II. Các giải pháp về Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu tại Tổng công ty cà phê Việt
3. 4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp:
Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm tập hợp các hoạt động truyền thông tin đến khách hàng để thuyết phục họ mua hay tạo ra các phản ứng đáp lại tích cực từ phía khách hàng. Ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến là tơng đối lớn. Trong điều kiện khả năng tài chính có hạn Tổng công ty nên tập trung vào một số các biện pháp xúc tiến khuyếch trơng sau đây:
Quảng cáo: Quảng cáo là hoạt động quan trọng nhằm thu hút sự chú ý, tạo sự tin tởng và thuyết phục mua hàng đối với thị trờng mục tiêu, khách hàng thờng có xu hớng mua nhiều sản phẩm đã đợc quảng cáo, biết đến hơn là các sản phẩm cha đợc quảng cáo. Vì vậy quảng cáo thực sự là hoạt động có ý nghĩa tạo uy tín và hình ảnh của Tổng cơng ty đối với khách hàng. Nhng nó cũng là hoạt động địi hỏi chi phí cao. Trong thời gian tới Tổng cơng ty nên tập trung quảng cáo trong nớc, đối với quảng cáo quốc tế cha thực hiện đợc.
Quảng cáo trong nớc qua các tạp chí thơng mại, qua mạng Internet, qua truyền hình (cho sản phẩm cà phê hồ tan ).
Nhìn chung các thơng điệp quảng cáo nên tập trung vào việc truyền tải các nội dung sau: giới thiệu về Tổng cơng ty , vị trí trong ngành, biểu t- ợng, các sản phẩm Tổng công ty kinh doanh nhấn mạnh đến lợi ích mà các sản phẩm này đem lại. Quảng cáo qua các phơng tiện chú ý đến tần suất, cờng độ quảng cáo. Chơng trình quảng cáo qua truyền hình phải đợc thiết kế đặc biệt hấp dẫn chú ý đến màu sắc đối tợng, biểu tợng của Tổng công ty , các thông điệp, cần xác định rõ nhằm vào đối tợng nhận tin nào.
Tăng cờng hoạt động bán và chào hàng qua điện thoại, mạng Internet. duy trì mối liên hệ và cung cấp thông tin cho khách hàng qua điện thoại, máy fax
Qua các văn phịng thơng mại, đại sứ Việt Nam tại nớc ngồi giới thiệu về sản phẩm của Tổng công ty và tăng cờng hơn nữa hoạt động bán hàng, khuyếch trơng hình ảnh sản phẩm của Tổng cơng ty
Xuất bản các ấn phẩm riêng giới thiệu về Tổng cơng ty in tiếng nớc ngồi gửi đến khách hàng. Nó giúp cho khách hàng nhận biết đợc về chất lợng mùi vị, kích cỡ, màu sắc của sản phẩm cũng nh tạo lòng tin cho khách hàng tránh đợc sự nhầm lẫn khi đặt hàng. Hiện nay yêu cầu về thử nếm của các khách hàng nớc ngồi tăng lên, vì vậy gửi các hàng mẫu giữ vai trò quan trọng.
Bán hàng trực tiếp: khách hàng nớc ngoài thờng mua với khối lợng lớn, do đó các hoạt động bán hàng trực tiếp ngày càng tăng lên. Thông qua bán hàng trực tiếp giải đáp những thắc mắc của ngời mua về chất lợng, tiêu chuẩn của sản phẩm và giá bán đồng thời thu thập trực tiếp những thông tin phản hồi những phàn nàn của khách hàng cho Tổng cơng ty. Vì vậy hoạt động bán hàng trực tiếp giữ vị trí đặc biệt quan trọng. Đội ngũ bán hàng của Tổng cơng ty cần phải có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, trong quan hệ với đối tác nớc ngồi và có khả năng thuyết phục cao. Tổng cơng ty cần có chơng trình đào tạo, bồi dỡng kỹ năng bán cho lực lợng bán
hàng.. quản lý về mặt thời gian, có chính sách trả thù lao hợp lý tạo động lực khuyến khích đối với lực lợng này
Việc tham gia các hội chợ triển lãm trong và ngoài nớc cần đợc quan tâm. Tham gia hội chợ triển lãm là dịp để Tổng công ty tiếp xúc với khách hàng, tìm hiểu, thăm dị ý kiến của khách hàng về mình, hay về các đối thủ cạnh tranh, triển khai các hoạt động xúc tiến khuyếch trơng, tìm kiếm bạn hàng. Nên có sự lựa chọn các cuộc triển lãm hội chợ tham gia phù hợp với khả năng. Khi kết thúc hội chợ Tổng công ty cần dành thời gian thích đáng để củng cố các quan hệ đã thiết lập hoặc tiếp tục giới thiệu, chào bán sản phẩm
Tăng cờng hoạt động Marketing trực tiếp: Hình thức này tỏ ra rất hữu hiệu trong việc tìm kiếm và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Tổng công ty nên gửi các bản chào giá, chào hàng, giới thiệu sản phẩm qua trang Web, máy fax, điện thoại, th trực tiếp đến các khách hàng