4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1.1 Nghiên cứu thị trường
Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường ựược giao cho giám ựốc chi nhánh thực hiện triển khaị Tại thành phố Hồ Chắ Minh việc này ựược thực hiện chi tiết bởi nhân viên kinh doanh kết hợp với thu thập thông tin thực tế từ thị trường. Các thông tin ựược thu thập sẽ báo cáo trực tiếp cho giám ựốc chi nhánh.
Việc thu thập thông tin về thị trường của chi nhánh chủ yếu từ thông tin chuyên ngành, qua Internet, các hiệp hội như Hiệp hội xi măng, Hiệp hội bê tông, Các nhà phân phối, cửa hàng VLXD Ầ.Tuy nhiên, công ty chưa tổ chức ựược những cuộc nghiên cứu về khách hàng, thị trường một cách qui mô do nguồn nhân lực hạn chế. Các thông tin ựược thu thập, tổng hợp và phân tắch, lấy kiến các chuyên gia, ựồng thời qua các số liệu từ các phòng ban ựể nắm bắt tình hình cung cầu thị trường , xu hướng và thị phần hiện tại của từng ựối thủ chưa thực hiện một cách có hiệu quả.
4.1.2 Chiến lược marketing của xi măng Chinfon chi nhánh HCM trong thời gian qua
Trong suốt quá trình hoạt ựộng, Ban lãnh ựạo Công ty ựã từng bước nhận thức ựược tầm quan trọng của chiến lược marketing ựối với sự tồn tại và phát triển của mình. Tuy nhiên, do các yếu tố khách quan, tư tưởng còn nặng về hiệu quả trước mắt, do ựó công ty chưa thực hiện chiến lược marketing một cách rõ nét. Các kế hoạch marketing còn thực hiện rời rạc, mang nặng cảm tắnh và hình thức.
4.1.2.1 Mục tiêu kinh doanh hiện nay của xi măng Chinfon chi nhánh TP HCM
Sản lượng năm 2011 dự kiến ựạt 500.000 tấn
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 57
4.1.2.2 Sản lượng và thị phần qua các năm
Bảng 4.1: Sản lượng xi măng Chinfon
ựvt: tấn Năm 2008 2009 2010 SS-09/08 SS-10/09 Tháng 1 43.000 42.000 23.000 97,7 54,8 Tháng 2 18.000 21.000 33.000 116,7 157,1 Tháng 3 52.000 53.000 36.000 101,9 67,9 Tháng 4 54.000 49.000 40.000 90,7 81,6 Tháng 5 35.000 51.000 42.000 145,7 82,4 Tháng 6 46.000 60.000 45.000 130,4 75,0 Tháng 7 38.000 52.000 43.000 136,8 82,7 Tháng 8 43.000 66.000 48.000 153,5 72,7 Tháng 9 41.000 60.000 42.000 146,3 70,0 Tháng 10 48.000 40.000 46.000 83,3 115,0 Tháng 11 39.000 45.000 41.000 115,4 91,1 Tháng 12 41.000 60.000 44.000 146,3 73,3 Tổng Sản lượng 498.000 599.000 483.000 120,3 80,6
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 58 0 10,000 20,000 30,000 40,000 50,000 60,000 70,000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
(Nguồn: P. Kinh doanh xi măng Chinfon)
Biểu ựồ 4.1: Biểu ựồ sản lượng xi măng Chinfon
(Nguồn: tập hợp từ số liệu ựiều tra)
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 59
Sản phẩm của xi măng Chinfon ựược tiêu thụ trên toàn quốc. Theo báo cáo tổng kết tình hình hoạt ựộng của Tổng Công ty Xi măng Việt Nam, thị phần Xi măng Chinfon chiếm khoảng 8% thị trường xi măng trên toàn quốc .
Tuy nhiên, trong khuôn khổ nghiên cứu riêng khu vực miền Nam xi măng Chinfon chiếm tỉ lệ 4%. Hà Tiên 1 hiện ựang dẫn ựầu về thị phần tiêu thụ xi măng trong khu vực xấp xỉ với 40%, vượt xa công ty ựứng thứ 2 là Công ty Xi măng Holcim (32%).
