- Thứ nhất: Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng: Khi áp dụng phương thức này tức là doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường theo phạm
1.2.3. Các hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp:
1.2.3.1. Xúc tiến xuất khẩu:
Để mở rộng thị trường xuất khẩu thì trước hết doanh nghiệp phải tạo dựng một nền móng vững chắc cho hoạt động này. Do vậy khi muốn mở rộng thị trường xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành hoạt động xúc tiến xuất khẩu. Có thể xúc tiến xuất khẩu là nội dung quan trọng hàng đầu của mở rộng thị trường xuất khẩu. Theo cách hiểu truyền thống, xúc tiến xuất khẩu bao gồm các hoạt động trao đổi và hỗ trợ trao đổi thông tin thương mại giữa bên xuất khẩu và bên nhập khẩu hoặc qua trung gian nhằm tác động tới thái độ và hành vi mụa bán qua đó thúc đẩy việc thúc đẩy xuất khẩu hàng hóa. Đây là một biện pháp rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của một công ty. Do vậy, bất kỳ một công ty nào có quyết định mở rộng thị trường xuất khẩu bắt buộc phải quan tâm đến hoạt động xúc tiến thương mại.
Muốn làm tốt hoạt động xúc tiến xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động sau:
- Tham gia hội trợ, triển lãm: Đây là bước đầu tiên để doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng cũng như thông qua hoạt động này để tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ làm ăn với những bạn hàng quốc tế. Nếu như doanh nghiệp làm tốt những hoạt động này tại thị
trường nước ngoài thì bên cạnh việc doanh nghiệp có thể nắm bắt nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của thị trường nước nhập khẩu thì doanh nghiệp còn có cơ hội quan sát trực tiếp các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
- Các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại - đây là những công cụ Marketing cơ bản để đưa thông tin về sản phẩm đến với khách hàng quốc tế và thúc đẩy hoạt động cơ mua hàng của khách hàng. Ngày nay, cùng với sự phát triển của giới truyền thông, các hình thức tuyên truyền quảng cáo ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Đây là một điều rất thuận lợi cho những doanh nghiệp nào biết khai thác các công cụ xúc tiến này khi họ thực hiện hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.
- Thiết lập các văn phòng đại diện thương mại ở các thị trường xuất khẩu. Đại diện thương mại ở nước ngoài có thể coi là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp xuất khẩu với thị trường và bạn hàng quốc tế. Thông qua đại diện thương mại các doanh nghiệp xuất khẩu có thể nắm bắt thông tin về thị trường xuất khẩu một cách cập nhất và thường xuyên, có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng quốc tế và tiến hành các giao dịch như thỏa thuận, ký kết hợp đồng. Khách hàng quốc tế cũng dễ dàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm xuất khẩu tại các cơ quan đại diện thương mại của nước xuất khẩu. Cơ quan đại diện thương mại hoạt động hiệu quả có thể đem lại những hợp đồng xuất khẩu lớn cũng như thiết lập được các mối quan hệ kinh doanh lâu dài với bạn hàng quốc tế.
1.2.3.2. Nghiên cứu thị trường quốc tế:
Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau thường là đa dạng và phong phú hơn nhiều so với thị trường nội địa. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô (như các yếu tố môi trường) và vi mô (như tập tính và phương thức hoạt động của thị trường) có trường hợp được thể hiện một cách rõ ràng song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt với nhà
kinh doanh nước ngoài việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị trường quốc tế và nó sẽ là căn cứ để doanh nghiệp lựa chọn - mở rộng thị trường quốc tế. Nói một cách khái quát nhất, việc nghiên cứu thị trường quốc tế được tiến hành theo nhóm nhân tố sau:
- Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu: Đó là những nhân tố thuộc về hệ thống thương mại quốc tế. Mặc dù xu hướng chung trên thế giới là tự do mậu dịch và các nỗ lực chung để giảm bớt các hàng rào ngăn cản sự phát triển của hoạt động kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên, các nhà kinh doanh nước ngoài luôn phải đối mặt với các hạn chế thương mại khác nhau, phổ biến nhất là thuế quan bên cạnh đó còn phải kể đến các hàng rào phi thuế quan đây là những nhân tố có ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia vào thị trường quốc tế. Do đó việc nghiên cứu các nhân tố này là một tất yếu để doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường xuất khẩu.
