khu vực phắa nam có hai ựịa ựiểm có ựá vôi và sét phục vụ việc sản xuất xi măng là khu vực Kiên Giang (trữ lượng 265 triệu tấn ựá vôi và 54.305 tấn sét - nhà máy xi măng Hà Tiên 2 và Holcim ựang khai thác) và khu vực Tây Ninh - Bình Phước (trữ lượng 258.903 triệu tấn ựá vôi và 102.142 tấn sét - dự án nhà máy xi măng Hà Tiên 1 và xi măng Tây Ninh sẽ khai thác).
Các phụ gia như ựá Laterite và pozzolana có mỏ ựá tại Bà Rịa Vũng Tàu và đồng Nai với trữ lượng khá lớn, ựủ phục vụ cho ngành xi măng. Riêng về thạch cao và than thì trong phắa nam không có phải nhập than từ Quảng Ninh, Thạch cao từ Lào, Cambodia, Trung Quốc.
Nguồn ựiện khu vực nam bộ có trữ lượng ựiện lớn nhất nước và các dự án nhiệt ựiện trong khu vực như Phú Mỹ 2,3Ầsắp sửa ựưa vào khai thác nên rất thuận lợi cho ngành xi măng.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 82
Thị trường khu vực phắa Nam và đBSCL với hệ thống kênh rạch chằng chịt, hơn 80% khối lượng hàng hóa ựược vận chuyển bằng kênh rạch, do ựó giao thông ựường thủy là hình thức chủ yếu trong khu vực.
4.3.2.2 Môi trường vi mô - đánh giá ựối thủ hiện tại - đánh giá ựối thủ hiện tại
Thị trường xi măng phắa Nam có các nhãn hiệu ựã ựược người tiêu dùng biết ựến như: Hà Tiên, Holcim, Nghi Sơn, Chinfon, Cẩm Phả, Lafarge, Fico, Phúc SơnẦtrong các nhãn hiệu trên chúng ta chỉ tập trung nghiên cứu các nhãn hiệu sau
Xi măng Hà Tiên
điểm mạnh
Là một nhãn hiệu mạnh và có uy tắn trên thị trường từ nhiều năm nên thường ựược người tiêu dùng lựa chọn. Hiện ựang dẫn ựầu về giá tại thị trường phắa Nam, các nhãn hiệu xi măng khách phải theo ựuôị
Thị trường phắa Nam có 8 Nhà phân phối nhưng vẫn ựảm bảo tiêu thụ hết sản lượng nhà máỵ được các Nhà phân phối tin tưởng và có mối quan hệ mật thiết với họ.
Vị trắ nhà máy thuận tiện cho việc cung cấp hàng cho thị trường Tp Hồ Chắ Minh và Miền đông Nam Bộ.
Chắnh sách hấp dẫn cho Nhà phân phối, nên khi ựược làm Nhà phân phối chắnh thức cho Hà Tiên 1 thì lợi nhuận của Nhà phân phối là tương ựối caọ
Màu sắc xi măng Hà Tiên là màu xanh ựen ựược người tiêu dùng ưa thắch.
điểm yếu
Cường ựộ xi măng Hà Tiên không cao, thường sử dụng cho các công trình dân dụng.
Do công suất nhà máy không ựủ ựáp ứng nhu cầu thị trường nên Hà Tiên 1 phải thuê gia công tại các nhà máy xi măng khác, và nguồn clinker phải nhập nhiều nơi nên chất lượng không ổn ựịnh.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 83
Bị cạnh tranh bởi các nhãn hiệu xi măng khác, ựặc biệt là Holcim.
Xi măng Holcim
điểm mạnh
Xi măng Holcim là một nhãn hiệu mạnh và có uy tắn trên thị trường. Có nguồn tài chắnh mạnh, là Tập ựoàn sản xuất xi măng ựứng hàng thứ 2 trên thế giớị Giá bán ựang ựứng vị trắ thứ 2 sau Hà Tiên 1.
Công suất nhà máy lớn 2,6 triệu clinker tấn/năm, ựáp ứng nhanh nhu cầu thị trường, sản lượng ổn ựịnh.
Chất lượng sản phẩm tốt, ựược nhiều công ty xây dựng và công trình sử dụng.
Với chắnh sách năm 2008, các Nhà phân phối của Holcim sẽ có lợi nhuận cao nếu ựạt sản lượng ựăng ký.
Vị trắ nhà máy thuận lợi cho việc giao hàng như: Trạm nghiền xi măng Cát Lái tại Thành phố Hồ Chắ Minh, Trạm nghiền Thị Vải tại Bà Rịa-Vũng Tàu và nhà máy chắnh tại Kiên Giang.
Có hệ thống trạm trộn bê tông riêng và có xu hướng bán trực tiếp không thông qua Nhà phân phốịTổng cộng có 14 Nhà phân phối tại thị trường Thành phố Hồ Chắ Minh.
điểm yếu
Làm mất lòng tin của Nhà phân phối, mối quan hệ với các Nhà phân phối không tốt. Giá thành sản phẩm caọ
Bị cạnh tranh bởi các nhãn hiệu xi măng khác: Hà Tiên, Nghi Sơn, Cẩm Phả, ChinfonẦ..
Do có xu hướng bán trực tiếp nên các Nhà phân phối thường phải cẩn thận và sẽ có sự xung ựột với Nhà phân phốị
(Năm 2010: Là 3 triệu tấn trong ựó 85% là bán thông qua các Nhà phân phối, 15% còn lại là bán trực tiếp ra thị trường).
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 84
Xi măng Nghi Sơn
điểm mạnh
Là xi măng có thương hiệu mạnh, sản lượng bán chủ yếu cho các công trình lớn có nguồn vốn từ ODA Nhật BảnẦ
Chất lượng rất tốt ựược các nhà thầu, các trạm trộn, các công ty sản xuất cấu kiện xi măng ưa chuộng.
Giá bán thấp hơn Hà Tiên và Holcim. Nguồn tài chắnh mạnh.
Thị trường rộng lớn từ Bắc tới Nam.
điểm yếu
Do bán vào các công trình lớn và thị trường rộng nên không ựủ khả năng ựáp ứng lượng hàng cho khách hàng khi có nhu cầu, dẫn ựến tình trạng thường xuyên thiếu hàng. Việc vận chuyển xi măng từ Bắc vào Nam thường gặp trở ngại (nhất là mùa mưa bão và gió chướng). đây cũng là cơ hội cho các xi măng khác giành thị phần.
Trong năm 2008, xi măng Nghi Sơn ựã cắt bớt một số Nhà phân phối nhỏ và bán vào các dự án lớn nên chắc chắn Nghi Sơn sẽ tiếp tục thiếu hàng trong năm 2008.