Do xi măng Hà tiên ựang dẫn ựầu thị trường nên công ty ựang sử dụng chiến lược của người ựi theo thị trường. Công ty cố gắng duy trì mức giá thấp hơn ựối thủ ựồng thời tăng chiết khấu nhằm ựánh vào ựối tượng là các nhà thầu xây dựng. đồng thời bằng nổ lực trong các hoạt ựộng marketing của mình công ty cố gắng duy trì khách hàng hiện có và phát triển them khách hàng mớị Tuy nhiên do chưa xác ựịnh ựược thị trường mục tiêu cụ thể nên các hoạt ựộng marketing chưa phát huy hiệu quả caọ
4.1.2.3 Phân khúc thị trường
Sản phẩm xi-măng có ựối tượng khách hàng chủ yếu là các công ty, các tổ chức, do ựó Công ty xi-măng Chinfon tiến hành phân khúc thị trường theo giới hạn ựịa lý. điều này phù hợp với ựiều kiện vận tải và thuận tiện cho việc kiểm soát thị trường.
10% 50% 40% Mêkông TPHCM Miền đông
(Nguồn: tập hợp từ số liệu ựiều tra)
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 60
4.1.3 Thực trạng chiến lược marketing mix của xi măng Chinfon chi nhánh TPHCM trong thời gian qua TPHCM trong thời gian qua
4.1.3.1 Chiến lược sản phẩm
Công ty không ngừng nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu của khách hàng, theo dõi ựộng thái của ựối thủ cạnh tranh ựể ựưa ra sản phẩm cải tiến, tránh những sai sót trong quá trình sản xuất, ựáp ứng kịp thời với yêu cầu của khách hàng. Công ty luôn theo ựuổi chiến lược ựảm bảo sản phẩm thỏa mãn mong ựợi của khách hàng về màu sắc ựặc trưng truyền thống, ựộ dẻo quánh khi trộn hồ, mặt xây tô láng mịn, không bị rạn nứt, luôn ựặt chất lượng sản phẩm và luôn ựặt vấn ựề thân thiện môi trường lên hàng ựầụ Cụ thể là
Xi măng Chinfon PCB 30 là loại xi măng Poóc lăng hỗn hợp (PCB) thông dụng trên thị trường miền Bắc Việt Nam, phù hợp cho các công trình xây dựng dân dụng từ công ựoạn ựổ móng - cột - sàn nhà - mái ựến công tác xây - hoàn thiện, các công trình hạ tầng và công trình xây dựng công nghiệp. Xi măng Chinfon PCB 30 có chất lượng ựồng nhất, cuờng ựộ ổn ựịnh, ựộ dẻo tốt. Các thành phẩm từ bê tông và vữa sử dụng xi măng PCB 30 có bề mặt láng mịn, tắnh chống thấm tốt ựáp ứng ựầy ựủ các tiêu chắ ngày càng cao của thị trường.
Xi măng PCB 30 của Công ty Chinfon ựược sản xuất theo tiêu chuẩn TCVN 6260:2009, ựược tổchức QUACERT chứng nhận phù hợp tiêu chuần TCVN 6260:2009 và ựược phép sử dụng dấu chất lượng Việt Nam. đồng thời, Xi măng PCB 30 ựạt tiêu chuẩn quốc tế EN 197-1:2000 loại CEM II/B-M (P-L) 32,5N hoặc 32,5R.
Xi măng Chinfon PCB 40 là loại xi măng Pooclăng hỗn hợp thông dụng trên thị trường miền Trung và Nam Việt Nam. đây là loại xi măng có chất lượng và cường ựộ cao, ựồng nhất, phù hợp cho tất cả các công trình xây dựng dân dụng, các công trình hạ tầng và công trình công nghiệp. Không những vậy, loại xi măng này còn ựược dùng thi công các công trình ựòi hỏi bê tông với cường ựộ cao và phát triển sớm. Một số ứng
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 61
dụng ựiển hình của xi măng Chinfon PCB 40 cho các công trình khác nhau như: cao ốc, cầu ựường, cảng biển, sân baỵ...