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường quốc tế: Một khía cạnh quan trọng của nhu cầu thị trường cần được nghiên cứu là sự biến động theo thời gian của nó được biểu hiện tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó. Nó sẽ phản ánh triển vọng phát triển của nhu cầu trong tương lai để doanh nghiệp có thể xác định sự thích ứng trong lượng cung cấp và các chính sách thương mại. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường quốc tế là nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường này, mức biến động giá cả, tình hình cung cầu của sản phẩm trên thị trường quốc tế… Những nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới việc mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh: Song hành với việc mở rộng thị trường xuất khẩu thì bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt với các
đối thủ cạnh tranh nội địa. Ở đây có thể xảy ra hai trường hợp xét theo vị thế cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh nội địa có thể được hưởng một ưu thế rất thuận lợi do những hỗ trợ của chính phủ và tinh thần dân tộc của khách hàng. Ở một nước khác nhất là các nước đang phát triển thì ngược lại đối thủ cạnh tranh nội địa có thể lại phải ở thế bất lợi do sự bất tín nhiệm của khách hàng đối với uy tín của doanh nghiệp đó hoặc trở thành nạn nhân của thói chuộng hàng ngoại. Khi phân tích vị trí cạnh tranh, nhà kinh doanh phải xác định được tâm lý thị trường nội địa ở đó và mức độ lan truyền của nó (sự bắt trước thường sống rất dai…). Những điểm này có tầm quan trọng rất lớn trong việc xác định các chính sách Marketing của doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp mình.
Loại đối thủ cạnh tranh thứ hai là các doanh nghiệp nước ngoài khác đang hoạt động trên thị trường đó, Nhà kinh doanh không thể chờ đợi ở họ một thái độ hợp tác hay những phản unwgs thụ động mà ngược lại doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với những biện pháp ứng phó khi trực tiếp, khi gián tiếp, khi thô thiển, lúc tinh vi với những nguồn lực có thể rất đáng kể được chi phí cho cạnh tranh.
Từ việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin về họ, qua đó xem xét đánh giá những điểm yếu điểm mạnh, những mặt làm được, những mặt còn hạn chế của đối thủ cạnh tranh. Để doanh nghiệp có thể đưa ra những đối sách phù hợp cho doanh nghiệp mình trong chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài.
- Nghiên cứu về sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng: Tức là nghiên cứu về văn hóa của họ. Để từ đó có thể cung cấp những sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, tránh tình trạng hàng hóa xuất khẩu bị tẩy chay do yếu tố văn hóa không phù hợp với nước sở tại. Đây là bài học thất bại đắt giá của rất nhiều doanh nghiệp trong chiến lược thâm nhập thị trường nước
ngoài mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải chú ý trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu của mình để tránh đi vào vết xe đổ của các doanh nghiệp khác trước đó.
- Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài: Các nhà phân phối và các nhà chỉ dẫn là một yếu tố quan trọng tạo ra sự khác biệt của thị trường nước ngoài. Số lượng các trung gian phân phối trong chu trình phân phối trong chu trình phân phối sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong quá trình đó có thể rất khác nhau giữa nước này và nước khác vì thế cần tìm hiểu kỹ trước khi quyết định mở rộng thị trường. Các đại lý quảng cáo các tổ chức xúc tiến cũng có những quy mô và hiệu quả hoạt động hết sức khác nhau tại các thị trường khác nhau. Cuối cùng là các điều kiện tín dụng các phương thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng được các nhà kinh doanh nước ngoài xem xét kỹ lưỡng trước khi có quyết định thâm nhập thị trường đó. Ngoài ra còn một số các yếu tố hết sức quan trọng, có thể có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định lựa chọn và mở rộng thị trường là mức độ phát triển của kết cấu hạ tầng của nước đó. Giao thông vận tải, liên lạc, viễn thông, các dịch vụ và điều kiện sinh hoạt có thể tạo sự hấp dẫn hoặc ngược lại làm nản lòng các nhà kinh doanh nước ngoài.
1.2.3.3. Các lựa chọn đối với việc xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp:
- Lựa chọn thị trường xuất khẩu. - Lập phương án kinh doanh - Lựa chọn đối tác xuất khẩu - Lựa chọn kênh phân phối tối ưu
1.2.3.4. Giao dịch - Đàm phán - Ký kết hợp đồng xuất khẩu:
- Chuẩn bị đàm phán
- Thỏa thuận đàm phán
1.2.3.5. Xây dựng quảng bá thương hiệu
1.2.3.6. Thực hiện và quản lý thực hiện hợp đồng 1.2.3.7. Thanh lý hợp đồng xuất khẩu