4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.3.2.2Môi trường vi mô
- đánh giá ựối thủ hiện tại
Thị trường xi măng phắa Nam có các nhãn hiệu ựã ựược người tiêu dùng biết ựến như: Hà Tiên, Holcim, Nghi Sơn, Chinfon, Cẩm Phả, Lafarge, Fico, Phúc SơnẦtrong các nhãn hiệu trên chúng ta chỉ tập trung nghiên cứu các nhãn hiệu sau
Xi măng Hà Tiên
điểm mạnh
Là một nhãn hiệu mạnh và có uy tắn trên thị trường từ nhiều năm nên thường ựược người tiêu dùng lựa chọn. Hiện ựang dẫn ựầu về giá tại thị trường phắa Nam, các nhãn hiệu xi măng khách phải theo ựuôị
Thị trường phắa Nam có 8 Nhà phân phối nhưng vẫn ựảm bảo tiêu thụ hết sản lượng nhà máỵ được các Nhà phân phối tin tưởng và có mối quan hệ mật thiết với họ.
Vị trắ nhà máy thuận tiện cho việc cung cấp hàng cho thị trường Tp Hồ Chắ Minh và Miền đông Nam Bộ.
Chắnh sách hấp dẫn cho Nhà phân phối, nên khi ựược làm Nhà phân phối chắnh thức cho Hà Tiên 1 thì lợi nhuận của Nhà phân phối là tương ựối caọ
Màu sắc xi măng Hà Tiên là màu xanh ựen ựược người tiêu dùng ưa thắch.
điểm yếu
Cường ựộ xi măng Hà Tiên không cao, thường sử dụng cho các công trình dân dụng.
Do công suất nhà máy không ựủ ựáp ứng nhu cầu thị trường nên Hà Tiên 1 phải thuê gia công tại các nhà máy xi măng khác, và nguồn clinker phải nhập nhiều nơi nên chất lượng không ổn ựịnh.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 83
Bị cạnh tranh bởi các nhãn hiệu xi măng khác, ựặc biệt là Holcim.
Xi măng Holcim
điểm mạnh
Xi măng Holcim là một nhãn hiệu mạnh và có uy tắn trên thị trường. Có nguồn tài chắnh mạnh, là Tập ựoàn sản xuất xi măng ựứng hàng thứ 2 trên thế giớị Giá bán ựang ựứng vị trắ thứ 2 sau Hà Tiên 1.
Công suất nhà máy lớn 2,6 triệu clinker tấn/năm, ựáp ứng nhanh nhu cầu thị trường, sản lượng ổn ựịnh.
Chất lượng sản phẩm tốt, ựược nhiều công ty xây dựng và công trình sử dụng.
Với chắnh sách năm 2008, các Nhà phân phối của Holcim sẽ có lợi nhuận cao nếu ựạt sản lượng ựăng ký.
Vị trắ nhà máy thuận lợi cho việc giao hàng như: Trạm nghiền xi măng Cát Lái tại Thành phố Hồ Chắ Minh, Trạm nghiền Thị Vải tại Bà Rịa-Vũng Tàu và nhà máy chắnh tại Kiên Giang.
Có hệ thống trạm trộn bê tông riêng và có xu hướng bán trực tiếp không thông qua Nhà phân phốịTổng cộng có 14 Nhà phân phối tại thị trường Thành phố Hồ Chắ Minh.
điểm yếu
Làm mất lòng tin của Nhà phân phối, mối quan hệ với các Nhà phân phối không tốt. Giá thành sản phẩm caọ
Bị cạnh tranh bởi các nhãn hiệu xi măng khác: Hà Tiên, Nghi Sơn, Cẩm Phả, ChinfonẦ..
Do có xu hướng bán trực tiếp nên các Nhà phân phối thường phải cẩn thận và sẽ có sự xung ựột với Nhà phân phốị
(Năm 2010: Là 3 triệu tấn trong ựó 85% là bán thông qua các Nhà phân phối, 15% còn lại là bán trực tiếp ra thị trường).
