Trong một hoàn cảnh nhất định, bất kỳ động tác thừa nào đều là dấu hiệu cho thấy ai đó đang cố tỏ ra bình tĩnh và tự tin. Ví dụ, những người thực thi pháp luật biết rằng đối tượng có thể ngáp để biểu lộ rằng anh ra đang thoải mái, bình tĩnh hay thậm chí là nhàm chán. Nếu đối tượng đang ngồi, anh ta sẽ co duỗi bàn tay hay ngồi rộng ra để thể hiện là mình đang thoải mái. Hoặc khi đối tượng tỏ vẻ bận rộn với việc nghịch tấm băng gạc trên tay, họ đang cố thể hiện rằng mình khơng hề lo lắng
mà chỉ bận tâm với một việc có vẻ rất tầm thường. Vấn đề ở đây đó là những đối tượng kể trên khơng hề biết rằng một người khi bị buộc tội oan sẽ có cảm giác phẫn nộ, thì làm sao cịn để ý được những hành động lửng lơ như vậy, chứ đứng nói là thể hiện mình đang có hành vi “đúng mực”.
VÍ DỤ THỰC TẾ
Một thám tử gặp bố mẹ một cô bé để giải quyết chuyện cơ bé bị bắt cóc. Người chồng nói với viên thám tử là ông ta lo rằng con gái mình có thể đã chết. Ngay sau đó, ơng ta được mời uống một cốc cà phê. Nếu ông ta phản ứng giả dụ như “Cám ơn ông, tôi thực sự cần cà phê sau một ngày như ngày hơm nay,” thì ơng ta chính là đang cố tình điều chỉnh nhận thức, cố thể hiện mình là người lịch sự, biết quan tâm đến người khác… và có điều gì đó khơng đúng trong câu chuyện mà ông ta đã khai báo.
Một trong những biểu hiện khác của động tác thừa là cố gắng tỏ ra phù hợp với vị thế hoặc vai trò của mình. Khi ai đó lựa chọn vẻ ngồi để gây ấn tượng theo cách mà người khác khơng thể giải thích lý do cho vẻ bề ngồi đó, điều này chứng tỏ anh ta thực sự khơng cảm nhận được vai trị của mình đang đóng.
VÍ DỤ THỰC TẾ
Một người chun bán các căn hộ cao cấp có cuộc hẹn với một khách hàng tiềm năng vào sáng Chủ nhật. Khi cô ta đến buổi hẹn gặp khách hàng, anh ta đang mặc một bộ comple, cà vạt là lượt, trên tay là chiếc điện thoại và đang có cuộc điện thoại “quan trọng”. Thực chất đó là kẻ khơng một đồng xu dính túi.
TIẾP CẬN NHANH
Ernest Dichter(1) – Cha đẻ của thuyết nghiên cứu về động cơ hành động, trong một cuốn sách của mình có tên “Sổ tay về những động cơ tiêu dùng của khách hàng” (1964), đã chỉ ra rằng: “Chúng ta thường cố tránh các tác nhân có thể gây ra nỗi sợ hãi cho chúng ta. Khi có cảm giác sợ hãi một điều gì đó, con người thường có xu hướng quay về các trạng thái như thời trẻ con hoặc mang tính thú tính nhiều hơn.” Khi nỗi sợ hãi càng tăng, biểu hiện này càng rõ ràng, ví dụ như khi một người cảm thấy khơng thoải mái, họ sẽ có cảm giác thèm ăn kem hay một
loại thức ăn nào khác tương tự để thoát khỏi cảm giác sợ hãi kia. Vì vậy, khi muốn biết ai đó đang sợ hãi, hãy tìm xem họ có biểu hiện thay đổi nào về mặt cơ học hay không – từ việc đơn giản như tự dưng lại cắn bút, cho tới những biểu hiện tự kỷ khác như đột nhiên tức giận, ghen ghét, oán giận, tị nạnh…