- Tuyển chọn thành viên của kênh : Dựa vào một vài điều kiện như : số năm công tác của các nhà trung gian, sự hiểu biết về sản phẩm, cơ sở vật chất, chủng loại hàng đã kinh doanh, thành tích tăng trưởng và lợi nhuận, khả năng trả nợ, khả năng hợp tác và danh tiếng...để mỗi doanh nghiệp lựa chọn các nhà trung gian cho mình.
- Động viên các thành viên kênh : Những chính sách động viên mà các nhà doanh nghiệp hay áp dụng được gọi tên là chính sách cái gậy và củ cà rốt. Nghĩa là họ sử dụng những động lực tích cực như lợi nhuận cao, những thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng, bớt giá vì hợp tác quảng cáo, bớt giá vì trưng bày hàng và tổ chức thi bán hàng. Muốn thực hiện được như vậy, mỗi doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi, tạo ra các kênh phản hồi hai chiều và kiểm tra các nhà trung gian để có cách tháo gỡ kịp thời trước những vướng mắc, đồng thời có thể loại bỏ hoặc thêm thành viên kênh sao cho phù hợp với tình hình và tận dụng lợi thế của doanh nghiệp.
- Đánh giá các thành viên kênh : Dựa vào các thông số tài chính và các thông số khác để doanh nghiệp có thể đánh giá thành tích của các thành viên trong kênh. Đó có thể là : Doanh thu tiêu thụ, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng bị hư và mất, sự hợp tác với các chương trình khuyến mại và huấn luyện cùng các dịch vụ mà người trung gian dành cho khách hàng. Những nhà trung gian làm việc kém thì cần được góp ý, huấn luyện và dành thời gian để họ khắc phục, nếu vẫn không có khả quan thì cần chấm dứt dịch vụ với họ.
- Sửa đổi những thỏa thuận của Kênh : Khi môi trường thay đổi, đặt ra cho doanh nghiệp phải có những điều khoản mới để phù hợp với thị trường, với cạnh tranh. Điều này phải được đưa ra xem xét hàng kỳ để có những thay đổi nhanh trước sự biến đồi.
39
- Xử lý những mâu thuẩn xảy ra trong kênh : Mâu thuẩn cũng mang tính hai mặt của nó, có thể tạo ra sự thay đỏi mang tính tích cực nhưng đa phần nó tạo ra sự trì trệ và áp lực phá vỡ mối quan hệ trong kênh. Muốn xử lý nó, điều đầu tiên cần xác định nguyên nhân gây ra mâu thuẩn, có thể có những mâu thuẩn ngầm nên khó tìm ra nguyên nhân, tuy nhiên thường thấy chính là những mâu thuẫn do sự xung khắc về mục đích hoặc quyền lợi giữa các thành viên kênh, Sau khi xác định nguyên nhân, tùy vào từng trường hợp cụ thể để có những cách giải quyết phù hợp. Có thể là trao đổi, thương lượng hay tạo ra một ban trung gian để hòa giải, hoặc có thể sử dụng biện pháp cưỡng chế dựa vào quyền lực của thành viên kênh để xử lý mâu thuẫn.