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 84
Xi măng Nghi Sơn
điểm mạnh
Là xi măng có thương hiệu mạnh, sản lượng bán chủ yếu cho các công trình lớn có nguồn vốn từ ODA Nhật BảnẦ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chất lượng rất tốt ựược các nhà thầu, các trạm trộn, các công ty sản xuất cấu kiện xi măng ưa chuộng.
Giá bán thấp hơn Hà Tiên và Holcim. Nguồn tài chắnh mạnh.
Thị trường rộng lớn từ Bắc tới Nam.
điểm yếu
Do bán vào các công trình lớn và thị trường rộng nên không ựủ khả năng ựáp ứng lượng hàng cho khách hàng khi có nhu cầu, dẫn ựến tình trạng thường xuyên thiếu hàng. Việc vận chuyển xi măng từ Bắc vào Nam thường gặp trở ngại (nhất là mùa mưa bão và gió chướng). đây cũng là cơ hội cho các xi măng khác giành thị phần.
Trong năm 2008, xi măng Nghi Sơn ựã cắt bớt một số Nhà phân phối nhỏ và bán vào các dự án lớn nên chắc chắn Nghi Sơn sẽ tiếp tục thiếu hàng trong năm 2008.
Xi măng Chinfon
điểm mạnh
Là xi măng có thương hiệu mạnh, sản lượng bán chủ yếu cho các công trình lớn.
Chất lượng tốt ựược các nhà thầu, các trạm trộn, các công ty sản xuất cấu kiện xi măng ưa chuộng.
Giá bán thấp hơn Hà Tiên và Holcim. Nguồn tài chắnh mạnh.
Thị trường rộng lớn từ Bắc tới Nam.
điểm yếu
Chắnh sách bán hàng không linh hoạt, khách hàng phải chuyển tiền trước khi nhận hàng do ựó hạn chế ựến việc nhận hàng.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 85
Thời gian xuất hàng hạn chế không như các nhà máy khác có thể xuất hàng 24/24.
- đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Các ựối thủ cạnh tranh trong tương lai như: Xi măng Công Thanh có nhà máy tại Nhơn Trạc Ờ đồng Nai, Xi măng Lafarge nhà máy tại Nhơn Trạch Ờ đồng Nai, Tafico nhà máy tại Tây Ninh .. Những nhà máy này ựang ráo riết triển khai thị trường. để chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng, chắc chắn họ sẽ ựưa ra những chiến lược Marketing rầm rộ như giảm giá bán, tăng cường khuyến mãi Ầ Vì vậy chúng ta phải luôn theo sát thi trường và nắm bắt nhu cầu của khách hàng.
- Nhà cung cấp
Trong công nghiệp xi măng, các nhà cung cấp ựược chia thành các nhóm sau:
Nhiên liệu: gồm dầu và than
Hiện nay nhà cung cấp than lớn nhất trong nước là Tổng công ty Than Việt Nam (Vinacoal), các loại dầu vận hành máy hoặc dùng ựể ựốt lò do các doanh nghiệp nhà nước kinh doanh xăng dầu cung cấp như Petrolimex, SàiGòn Petro, hoặc các liên doanh như BP. Giá than thường không thể thương lượng ựược, còn giá dầu thì ựược mua theo giá thấp nhất của hai cơ chế giá: giá nhà nước quy ựịnh và giá dầu nhập khẩụ
Việc cung cấp ựiện cho các ngành kinh tế nói chung và ngành xi măng nói riêng là hoàn toàn có thể ựáp ứng ựược bởi vì nhu cầu ựiện cho ngành xi măng là chiếm khoảng 4% tổng công suất ựã có. Ngoài ra nếu nhà máy xi măng có ựược nhà máy ựiện cho riêng mình thì là một lợi thế cạnh tranh lớn trong việc giảm giá thành, khi mà giá ựiện thị trường tăng lên làm tăng chi phắ sản xuất.
