Sơ đồ 1 : Các bước tiến hành nghiên cứu
Sơ đồ 1.6 Tiến trình quyết định mua
(Nguồn: Phạm thu Hương,2017)
Internet nói chung và các trang mạng xã hội như Facebook trên thế giới và tại Việt Nam ngày càng phổ biến rộng rãi và có quy mơ trên tồn cầu. Đây không chỉ là
nơi chia sẻ, trao đổi thơng tin mà cịn là kênh giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng
tiềm năng của mình. Thương mại điện tử nói chung và kinh doanh trực tuyến qua mạng internet nói riêng đã mở ra một cánh cửa mới cho doanh nghiệp. Tác giả đã chỉ
Nhận thức vấn đề Hứng thú mua hàng Hành vi mua Chia sẻ Tìm kiếm thơng tin Tiến trình quyết định người mua
SVTH: Lê Tấn Bảo Trang 32
ra được mặc dù facebook có nhiều thuận lợi trong việc tiếp cận khách hàng dễ hơn
nhưng vẫn có những vấn đề như: thuế, khơng kiểm sốt được chất lượng hàng hóa,
kinh doanh hàng giả, lừa đảo,… Bên cạnh đó pháp luật Việt Nam gặp khó khăn, vượt tầm kiểm sốt trong việc quản lý facebook. Từ đó nghiên cứu, chỉ ra được các nhân tố: nhận thức vấn đề, hứng thú mua hàng, tìm kiếm thơng tin, hành vi mua hàng, chia sẽ
ảnh hưởng đến người mua. Từ đó có thể giúp hoạt động tiếp cận mua bán của doanh
nghiệp thông qua mạng xã hội,Facebook trở nên dễ dàng hơn.
1.1.4.2. Mơ hình nghiên cứu và thang đo đề xuất
a. Tổng quan các nghiên cứu trước
Các nghiên cứu trước đây cho thấysự thu hútnhư một nhân tố chính ảnh hưởng đếnquyết định mua của khách hàng thơng qua kênh marketing online [Mơ hình AIDA của Nguyễn Tuấn Anh,2014; yếu tố hứng thú mua, mơ hình Tiến trình quyết định mua của Phạm Thu Hương, 2017 (để gây hứng thú mua thì việc tạo sự thu hút cho khách hànglà điều hết sức quan trọng); Mơ hình Hành vi tiêu dùng trong thời đại internetvới yếu tố Quảng cáo PR vàgiai đoạn biết của mơ hình cho thấy rằng quyết định mua của khách hàng cịn phụ thuộc vào thơng tin truyền tải, quảng cáo để tạo sự thu hút gây dấu ấncho khách hàng].
Ngoài yếu tố sự thu hút ra thì sự tìm kiếm cũng rất quan trọng, nó ảnh hưởng
đến quyết định mua của khách hàng trong thời đại internetnày (Mơ hình Hành vi mua hàng trong thời đại internet; Phạm Thu Hương, 2017). Sự tìm kiếm phải nhanh chóng kịp thời, đầy đủ giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm thơng tin sản phẩm khi có nhu cầu,
đáp ứng lượng thơng tin của khách hàng cần, ngắn gọn nhưng phải đầy đủ thông tin,
thông điệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải đến khách hàng.
Thông qua mơ hình AIDA (Nguyễn Tuấn Anh, 2014) thì ở hai giai đoạn: giai
đoạn khao khát và giai đoạnra quyết định. Doanh nghiệp cần tập trung để thể hiện đầy
đủ mọi khía cạnh và những lợi ích có thể mang đến cho khách hàng. Đồng thời khai thác triệt để các insight để nhắm trúng nhu cầu của đối tượng mục tiêu. Và khi có sự
đồng nhất giữa nhu cầu của khách hàng với lợi ích sản phẩm. Chắc chắn khách hàng sẽ
internet,giai đoạn mua là bước cuối cùng trong mơ hình cũng là bước quyết định. Đều
này cịn phụ thuộc vào thông tin truyền tải của doanh nghiệp và phát huy cái riêng cái mà doanh nghiệp đang có để thuyết phục khách hàng và cần phải có địn đánh quyết định vào khách hàng tiềm năng có nhu cầu khiến họ khơng cịn do dự nữa mà quyết định mua hàng ngay. Vì vậy tác giả đưa Quá trình hànhđộngvào mơ hình của mình.
Sự chia sẻhay ý kiến của nhóm tham khảo cũng được coi là một nhân tố quan trọng để khách hàng quyết định mua sản phẩm (Mơ hình Hành vi mua trong thời đại internet; Hà Ngọc Thắng và Nguyễn Thành Độ, 2016; Phạm Thu Hương, 2017). Việc chia sẽ thông tin về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp từ những khách hàng đã trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và những người này có ảnh hưởng nhất định đến quyết định mua của khách hàng tiềm năng như: người thân, bạn bè, những người có địa vị trong xã hội. Vì vậy tác giả quyết định đưasự chia sẻvào mơ hình của mình.
b. Mơ hình đề xuất
Dựa vào tổng quan các đề tài nghiên cứu trên, và tham khảo các đề tài trước, tác giả xây dựng mô hình nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định đăng ký học của học viên thông qua kênh marketing online của Học viện Đào tạo quốc tế ANIbao gồm 4 nhân tố:Sự thu hút, Sự tìm kiếm, quá trình hànhđộng, sự chia sẻ. (Sơ đồ 1.8)