Xi măng Chinfon PCB 40 ựạt tiêu chuẩn chất lượng Việt Nam TCVN 6260:2009, ựược tổ chức QUACERT chứng nhận phù hợp tiêu chuần TCVN 6260:2009 và ựược phép sử dụng dấu chất lượng Việt Nam. đồng, thời ựạt tiêu chuẩn quốc tế ASTM C 1157-02 loại Type GU hoặc EN 197-1: 2000 loại CEM II/A-M(P) 42,5N.
Bảng 4.2: So sánh chất lượng sản phẩm xi măng
Cường ựộ nén (N/mm2)
STT Tên sản phẩm
3 ngày 7 ngày 28 ngày
1 Chinfon Hải Phòng (PCB 40) 26.4 36.2 49
2 Holcim (PCB40) 27.8 35.5 48
3 Hà Tiên (PCB40) 22.8 30.8 45
4 Nghi Sơn (PCB40) 23 35 52
(Nguồn: P. kỹ thuật xi măng Chinfon)
Cường ựộ chịu nén càng cao chất lượng xi-măng càng caọ Do ựó xi-măng Chinfon có cường ựộ chịu nén sau 28 ngày là 49.N/mm2. điều ựó nói lên chất lượng xi-măng thuộc loại tốt nhất Việt Nam. Ngoài ra, việc xác ựịnh mức ựộ ổn ựịnh về chất lượng về xi-măng còn dựa vào các chỉ tiêu khác như: ựộ uống, ựộ mịn, thời gian ựông kết . Nhìn chung xi- măng Chinfon Hải Phòng có chất lượng tốt, ổn ựịnh và các chỉ tiêu yêu cầu luôn luôn vượt tiêu chuẩn ựo lường do Việt Nam ựề rạ
Công ty tiếp xúc và thăm hỏi khác hàng thường xuyên và thu thập những ựánh giá về cảm nhận chất lượng của xi măng Chinfon nhằm hoàn thiện hơn chất lượng sản phẩm phục vụ yêu cầu ngày càng cao của khách hàng. Công ty tham khảo NPP,
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 62
CHVLXD, nhà thầu xây dựng, các công ty bê tông. Kết quả ựược ựánh giá như sau thang ựo từ 1-4 từ (1 rất tốt, 2 tốt, 3 trung bình, 4 kém).
Bảng 4.3: đánh giá về chất lượng xi măng.
Hãng xi măng Chinfon Hà tiên Nghi Sơn Holcim Khác
CHVLXD 120 1.046 135 980 465
điểm Trung bình 1.65 1.75 1.6 1.71 2.2
(Nguồn: P. kinh doanh xi măng Chinfon)
1.60 1.65 1.71 1.75 2.20 - 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50 3.00 3.50 4.00 4.50 5.00
Nghi son Chinfon Holcim Hà tiên khác
(Nguồn: P. kinh doanh xi măng Chinfon)
Biểu ựồ 4.4: đánh giá chất lượng xi măng
Nhận xét : Khách hàng ựánh giá xi măng Nghi Sơn có ựiểm trung bình là 1.6 là tốt nhất gần 1, kế ựến là Chinfon là 1.65 ựứng thứ 2 và holcim và sau cùng là Hà tiên.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 63
4.1.3.2 Chiến lược giá cả - định giá chiết khấụ - định giá chiết khấụ
Hiện nay, trên thị trường xi măng phắa Nam, Hà Tiên là nhãn hiệu ựang dẫn ựầu về thị phần, kế ựến là Holcim, sau ựó là Nghi Sơn. Nên giá của măng Hà Tiên và Holcim là cao nhất, do vậy, trong giai ựoạn thâm nhập thị trường, xi măng Chinfon không ựối ựầu giá với hai loại xi măng trên và chiến lược của Chinfon khi thâm nhập thị trường.