Nguyên liệu: pozzolana, thạch cao, phụ gia ựiều chỉnh lateritẹ
Tất cả các nhà sản xuất xi măng ựều có những hợp ựồng khai thác và cung ứng dài hạn. Thế mạnh trong thương lượng của các nhà cung cấp không tăng thêm hiện nay và ngay cả sau nàỵ
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 86
- Khách hàng
Khách hàng của các công ty xi măng có thể xét ựến khách hàng là nhà phân phối (gồm nhà phân phối chắnh, nhà bán lẻ) và người sử dụng (người sử dụng dân dụng/các trạm bê tông tươi, các công ty xây dựng).
Hiện tại các công ty xi măng phắa nam thường phân phối theo mô hình Nhà sản xuất -> nhà phân phối chắnh -> cửa hàng bán lẻ -> người tiêu dùng. Nhà sản xuất -> nhà phân phối chắnh ->Trạm bê tông tươi, nhà thầụ
Nhà sản xuất -> Trạm bê tông tươi, người tiêu dùng cuối cùng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nhà Phân Phối
điều quan tâm nhất của ựối tượng khách hàng này là lợi nhuận và các sản phẩm dễ bán (chất lượng, thương hiệu, sản phẩm, giá thấp Ầ).
Xu hướng hiện nay của ựối tượng khách hàng này là ựa dạng các nhãn hiệu xi măng kinh doanh và chọn kinh doanh các nhãn hiệu có mức lợi nhuận cao -> nguồn lực của họ dành cho các nhãn hiệu bị chia sẻ, lòng trung thành với nhà sản xuất, với thương hiệu sẽ giảm. Sự trung thành với các nhãn hiệu giảm dần.
Sự liên kết giữa những NPP lớn ựể áp lực lại với nhà sản xuất về vấn ựề giá, cung ứngẦhoặc lũng ựoạn thị trường, tẩy chay các nhà sản xuất nhà sản xuất là nguy có lớn nhất. Các NPP khu vực đông Nam bộ liên kết lại làm áp lực với công ty xi măng Holcim - không ựưa hàng ra thị trường, vào hồi ựầu tháng 01/2006 khi công ty này tăng giá bán và cắt giảm khuyến mại, chiết khấu cho hệ thống phân phối, sau ựó Holcim phải có nhượng bộ.
Các nhà sản xuất ựang có xu hướng thành lập nhiều NPP, giới hạn các NPP ở mức sản lượng vừa phải ựể hạn chế áp lực từ nhóm khách hàng nàỵ
Khác hàng là người sử dụng:
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 87
Xây dựng thường là rất quan trọng với họ, xây dựng nhà cửa thường chiếm một tỷ lệ lớn trong tài sản của ựối tượng khách hàng này nên việc chọn lựa xi măng thường là một khâu quan trọng.
Quyết ựịnh chọn nhãn hiệu nào ảnh hưởng bởi tư vấn -giới thiệu của người bán (CH), nhà thầu xây dựng, tư vấn thiết kế với các nhà biệt thự - công trình lớn. Bị chi phối nhiều bởi yếu tố thương hiệu - Hình ảnh và chất lượng, uy tắn của thương hiệu ảnh hưởng trực tiếp ựến ựối tượng khách hàng nàỵ
Xu hướng trong tương lai phân khúc thị trường này sẽ dần thu hẹp do dịch vụ xây dựng và qui hoạch phát triển nhanh ựặc biệt là tại các khu vực thành thị .
Nhà thầu xây dựng - các công ty xây dựng - trạm bê tông tươi: đặc ựiểm của nhóm khách hàng này :
Tiềm năng lớn và sẽ là ựối tượng khách hàng chắnh của thị trường xi măng. Không bị chi phối bởi yếu tố thương hiệụ Rất nhạy cảm với giá.
Chất lượng xi măng là yếu tố quan trọng, ựối tượng khách hàng này cảm nhận rất rõ về chất lượng sản phẩm của các nhãn hiệu xi măng trên thị trường.
Xu hướng phân khúc này ựang mở rộng và lấn sang phân khúc thị trường người tiêu dùng dân dụng, và chắnh phủ có xu hướng ủng hộ các việc nàỵ