Thái độ hờ hững, xa lánh là thái độ sử dụng tâm lý ngược đối với đối phương, tránh cho đối phương cảm giác – thấy ta vồ vập, nên càng làm cao. Nếu ta đi đến thỏa thuận quá nhanh, phía đối phương có thể nghĩ họ đã bị hớ. Khơng nên đánh thức lịng tham của đối phương hoặc cám dỗ họ leo thang để gây thêm khó khăn cho mình. Thái độ này làm cho đối tác bối rối khơng biết được tình hình của mình thế nào.
Thái độ này chỉ nên sử dụng khi: + Phía bên kia mạnh hơn.
+ Ta đang chịu sức ép thời gian. + Ta đã có giải pháp thay thế.
7.1.3. Chuẩn bị biện pháp chiến lược
Tùy từng tình hình cụ thể mà ta có thái độ và biện pháp chiến lược phù hợp. Ở chỗ này, ta dùng biện pháp nhỏ giọt, đưa ra đòi hỏi từng chút một để đối phương đỡ ngần ngại. Ở chỗ khác, ta dùng biện pháp trọn gói, đưa ra tồn bộ địi hỏi cùng một lúc mà vẫn đảm bảo đàm phán thành công.
Một số biện pháp chiến lược thường được sử dụng trong đàm phán như sau: • Kiên nhẫn: dù ta có nơn nóng đến bao nhiêu, cũng khơng được bộc lộ để đối phương biết. Phải biết cách chờ đợi, nhất là khi đối phương chưa định hình giải pháp, chờ cho đến khi đối tác bộc lộ cách thức đàm phán của họ, hãy vào cuộc, nắm quyền chi phối lái cuộc đàm phán đi theo hướng có lợi cho mình. Kiên nhẫn là một đức tính tốt, thường được các nhà đàm phán sử dụng, họ không vội vàng để đi đến thỏa thuận, thay vào đó giành thời gian để thu thập những thông tin cần thiết, suy nghĩ kỹ về những giải pháp có thể và giành thời gian trong tồn bộ q trình đàm phán.
• Nín nhịn: khơng bao giờ ta khước từ đàm phán dù việc đàm phán kéo dài lê thê, mỗi vấn đề chiếm một lượng thời gian quá đáng, rồi đàm phán bị ngắt
quãng liên tục. Nín nhịn là biện pháp chiến lược chống lại thái độ gây sức ép về thời gian.
• Lạnh lùng: khơng biểu lộ tình cảm thật và thái độ phản ứng ra bên ngồi. Cho đối tác có cảm giác: đối với ta đàm phán dù thành công hay thất bại cũng không thành vấn đề, với những cách thể hiện: đưa ra đề nghị nhưng với thái độ thiếu nhiệt tình, hoặc đáp ứng những yêu cầu của họ nhưng lại không tỏ ra vồ vập. Đây cũng là biện pháp gây sức ép cho đối tác.
• Bộc lộ thái độ chia sẻ: ta có quan tâm, có đặt mình vào vị thế của đối tác để giải quyết vấn đề. Đây là biện pháp có tác động mạnh để phá vỡ bế tắc và hàn gắn những dị biệt. Khi đặt mình vào vị thế đối phương để bộc lộ thái độ chia sẻ, cần có thái độ chân tình nhưng khơng lẫn sang phạm trù đồng cảm cá nhân, cần giữ chừng mực một cách thích hợp, tránh việc bộc lộ tất cả suy nghĩ khiến ta dễ bị đẩy vào thế bị động, lợi ích của bản thân bị ảnh hưởng. Chỉ bộc lộ thái độ chia sẻ khi ta thực sự muốn thế.
• Chuyển hướng đột ngột: ta tìm cách để thốt khỏi bế tắc, vượt qua những trở ngại để đi đến kết thúc đàm phán thắng lợi. Khi đàm phán đã đi đến chỗ các bên thi nhau dùng những ngơn ngữ hoa mỹ, khoa trương nhưng q trình đàm phán thì “giậm chân tại chỗ”, chuyển hướng đột ngột là biện pháp chiến lược theo như các nhà lý thuyết đàm phán chuyên nghiệp là “chuyển từ chuyện bàn nhau cách chia quả táo đặt trên bàn, sang chuyện rung cây táo”.
• Làm động tác giả: nghi binh đối phương đi về hướng này, nhưng thực tế lại đánh về hướng khác. Làm động tác giả là hành động kỹ thuật buôn bán/ thương mại chứ không phải là hành động lừa dối. Ta làm động tác giả trong đàm phán khi muốn bảo vệ một điểm cụ thể nào đó trong thỏa thuận.
• Bỏ bàn đàm phán: bỏ đối phương lại một mình để đàm phán với chính họ. Biện pháp này khơng hẳn là cực đoan như mọi người thoạt nhìn, vì dù sao thì ta cũng có thể mở lại đàm phán.
• Biến thành chuyện đã rồi: một bên đàm phán đơn phương đưa ra lời đe doạ, đưa vấn đề đàm phán thành chuyện đã rồi, khơng bao giờ có thể thay đổi được nữa. Đến khi bị phát hiện ra thì người ra giả bộ khơng biết điều đó và xin lỗi, hứa không bao giờ mắc phải lần thứ hai. Sự việc dù sao đã rồi và cả hai cùng chấp nhận. Người ta chỉ sử dụng biện pháp này khi vấp phải những vấn đề vô cùng gay cấn và cũng sử dụng nó một cách thận trọng.
Ví dụ: Nhiều người ở cương vị cao, có quyền quyết định các vị trí then chốt,
khi đưa người mình muốn vào vị trí đó thì cứ im lặng mà ra quyết định. Sau này nếu có sự phản đối nào đó thì chỉ làm kiểm điểm về sự "sơ suất" là xong vì sự việc đã rồi. Cịn nếu bình thường thì phải qua hội đồng cơ quan, phòng tổ chức rất phức tạp mà cịn có thể khơng được như ý muốn.
• Biện pháp nhặt nhạnh: cắt một chút ở đây, cắt một chút ở kia, chẳng mấy chốc mà cắt hết chiếc bánh. Ở Việt Nam, có câu thành ngữ: “Cháo nóng húp quanh”, nghĩa là khó sài thì sài từng chút một, rồi cũng hết. Một số nhà đàm phán cũng làm theo kiểu này, họ moi từng chút lợi nhuận, từng chút một thôi, nhưng không biết bao giờ dừng.
Ví dụ: "Tôi đồng ý là mua căn nhà này với giá 2 tỷ nhưng để lại cho tơi cái tủ lạnh, máy điều hịa và cả điện thoại nữa nhé?"
• Khoanh vùng giới hạn: đặt giới hạn cho cuộc đàm phán và bám chắc vào giới hạn đó. Đây là biện pháp chống lại thái độ gây áp lực trong đàm phán của đối phương.
• Chống thù địch: dùng kỹ thuật đàm phán để tránh gây ra sự thù địch trên bàn đàm phán, mặc dù sự thù địch đó có thể do đối phương cố tình gây ra, cũng có khi đó khơng phải là bản chất của họ. Đối đầu không bao giờ là biện pháp tốt. Trong đàm phán phải ln giữ bầu khơng khí chan hịa, cởi mở, xây dựng mối quan hệ tốt vơi đối tác.
7.2. Thu thập số liệu/ dữ liệu thông tin
Thông tin là tài sản quan trọng nhất trong đàm phán vì nó mang đến cho người đàm phán những lợi thế trong quá trình đàm phán và giúp cho người đàm phán tự tin hơn khi đánh giá đúng những đề nghị của đối tác cũng như những thông tin mà họ đưa ra. Chúng ta cần thu thập đầy đủ những số liệu, dữ liệu thông tin sau: