Đã bao giờ bạn trải qua cảm giác khó tin rằng mình “làm việc gì cũng xi chèo mát mái”, khi dường như chẳng có việc gì cản trở được chưa? Thành công nối tiếp thành công và bạn không thể thất bại? Đối lập với những khoảnh khắc ấy, sẽ có lúc bạn có cảm giác mình chẳng làm được việc gì, khi mọi thứ dường như đều dễ bị đổ bể và bạn trở nên lo lắng đến mức không dám ra khỏi nhà.
Điều gì khiến chúng ta có cảm giác như mình đang gặp vận may hay xui xẻo như vậy? Khoa học chỉ ra rằng đó là do q trình tự nhận thức của mỗi người đều có sự thay đổi trước những sự kiện xảy ra hàng ngày liên quan đến chúng ta. Khi nhìn nhận bản thân mình là người như thế này hay thế khác, tư duy của chúng ta sẽ tự nhận biết và tìm một
phương án cư xử phù hợp. Thậm chí cả những việc dường như khơng liên quan tới kiểm soát cảm xúc chủ quan của con người cũng tuân theo quy luật này.
Hãy xem xét một vấn đề cụ thể nào đó và cách nó ảnh hưởng tới q trình tự nhận thức của mỗi chúng ta. Các nghiên cứu cho thấy: khi nhận được một yêu cầu nhỏ và chấp nhận thực hiện nó; một người sẽ dễ dàng
chấp nhận một yêu cầu lớn hơn – thực chất chính là yêu cầu mà chúng ta muốn người đó thực hiện. Nếu khơng có u cầu nhỏ và anh ta cũng khơng muốn thực hiện nó, thì anh ta chẳng có lí do nào để làm yêu cầu tiếp theo.
TIẾP CẬN NHANH
Kết quả nghiên cứu dưới đây minh họa cho lý thuyết “kẹt chân trong cửa” (foot-in-the-door), một lý thuyết và thủ thuật vô cùng nổi tiếng trong các kỹ năng thuyết phục người khác của tâm lý học, ám chỉ việc một người sẽ dễ dàng chấp nhận thực hiện một yêu cầu lớn hơn khi đã chấp nhận làm theo yêu cầu nhỏ từ trước đó. Freedman và Fraser(1) đã làm một thử nghiệm khi đề nghị một số hộ gia đình cho treo biển “LÁI XE CẨN THẬN” cỡ to trước cửa nhà họ. Kết quả là chỉ 17% người được hỏi đồng ý với đề nghị này. Với một số hộ gia đình khác, hai ơng sử dụng cách khác: ban đầu chỉ xin phép treo bảng chữ cỡ nhỏ, khoảng 8cm ở cửa sổ trước nhà, là “HÃY LÀ NGƯỜI LÁI XE AN TỒN”; hầu hết mọi gia đình đều đồng ý. Khoảng vài tuần sau đó, họ tới với yêu cầu tăng kích cỡ tấm biển lên cỡ đại và đặt trước cửa thì có đến 76% số hộ đồng ý.
Khi thực hiện những việc nhỏ theo cùng một hướng, chúng ta thường có xu hướng duy trì cảm giác hịa hợp bằng cách đồng ý chấp nhận thực hiện một yêu cầu lớn hơn của điều đã từng thực hiện trước đó. Nói một cách đơn giản thì con người khi đã đồng ý làm theo yêu cầu nhỏ thường sẽ điều chỉnh nhận thức của mình theo hướng của u cầu đó; như trong ví dụ trên, các hộ gia đình đã điều chỉnh nhận thức của mình theo
hướng họ (những người ra yêu cầu) đúng là nghiêm túc về chuyện yêu cầu lái xe an toàn thật. Vậy là, việc đồng ý làm theo u cầu lớn hơn sau đó chỉ là vì họ tư duy mình làm theo việc mà mình đã “tin tưởng” là nên làm theo. Hệ quả của hiện tượng này ảnh hưởng tới nhiều mặt đời sống của chúng ta.
Nếu bạn hỏi một nhóm nhân viên bán hàng xem trong số họ có ai cũng có kinh nghiệm như trong ví dụ trên, thì chắc rằng tất cả đều đáp là có. Khi đang trên đà thành cơng, bạn có xu hướng nghĩ rằng vận may của mình đã tới. Tương tự, khi mọi chuyện không như ý, bạn nghĩ rằng vận may đã bỏ rơi mình. Thế giới của chúng ta, và cách chúng ta giao tiếp với nó, được quyết định bởi phần lớn quá trình nhận thức của chúng ta – quá trình ấy lại là sự phản chiếu của quá trình tự nhận thức – cách thức chúng ta nhìn nhận bản thân mình.
Việc tự nhận thức của một người thường là cố định, nhưng nó có thể “co dãn” qua nhiều mức độ khác nhau và có thể thay đổi tùy thuộc vào
các sự kiện xảy ra trong thời điểm gần đó. Vì vậy, bạn có thể phán đốn được điều gì đã xảy ra dựa vào việc quan sát điều đang xảy ra.
Ba loại tự nhận thức: (a) Tự nhận thức trong hoàn cảnh cụ thể; (b) Tự nhận thức khơng cần hồn cảnh cụ thể và (c) Tự nhận thức trước