Áp dụng thủ thuật này, bạn có thể xác định độ thành thật của một người dựa vào mức độ hợp tác của họ trong những hoàn cảnh cụ thể. Vấn đề ở đây chỉ là người khơng thành thật thì ln giả bộ là họ sẵn sàng ủng hộ, nên bạn cần áp dụng mẹo tâm lý khéo léo một chút. Mẹo tâm lý ở đây là: ban đầu bạn yêu cầu đối tượng làm một việc không gây tổn hại tới bản thân anh ta, sau đó lật ngược vấn đề bằng cách đặt lợi ích của anh ta vào thế bất lợi. Thủ thuật này cần được tiến hành qua hai bước.
VÍ DỤ THỰC TẾ
Giả sử bạn là một cảnh sát đang cố gắng thuyết phục một người nhận làm nhân chứng trong một vụ án nọ. Bạn đã tiếp cận được người mà bạn đoán chắc đã trơng thấy chính xác hành vi phạm tội. Nếu bạn hỏi trực tiếp rằng “Ơng có nhìn thấy gì khơng?”, người đó hồn tồn có quyền trả lời “Khơng” và bỏ đi, và bạn sẽ chẳng có cơ hội nào để tiếp tục vụ án của mình. Bạn khơng thể biết được liệu ơng ta có đúng là đã trơng thấy và khơng muốn hợp tác hoặc ơng ta đang nói đúng sự thực hay không.
Do vậy, tốt hơn hết bạn nên bắt đầu bằng cách hỏi một câu hoàn toàn chẳng liên quan và lưu ý tới bất kỳ biểu hiện nào cho thấy có sự biến chuyển trong thái độ và giọng nói của đối tượng. Bạn có thể hỏi: “Ơng có sống thoải mái ở khu vực này khơng?” hoặc “Ơng đã lớn lên ở đây ư?”. Bạn thấy đấy, các câu hỏi kiểu này khơng làm cho người đối diện có cảm giác bị đe dọa. Một khi đã lôi kéo được đối tượng vào cuộc chuyện trò, bạn hãy thay đổi chủ đề và đưa ra câu hỏi quan trọng nhất: “Thế ơng có trơng thấy chuyện đó khơng?”. Nếu đối tượng đáp khơng và xoay lưng bỏ đi, bạn có thể hiểu đó là một nhân chứng bất hợp tác, ông ta quả thực đã trông thấy chuyện xảy ra nhưng khơng muốn bị dính vào rắc rối.
Cịn nếu ơng ta trả lời khơng thấy và tiếp tục cuộc trị chuyện, chứng tỏ đó là người có thành ý và thực sự muốn giúp đỡ bạn. Dĩ nhiên trong trường hợp này, nếu có đơi chỗ ơng ta nhớ ra đã nhìn
thấy gì đó thì ơng ta sẽ sẵn sàng giúp bạn. Hãy xem tiếp ví dụ dưới đây để rõ hơn:
VÍ DỤ THỰC TẾ
Một vị giám đốc nọ tin rằng một trong ba nhân viên nhà máy đã vào kho hàng để xem trộm một số kiện hàng mật mà không được sự cho phép của ban giám đốc. Bà thông báo tới cả ba đối tượng: “Một phần hình ảnh của tên trộm đã được ghi lại bằng máy quay trong kho (thực tế khơng có chuyện này, đây chỉ là cái cớ để thẩm vấn được cả ba), và từ đó xác định được áo khốc của người này khơng đính logo cơng ty. Các anh có thể mang áo khốc của mình tới văn phịng của tơi được khơng?”
Giờ thì cả ba người bị tình nghi có lẽ sẽ đều đưa ra được chiếc áo khốc có đính logo cơng ty. Tuy nhiên, mấu chốt của vấn đề khơng phải ở chuyện có thể đưa ra “bằng chứng” chứng minh mình vơ tội bằng cái áo khốc khơng mất logo cơng ty – vì trên thực tế làm gì
có áo khốc nào như vậy.
Sau đó, bài kiểm tra đột ngột thay đổi: khi mỗi người mang tới văn phịng vị giám đốc kia áo khốc của họ (đã có logo cơng ty), bà chuyển hướng như sau: “Tơi có chút nhầm lẫn, thực ra máy quay đã quay được hình ảnh logo cơng ty trên áo, nhưng vì hình ảnh quá mờ nên chúng tôi không nhận ra ngay từ đầu. Vậy nên giờ họ muốn đổi lại, kiểm tra xem áo các anh có dấu vết nào của “bụi trong kho” khơng – các anh có thể để lại áo khốc của mình ở đây hoặc đưa lại cho tơi vào cuối giờ làm ngày hơm nay.”
Giờ thì người giám đốc đã tóm được tên trộm bởi vì người vơ tội sẽ muốn để lại áo ngay để chứng minh sự trong sạch của mình, cịn kẻ phạm tội thì chỉ muốn phủi sạch mọi dấu vết để lại trên áo (có lẽ sẽ viện một cớ nào đó vơ cùng khiên cưỡng cho việc cần chút thời gian mới đưa lại cho người giám đốc được) trước khi nộp lại cho người ta kiểm tra.
Bạn thấy đấy, nếu ban đầu người giám đốc yêu cầu ba người nộp lại áo để kiểm tra, thì chắc chắn bà sẽ không thể biết được ai là người muốn rũ sạch mọi dấu vết trên áo và ai sẵn sàng để lại mà không cần “bằng chứng giả mạo.” Bằng cách đột ngột thơng báo hướng giải quyết mới, khi đã có trong tay những tấm áo khốc, bà có thể chắc chắn rằng ai có thiện chí hợp tác, ai khơng.
Thủ thuật 4: