- Tiêu chuẩn: Kết quả của sự thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học.
7. Tổ chức đàm phán
Khâu chuẩn bị đàm phán chính là chìa khóa dẫn đến thành công, chuẩn bị giúp cho người đàm phán sự tự tin cần thiết khi đàm phán vì vậy việc tổ chức đàm phán là hết sức quan trọng. Tài thuyết phục của đối phương, khả năng giao tiếp, sự nhanh nhạy trong đàm phán và một loạt các kỹ năng cơ bản khác không thay thế được sự chuẩn bị, thậm chí không bù đắp nổi sự bất lợi do thiếu chuẩn bị gây ra, một cử chỉ hoặc lời nói khơng thích hợp có thể phá hỏng kết quả của buổi đàm phán quan trọng. Nếu khâu chuẩn bị kỹ lưỡng, chỉ cần một số kỹ năng đàm phán khiêm tốn, nhà đàm phán cũng có thể đi đến những kết quả chấp nhận được. Ngược lại, nếu khơng có sự chuẩn bị, dù cho nhà đàm phán thạo việc đến đâu đi chăng nữa chắc chắn cũng sẽ bộc lộ điểm yếu, có thể rơi vào thế bất lợi và khơng có hy vọng đàm phán thành công.
7.1. Chuẩn bị chiến lược
Trong đàm phán, chiến lược liên quan đến một kế hoạch có định hướng. Nó xác định đường hướng cơ bản, kết hợp đường hướng chung với các chủ trương hành động. Bởi vậy, chiến lược có các mục tiêu cụ thể, rõ ràng, có quy định tiến, thối của các nhà ra quyết định trước những biến động và thay đổi của tình hình. Chiến lược càng hay, kết quả càng tốt. Như vậy, chiến lược có thể được hiểu là sự tìm liếm lợi thế so sánh ở những khu vực cả hai bên đều có lợi thế tương đối có thể đi đến những kết quả có lợi. Lợi thế so sánh chỉ có thể có được trên cơ sở những khả năng riêng, những khía cạnh trong quá trình đàm phán mà bên ta trội hơn khi so sánh với bên đối phương. Chiến lược sẽ làm định hướng cho một loạt các kết quả mà trong đó kết quả tốt nhất sẽ được chọn.
7.1.1. Chuẩn bị tư duy chiến lược
Tư duy chiến lược là nghệ thuật vượt qua đối thủ cạnh tranh, với nhận thức rằng họ cũng đang cố gắng vượt qua mình. Tư duy chiến lược cũng giống như việc ta nhìn mọi thứ từ trên cao, ta có thể bao qt được tồn cảnh, thấy được nhiều thứ hơn. Tư duy chiến lược mang tính hệ thống và tồn diện. Nó địi hỏi nhà đàm phán phải tính đến mục đích chung và mục đích cụ thể, phải phân tích lợi thế và hạn chế tương đối của các bên để tìm ra lợi thế cạnh tranh. Kết quả của quá trình phân tích là một loạt các giải pháp với những hậu quả có thể. Giải pháp được chọn phải nhất quán với mục đích và mục tiêu mọi mặt, trong đó cơ bản là lợi nhuận.
Tư duy chiến lược giúp nhà đàm phán tìm ra những giải pháp lớn cho một vấn đề một cách hợp lý, mang tính sáng tạo (hình thành chiến lược), tính nhất quán (từ hình thành đến đánh giá chiến lược), tính tổng thể (thực hiện chiến lược), tuy nhiên nó khiến nhà đàm phán chủ quan về tình hình trong khi chưa hẳn đã là thế. Chiến lược càng tinh vi càng dễ gây ảo tưởng chiến lược vì những yếu tố chiến lược thoắt hiện, thoắt biến.
7.1.2. Chuẩn bị thái đợ chiến lược
Có ba thái độ chiến lược trong đàm phán: