Mục tiêu lực lượng bán hàng:
Tìm kiếm, tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng tiềm năng, khôn khéo cung cấp thông tin về dịch vụ của công ty và thiết lập quan hệ với các khách hàng này.
Quản lý mối quan hệ khách hàng, làm dịch vụ khách hàng.
68 Quy mô lực lượng bán hàng:
- Kế hoạch năm 2011:
Mục tiêu: Đạt doanh thu 3 tỉ đồng trong năm 2011. Doanh thu năm 2010 của công ty cổ phần Thị Trường Việt là khoảng 1 tỉ 500 triệu. Trong đó khoảng 500 triệu từ đại lý đối tác quảng cáo. Năm 2011, ước tính doanh thu từ đại lý đối tác là 1 tỉ, nghĩa là lực lượng bán hàng trực tiếp phải nỗ lực để đạt mức doanh thu 2 tỉ.
Nguồn lực: Năm 2010, lực lượng bán hàng trực tiếp (phòng kinh doanh) của Thị Trường Việt là 4 người, bao gồm 1 trưởng phòng và 3 nhân viên kinh doanh. Ước tính doanh thu từ mỗi nhân viên kinh doanh là khoảng 250 triệu. Trong đó doanh số từ mỗi khách hàng trung bình là 15 triệu / năm.
Dựa trên dự báo phát triển ngành, và doanh số nền của các nhân viên kinh doanh, ước tính doanh số từ các nhân viên hiện tại của Thị Trường Việt trong năm 2011 sẽ tăng 50%, đạt mức 1 tỉ 500 triệu. Đồng thời năm 2011, công ty sẽ tuyển thêm 3 nhân viên kinh doanh, thời gian đào tạo 3 tháng, ước tính mỗi nhân viên mới sẽ đem về doanh số 180 triệu.
(Những con số trên dựa vào kinh nghiệm bán hàng của trưởng phòng kinh doanh và giám đốc công ty cổ phần Thị Trường Việt)
- Kế hoạch 2 năm 2012 – 2013:
Mục tiêu: tăng 50% doanh thu mỗi năm cho lực lượng bán hàng trực tiếp.
Nguồn lực: Dự tính tuyển thêm 2 nhân viên kinh doanh mỗi năm. Hệ thống lương thưởng cho lực lượng bán hàng:
Bản chất của việc trả lương chính là thúc đẩy các hoạt động ngoài bán hàng, trong khi bản chất của việc trả hoa hồng chính là thúc đẩy các hoạt động thuộc về bán hàng. Do đó, hình thức động viên lực lượng bán hàng sẽ là mức lương cố định, cộng thêm mức hoa hồng theo doanh số bán được trong tháng. Sở dĩ áp dụng hình thức trả lương này vì căn cứ vào chiến lược và văn hóa kinh doanh của công ty Thị Trường Việt, việc gia tăng doanh số bán rất quan trọng (các hoạt động thuộc về bán hàng), nhưng đồng thời cũng phải đảm bảo thực hiện tốt dịch vụ khách hàng,(các hoạt động ngoài bán hàng). Có như vậy mới xây dựng được một thương hiệu Thị Trường Việt vững mạnh, tốt về cả chất và lượng trong lòng khách hàng.
Chính sách hoa hồng:
- Hợp đồng mới: Nhân viên kinh doanh hưởng 8% giá trị hợp đồng. - Hợp đồng gia hạn: Nhân viên kinh doanh hưởng 5% giá trị hợp đồng.
69
chọn ra nhân viên xuất sắc nhất để có chế độ khen thưởng động viên thích hợp, nhằm kích thích toàn bộ đội ngũ nhân viên bán hàng.
Chi phí ước tính (lương cứng) cho mỗi nhân viên bán hàng (chưa kể hoa hồng trên doanh số bán) – năm 2011:
Lương cố định cho nhân viên bán hàng 2,000,000
Chi phí xăng 300,000
Chi phí điện thoại di động 200,000
Chi phí cho 1 nhân viên bán hàng trong 1 tháng 2,500,000 Chi phí cho 1 nhân viên bán hàng trong 1 năm 30,000,000
Chi phí đào tạo 3,000,000
Tổng chi phí cho 1 NV trong 1 năm 33,000,000