Hoàn cảnh nào sẽ khiến một người dù rất quan tâm tới vấn đề được nói tới nhưng vẫn thể hiện thái độ dửng dưng khi cơ hội của anh ta bị thu hẹp? Câu trả lời là khi người đó ngay từ đầu đã nghĩ rằng mình
chẳng có cơ hội nào cả.
Một người khi đã tin rằng anh ta khơng có cơ may nào để đạt được điều đó thì sẽ khơng tự tin, bất chấp vẻ ngồi anh ta có thể hiện thế nào đi chăng nữa. Anh ta đã tự gạt mình khỏi cuộc chơi và chúng ta phải lơi anh ta nhập cuộc.
Ví dụ, một học sinh trung học ở Mĩ nhận toàn điểm C và đạt 600 điểm SAT sẽ chẳng lo lắng gì khi nộp đơn vào trường Harvard. Trong trường hợp này, học sinh đó đã tự biết mình chẳng có cơ hội nào cả, nên khơng thể hiện dấu hiệu lo lắng hay bất an nào. Để tránh đánh giá
nhầm rằng biểu hiện dửng dưng đó có ý nghĩa tích cực, chúng ta cần chỉ ra cơ hội cho đối tượng có thể đạt được thành cơng. Nếu bạn nghĩ một người thật tuyệt khi anh ta không bận tâm đến tiền bạc thì hãy thử đặt anh ta vào một chuyện liên quan tới tiền nong xem thái độ của anh ta có gì khác khơng.
Giờ thì chúng ta thử kết hợp các bước đã học được trong ví dụ thực tế dưới đây để xem thủ thuật này áp dụng thế nào.
VÍ DỤ THỰC TẾ
Một người bán hàng muốn thăm dò suy nghĩ của khách hàng. Như mọi khách hàng bình thường khác, người khách hàng đó có vẻ khá quan tâm. Người bán muốn biết chắc chắn hơn. Đầu tiên anh ta cần đưa ra một số thông tin làm nhiễu nhận thức của người mua và xem mức độ quan tâm của người đó tăng hay giảm. Anh ta có thể nói một câu đại loại như: “Thưa ông Smith, ông nên biết rằng đối với hầu hết loại hình đầu tư, các điều khoản tài chính giờ đã được làm chặt hơn so với trước đây”, và quan sát phản ứng của ông Smith. Nếu ông ta tỏ vẻ khơng quan tâm, có lẽ ơng ta khơng nghĩ mình có khả năng trả lại khoản nợ đang muốn vay. Cịn nếu ơng ta tỏ vẻ khó chịu thì có lẽ ơng ta quan tâm và tự tin rằng mình có thể chi trả cho phần mà ơng ta đã dự tính từ trước.
khả năng ơng ta vẫn có thể vay được tiền trong khả năng chi trả cho phép). Nếu bên bán vẫn khơng nhận thấy có sự thay đổi gì ở khách hàng, có thể khẳng định đó là do ơng này sẵn sàng chấp nhận bất cứ điều khoản nào, hoặc là ông ta không hề tự tin rằng mình sẽ thực hiện được thương vụ này.
Nghĩ vậy, người bán hàng thông báo với ơng Smith rằng anh ta có khả năng lấy được căn nhà cho ông mà không cần đặt cọc. Nếu khách hàng bắt đầu hỏi thêm hoặc trở nên hào hứng, sơi nổi hơn, người bán có thể an tâm rằng ngơi nhà giờ đây đã trở nên “trong tầm với” của người mua. Những điều khoản ban đầu khiến người khách hàng nghĩ rằng mình khó có khả năng đạt được thứ mình muốn, điều này giải thích cho việc ban đầu ơng ta thực sự quan tâm nhiều đến căn nhà nhưng lại ít tự tin rằng mình có thể mua nó.
L
Chương 6