Thủ thuật này được áp dụng dựa trên một nguyên lý vô cùng đơn giản và quen thuộc: một người thực sự muốn giúp đỡ sẽ vui lòng làm điều mà người đó cho là có ích, cịn một người có ý đồ khác thì chỉ muốn tạo ấn tượng là mình muốn giúp, chứ thực sự họ không nghĩ vậy. Những người này biết rằng họ sẽ được đánh giá tốt hơn nếu họ tỏ ra muốn giúp và vì vậy họ thường khá tinh ý trong việc “đánh hơi” xem đối tượng có đang dị xét thái độ của họ hay không.
Để biết được ý đồ thật sự của một người, bạn nên làm sao để khiến người đó khơng nghi ngờ là bạn đang dị xét họ – từ đó họ sẽ thoải mái hành động mà khơng phải dè chừng – vì nếu người đó khơng phải thực lịng đối tốt với bạn, họ sẽ cố tránh những “bẫy” do bạn giăng ra.
Giả sử có một cảnh sát đang thẩm vấn một tên tội phạm trong trại giam. Người thẩm vấn thông báo rằng đối tượng tình nghi sẽ phải trải qua một bài kiểm tra nhỏ để xác định sự thành thật của hắn. Để đảm bảo tính hiệu quả của bài kiểm tra, hắn sẽ phải giữ mình ở trạng thái
thoải mái nhất; nếu khơng bài kiểm tra sẽ bị vô hiệu.
Và đây là nguyên tắc tâm lý được áp dụng trong ví dụ này: tên tội phạm nghĩ rằng kết quả của bài kiểm tra này phụ thuộc hoàn toàn vào mức độ hợp tác của hắn. Vì vậy, nếu hắn có thể làm bất kỳ điều gì để chứng tỏ mình hợp tác – trong trường hợp này được yêu cầu rõ là giữ bình tĩnh – thì hắn chứng minh được là mình vơ tội. Ngược lại, nếu hắn cố tình làm hỏng tính hiệu quả của bài kiểm tra thì chúng ta kết luận hắn khơng có tinh thần hợp tác. Dưới đây là ví dụ cụ thể hơn:
VÍ DỤ THỰC TẾ
Người cảnh sát mời đối tượng tình nghi ngồi xuống và nói: “Được rồi, John, tơi nghĩ chúng ta có thể giải quyết việc này nhanh thơi. Tơi sẽ cho anh làm một bài kiểm tra ngắn, chỉ mất vài phút. Để đạt hiệu quả cao nhất, đề nghị anh giữ bình tĩnh và thoải mái ở mức cao nhất. Nếu không, bài kiểm tra sẽ không thực hiện được. Anh nên hít sâu và khơng di chuyển linh tinh trong vài phút tới, nhờ thế chúng ta sẽ có kết quả chính xác khi tiến hành bài kiểm tra. Nếu anh có dấu hiệu bồn chồn hay ngọ nguậy khơng n thì bài kiểm tra sẽ không được thực hiện và kết quả sẽ khơng dùng được.”
Sau đó, người thẩm vấn đột ngột bị gọi ra ngồi và bỏ lại tên tội phạm trong phịng, lúc này vẫn đang được theo dõi mà hắn không hề biết. “Cơ hội đột xuất” này quả thực quá tuyệt vời cho một tên tội phạm nếu hắn muốn bỏ qua bài kiểm tra. Nếu vẫn ngồi nguyên trên ghế và cố gắng giữ bình tĩnh, thể hiện mong muốn bài kiểm tra được tiến hành, chứng tỏ người này vơ tội. Cịn nếu anh ta ngọ nguậy hay có những hành vi tương tự thì khả năng phạm tội của anh ta là rất cao. Cần lưu ý rằng kẻ phạm tội sẽ muốn tránh bị phát hiện được chừng nào hay chừng đó, cịn người vơ tội sẽ muốn bài kiểm tra được chính xác tối đa.
Bằng cách đánh giá mức độ hợp tác – hay nói cách khác là mức độ bình tĩnh của đối tượng – bạn có thể phân biệt được người đó vơ tội hay phạm tội một cách nhanh chóng với độ chính xác cao. Sau đây là một ví dụ khác:
VÍ DỤ THỰC TẾ
Cathy đang cố gắng thuyết phục hàng xóm ký vào tờ đơn vận động cho phép cô được treo đồ trang trí cho kỳ nghỉ tại các khu vực công cộng nhỏ quanh khu cô sống. Khi tiếp xúc với hàng xóm, hầu như ai cũng khiến Cathy có cảm giác là họ ủng hộ ý tưởng của cô và sẽ
giúp cơ ký tên vào tờ vận động đó, thế nhưng bên quản lý thị trấn nói với cơ rằng có một số người đã phàn nàn – do đó cơ nghi ngờ một trong số những người hàng xóm đã khơng nói thật lịng mình, đó là gia đình Foley. Để biết được chân tướng sự việc, Cathy đã gõ cửa và hỏi người hàng xóm đó thế này: “Đây là tờ đơn cần được ký. Tơi có việc phải đi bây giờ, nên nếu có thể mong ơng bà hãy để tờ đơn này ở ngồi cửa ra vào nhà tơi trước 4 giờ 15 phút, trước giờ đó thì tơi có thể nộp đơn đúng hẹn.”
Chờ khi họ đã đồng ý, Cathy chỉ việc quan sát những gì sẽ xảy ra tiếp theo. Nếu họ “quên bẵng nó” hoặc bảo rằng “tờ đơn bị mất” thì rõ ràng họ không ủng hộ cô. Nếu họ đưa ra lý do phù hợp cho việc không nên treo đồ trang trí trên đường phố thì có lẽ họ khơng phải những người phản đối gay gắt nhất. Còn nếu họ để lại tờ đơn theo yêu cầu của cô trước giờ hẹn thì dĩ nhiên họ ủng hộ ý tưởng của cơ.