Bảng 4.4: Giá xuất kho nhà máy
(Nguồn: tập hợp từ số liệu ựiều tra)
Bảng 4.5: Giá xuất kho NPP
(Nguồn: tập hợp từ số liệu ựiều tra)
Nhãn hiệu Giá nhà máy bán cho NPP
(đvt: ựồng )
Chiết khấu cho NPP (đvt: ựồng ) Hà Tiên 1 1.253.000 155.000 Holcim 1.370.000 235.000 Nghi Sơn 1.300.000 195.000 Chinfon 1.265.000 215.000 Nhãn hiệu NPP chở tới CHVLXD (đvt: ựồng ) CHVLXD bán lẻ (đvt: ựồng ) Hà Tiên 1 1.370.000 1.470.000 Holcim 1.350.000 1.450.000 Nghi Sơn 1.350.000 1.450.000 Chinfon 1.340.000 1.440.000
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 64
Qua bảng so sánh trên ta thấy xi-măng Chinfon Hải Phòng là loại xi-măng có giá thấp hơn so với ựối thủ cạnh tranh, ựặc biệt là loại PCB40. để ựạt ựược mức giá cạnh tranh như hiện nay mà vẫn giữ ựược chất lượng ổn ựịnh là do việc quản lý chi phắ của công ty xi-măng Chinfon Hải Phòng luôn luôn có hiệu quả và hợp lý.
Công ty xi-măng Chinfon Hải Phòng thường sử dụng phương pháp ựịnh giá theo thị trường, có nghĩa là căn cứ vào nhu cầu thị trường và vào sự cạnh tranh về giá cả sản phẩm. Giá này phải dựa trên nguyên tắc là ựảm bảo tăng lượng mại vụ và tăng lợi nhuận cho công ty ựồng thời cũng ựảm bảo các thành viên trong kênh có mức lợi nhuận nhất ựịnh. Rõ ràng các thành viên trong kênh cần một mức chiết khấu ựủ ựể bù ựắp các chi phắ liên quan ựồng thời phải có lợi nhuận. Những thành viên phân phối sẽ không tắch cực tham gia vào công tác giới thiệu bán sản phẩm của công ty nếu như chi phắ không ựủ bù ựắp, lợi nhuận nhỏ. Trong dài hạn các thành viên trong phân phối sẽ tắnh toán mức chiết khấu của từng công ty và họ sẽ chọn công ty nào cho họ mức chiết khấu cao hơn ưu ựãi hơn mà hợp tác.
- Chắnh sách tắn dụng
Chắnh sách hỗ trợ tài chắnh cho khách hàng bằng cách cung cấp tắn dụng (cho nợ) là một trong những khâu quan trọng ảnh hưởng rất nhiều ựến dòng chảy sản phẩm ra thị trường. Trên thị trường kinh doanh xi-măng hiện nay phần lớn các công ty xi-măng ựều có chắnh sách ựối với nhà phân phối của mình dưới nhiều hình thức khác nhaụ Hình thức phổ biến hiện nay là cho nợ với một số tiền nhất ựịnh trong một khoảng thời gian nhất ựịnh. Dưới ựây là hình thức thanh toán của một số công ty xi-măng áp dụng ựối với nhà phân phối
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 65
Bảng 4.6: Thời hạn thanh toán theo khu vực
ựvt: ngày
Công ty xi măng Khu vực
Holcim Hà tiên 1 Chinfon Nghi sơn
Tp. Hồ Chắ Minh 1->4 1->15 0 1->4
đồng bằng sông Cửu Long 1->3 7->30 0 1->4
Miền đông 1->3 7->10 0 1->4
(Nguồn: tập hợp từ số liệu ựiều tra)
Công ty xi-măng Chinfon luôn theo ựuổi chắnh sách trả tiền trước lấy hàng sau trong lúc các công ty ựang ưu ựãi về tắn dụng cho khách hàng là các nhà phân phối chắnh thức do ựó ựây cũng là ựiều mà ban lãnh ựạo công ty xi-măng Chinfon cần xem xét. Tuy nhiên chắnh sách trả tiền trước lấy hàng sau của công ty xi- măng Chinfon vẫn ựược khách hàng chấp nhận trong thời gian hiện nay do có mức hổ trợ lãi suất ngân hàng tương ựối cao nếu hoàn thành chỉ tiêu vào cuối mỗi tháng.
