4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.3.4.2Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
- Phân khúc thị trường.
Chia theo vị trắ ựịa lắ gồm
- Khu vực TPHCM tập trung nhiều dự án trọng ựiểm, nhà cao tầng, hạ tầng ựang phát triển mạnh.
-Miền ựông bao gồm (đồng Nai, Bình Dương, Bình Phước, BR-Vũng Tàu) tập trung nhiều dự án về cảng biển và phát triển KCN.
- Khu vực Mê kông chủ yếu phát triển hạ tầng và cầu ựường.
Chia theo tổ chức hoạt ựộng
- Nhà thầu xây dựng, ựây là phân khúc sẽ sử dụng sản phẩm xi măng baọ
- CHVLXD khu vực miền Nam có khoảng trên 4000 cửa hàng kinh doanh VLXD. Phân khúc này chủ yếu phục vục cho bán lẻ và dân dụng
- Các công ty sản xuất bê tông thương phẩm: Hiện nay khu vực Miền nam có 70 nhà máy bê tông thương phẩm các loạị đây là khúc thị trường hấp dẫn cho tất cả các nhãn hiêu xi măng. Phân khúc này chủ yếu sử dụng xi măng rời (xá)
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 92
- đánh giá phân khúc thị trường
Nếu cho tổng số các hệ số bằng 1 thì mức ựộ quan trọng của các chỉ tiêu ựược phân chia như sau: quy mô của phân khúc: 0,2, tốc ựộ tăng trưởng của phân khúc thị trường: 0,2, vị thế cạnh tranh: 0,3, mức ựộ ựáp ứng: 0,3. Sử dụng phương pháp chuyên gia ta có bảng ựánh giá như sau:
Bảng 4.9: đánh giá phân khúc thị trường theo ựịa lắ
Tiêu chắ ựánh giá HCM Miền đông Mê kông
Hệ số điểm Tổng điểm Tổng điểm Tổng
Quy mô 0.2 9 1.8 8 1.6 7 1.4
Tốc ựộ tăng trưởng 0.2 8 1.6 8 1.6 7 1.4
Vị thế cạnh tranh 0.3 7 2.1 8 2.4 8 2.4
Mức ựộ ựáp ứng 0.3 8 2.4 8 2.4 8 2.4
Tổng cộng 1 7.9 8 7.6
(Nguồn: tập hợp số liệu ựiều tra)
Bảng 4.10: đánh giá phân khúc thị trường theo tổ chức
Tiêu chắ ựánh giá
Nhà Thầu XD
Công ty Bê
tông CHVLXD
Hệ số điểm Tổng điểm Tổng điểm Tổng
Quy mô 0.2 8 1.6 9 1.8 8 1.6
Tốc ựộ tăng trưởng 0.2 8 1.6 9 1.8 8 1.6
Vị thế cạnh tranh 0.3 7 2.1 7 2.1 6 1.8
Mức ựộ ựáp ứng 0.3 8 2.4 8 2.4 7 2.1 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tổng cộng 1 7.7 8.1 7.1
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 93
- Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu của xi măng Chinfon là các công ty sản xụất bê tông và các nhà thầu xây dựng. Với nhóm khách hàng này họ quan tâm nhiều ựến giá cả và chiết khấụ
Ở phân khúc này gồm khách hàng tiêu thụ xi măng xá (xi măng giao rời, không ựóng bao), các trạm trộn bê tông, các công ty xây dựng, các công trình công nghiệp lớn. để phát triển phân khúc thị trường này Chinfon cần quan tâm một số yếu tố sau -Tổ chức kênh bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp với phân khúc này vì với khách hàng này số lượng không nhiều, nhu cầu lớn và rất khó tắnh trong việc chọn lựa nhà cung cấp, sản phẩm. đội ngũ thương vụ trong kênh này chăm sóc khách hàng hiện có, các công ty bê tông tươi, trạm trộn bê tông và tìm kiếm theo dõi tiến ựộ các công trình lớn khu vực nam bộ ựể chào hàng.
-Nâng cao chất lượng sản phẩm và duy trì ở mức ổn ựịnh, sản phẩm phải ổn ựịnh mác, các chỉ tiêu cơ lý của sản phẩm phải ựạt tiêu chuẩn và ổn ựịnhỈ ựây là yếu tố quan trọng nhất trong quyết ựịnh chọn sản phẩm của nhóm khách hàng nàỵ
Có các hình thức hỗ trợ thoả ựáng nhóm khách hàng này như tổ chức nhóm tư vấn cho khách hàng về
+ Tư vấn sử dụng xi măng trong các công trình ựặc biệt. + Tư vấn cấp phối xi măng.
+ Theo dõi quá trình sử dụng xi măng của khách hàng, tiến hành lấy mẫu thử nghiệm và có tư vấn kịp thời cho khách hàng.
+ Hỗ trợ Silô ựựng xi măng cho các trạm trộn bê tông tươi sử dụng xi măng Chinfon. + đầu tư thêm ựội xe bồn (vận chuyển xi măng rời) ựể giao hàng cho khách hàng kịp thờị
+ Xác ựịnh mức giá bán phù hợp, tương ứng với chất lượng sản phẩm cung ứng và có tắnh cạnh tranh - ựây là yếu tố quan trọng thứ 2 trong quyết ựịnh chọn xi măng của khách hàng nàỵ
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 94
+ Có các chương trình chăm sóc nhóm khách hàng này như thưởng theo lượng tiêu thụ tháng, quắ, năm. Thường xuyên khảo sát và họp mặt khách hàng này ựể nắm bắt nhu cầu của tiếp nhận các ựánh giá của họ về chất lượng sản phẩm, phục vụ ựể cải tiến và phát triển hơn nữa nhóm khách hàng nàỵ