Vấn ựề thanh toán hiện nay trong kinh doanh ngành vật liệu xây dựng nói chung, ngành xi-măng nói riêng rất phức tạp. Thanh toán chậm không phải là yếu tố quyết ựịnh song với tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì nó là yếu tố khá quan trọng trong thương lượng hợp ựồng. Nó giúp cho nhà phân phối sử dụng số tắn dụng này ựể hổ trợ lại khách hàng là các cửa hàng bán lẻ, công ty xây dựng, nhà thầu xây dựng,... bởi vì những nơi này thanh toán tiền rất chậm.( chờ quyết toán, thanh toán từng ựợt,...). Trong khi ựó các cửa hàng bán lẻ sử dụng số vốn này dùng kinh doanh xi măng. Có thể các cửa hàng bán lẻ là người hưởng lợi nhiều nhất từ vấn ựề này, vắ cùng một lúc họ có thể mua hàng từ nhiều nhà phân phối khác nhau và họ ựược nợ từ nhiều nhà phân phối ựó. Nhiều cửa hàng bán lẻ xem ựây là tiêu chắ ựể chọn tiêu thụ loại xi- măng và chọn nhà phân phối cung cấp.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 66
đa số nhà phân phối xi-măng ựều thắch ựược thanh toán chậm vì ựây sẽ giúp họ thuận lợi hơn trong việc kinh doanh.
Việc áp dụng hình thức thanh toán trả chậm ựể hổ trợ và thúc ựẩy kinh doanh xi- măng cho nhà phân phối là có ý nghĩa tắch cực, tuy nhiên cũng mang nhiều rủi ro lớn cho công ty do ựó càng giảm rủi ro càng tốt nên công ty xi-măng Chinfon hổ trợ lãi suất ngân hàng căn cứ vào số lượng tiêu thụ ựược. Công thức tắnh lãi như sau:
Tổng tiền hỗ trợ = Tổng số xi-măng * Lãi suất * Số ngàỵ
Lãi suất hổ trợ có thể thay ựổi tuỳ theo khu vực, tuỳ theo nhà phân phốị Do mức ựộ hợp tác, số lượng ựạt ựược của từng nhà phân phối khác nhaụ
4.1.3.3 Chiến lược phân phối - Kênh phân phối - Kênh phân phối
Hệ thống phân phối của công ty hiện tại chủ yếu là qua các nhà phân phối, các ựại lý và một bộ phận kinh doanh chuyên bán cho các trạm trộn bê tông. Trong ựó phương thức bán qua hệ thống các nhà phân phối là chiếm chủ yếụ
(Nguồn: tập hợp từ số liệu ựiều tra)
Sơ ựồ 4.1: Hệ thống phân phốị XI MĂNG CHINFON NHÀ PHÂN PHỐI CHÍNH THỨC CỬA HÀNG BÁN LẺ (28%) CÁC CÔNG TRÌNH (50%) CÔNG TY XÂY DỰNG (2%) CÁC MỐI LÁI (20%)
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 67
đây là kênh phân phối truyền thống và là kênh mang lại kết quả chủ yếu cho công ty trong thời gian quạ Tuy nhiên công ty chỉ bán hàng qua các nhà phân phối chắnh và nhà phân phối là người chịu trách nhiệm tìm kiếm ựịa ựiểm bán hàng tiếp theọ Họ có kinh nghiệm trong tổ chức quản lý và có mạng lưới các cửa hàng rộng khắp, chỉ riêng khu vực TP. Hồ Chắ Minh, miền đông, đB Sông Cửu Long ựã có 5 nhà phân phối chắnh và hơn 3.000 cửa hàng thuộc quyền quản lý của nhà phân phối chắnh. Họ không chỉ cung cấp hàng cho các cửa hàng, ựại lý mà còn sẵn sang có các hợp ựồng với các ựơn vị có nhu cầu mua với số lượng lớn như: nhà thầu, các công trình xây dựng.
Chiến lược phân phối của Công tỵ