3.1 .Xây dựng hình ảnh sản phẩm và nhận diện thương hiệu
3.3 Định giá bán sản phẩm
3.3.5. Một số chiến lược định giá khác
Chiến lược định giá xâm nhập
Penetration Pricing, hay chiến lược định giá xâm nhập, là một chiến lược mà người bán cung cấp sản phẩm / dịch vụ với mức giá thấp (hoặc thậm chí là miễn phí) trong một khoảng thời gian nhất định (thường là trong khoảng vài tháng). Chiến lược này được người bán áp dụng nhằm gia tăng thị phần, hoặc thu hút nhóm khách hàng mục tiêu bắt đầu sử dụng và làm quen với thương hiệu.
Ví dụ: K+ là một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền tại Việt Nam. Để khuyến khích người dùng sử dụng dịch vụ lần đầu, hãng thường có chính sách miễn phí (hoặc giảm giá) đầu thu và khuyến mãi 2 – 6 tháng dịch vụ cho thuê bao lắp mới.
Economy Pricing, hay chiến lược định giá tiết kiệm
Economy Pricing (hay chiến lược định giá tiết kiệm) là chiến lược mà người bán cung cấp sản phẩm cố định ở mức giá thấp. Thông thường, người bán sẽ hạn chế ngân sách truyền thông, quảng bá khi áp dụng chiến lược định giá này.
Ví dụ: Người bán hàng khơng như Vietnam Airlines thường bán với giá rất thấp các khoang ghế hạng phổ thông vào mùa thấp điểm (như vào mùa đông, qua cao điểm mùa lễ tết) để tất cả các chỗ trống trong máy bay được lấp đầy. Mục đích của việc định giá này là để doanh nghiệp thu hồi vốn trong những sản phẩm / dịch vụ vào mùa kinh doanh thấp điểm. Chúng ta thường thấy chiến lược này ở các ngành dịch vụ vận tải, kinh doanh hàng hóa theo mùa vụ (bánh trung thu, mứt kẹo tết…).
Chiến lược định giá theo tâm lý
Đây phương thức định giá đánh vào tâm lý của người tiêu dùng.
Ví dụ: Khi khi mua phần mềm quản lý bán hàng, nhà cung cấp chào giá 499.000 đồng cho 1 tháng sử dụng dịch vụ vì lý do tâm lý người tiêu dùng khi nghe mức giá 499.000đ sẽ cảm thấy nó khơng quá đắt bằng mức giá 500.000đ.
Chiến lược định giá theo nhóm sản phẩm
Đây là chiến lược mà người bán định giá theo một gói các sản phẩm bổ trợ, hoặc có liên quan tới nhau.
Ví dụ: Tại Lotteria, khách có thể mua gà rán, đồ uống và khoai tây riêng, với mức giá cho mỗi loại sản phẩm là tách biệt. Tuy nhiên, cửa hàng có cung cấp gói combo gồm tất cả các đồ ăn nói trên, với mức giá rẻ hơn nhiều so với việc mua từng thứ riêng lẻ. Đây là cách để doanh nghiệp tận thu giá trị doanh thu trên mỗi đầu khách hàng. Khi nhận thấy mua gói các sản phẩm sẽ rẻ hơn mua từng sản phẩm tách biệt, họ có xu hướng lựa chọn mua cả cụm cùng một lúc. Chính sách này có thể áp dụng cho người bán thuộc đa dạng mọi lĩnh vực.
Chiến lược định giá tùy chọn
Khi áp dụng chính sách định giá này, doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất thường áp mức giá thấp cho dịch vụ chính, và nâng giá cho các dịch vụ / sản phẩm bổ trợ.
Ví dụ: Hãng hàng khơng giá rẻ thường cung cấp vé máy bay với giá rất rẻ. Thay vào đó, họ tính các mức giá cho dịch vụ có liên quan cao hơn, như bữa ăn, khoang ghế có chỗ để chân rộng rãi. Chính sách định giá này thường phổ biến với người bán vận tải giá rẻ.
Chiến lược định giá bán kèm
Chiến lược định giá bán kèm (hay captive pricing) là chính sách mà doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất cung cấp mức giá cho các sản phẩm phụ trợ cho sản phẩm chính. Nếu thiếu các sản phẩm phụ này, sản phẩm chính sẽ khơng thể sử dụng được.
Ví dụ: Một máy in nếu muốn hoạt động thì phải cần mực. Nên người bán cung cấp máy in sẽ đồng thời cung cấp luôn cả mực in. Trong nhiều trường hợp, mực in chỉ tương thích với loại máy mà doanh nghiệp kia cung cấp. Nên doanh nghiệp khơng cịn lựa chọn nào khác ngồi việc sử dụng mực in chính hãng. Giá
mực in sẽ rất là đắt. Tất nhiên, chính sách này sẽ giúp doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu từ khách hàng.
Chiến lược định giá theo khuyến mãi
Để kích thích khách hàng mua sản phẩm, doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất có thể sử dụng chính sách khuyến mãi (như giảm giá, tặng voucher, coupon hoặc quà tặng) để định giá sản phẩm.
Ví dụ: Khi mua điện thoại tại một cửa hàng di động, khách có thể được mua hàng với giá giảm từ 7 triệu xuống còn 5 triệu đồng. Thực ra, có thể chiếc điện thoại khách đang mua có thể đang lỗi mốt, hoặc nằm trong diện sản phẩm bán chậm của cửa hàng. Đây là một cách bán tháo sản phẩm để lấy chỗ cho sản phẩm đời mới hơn vào kho. Hoặc khi mua một chiếc TV đời mới, khách được cửa hàng khuyến mại cho bộ quà tặng là chiếc kệ treo TV, hoặc một bộ bát sứ từ nhà cung cấp.
Chiến lược định giá theo khu vực địa lý
Chính sách này định giá khá là đơn giản: Mỗi khu vực địa lý, doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất đặt một mức giá khác nhau, phù hợp với thu nhập và mức chi tiêu của người dân nơi đó. Điều này có thể tới từ nhu cầu và nguyện vọng của các phân khúc khách hàng. Nguyên nhân khác là bởi: Với mỗi khu vực, doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất phải chi trả các khoản chi phí khác nhau, cho việc nhập ngun liệu thơ, nhân cơng, phân phối, vận chuyển, thuế quan, tỷ giá,…
Ví dụ đơn giản: Khi mua trái cây, ở khu vực các tỉnh phía Nam sẽ có giá rẻ hơn hẳn khu vực miền Bắc. Đó là bởi ở miền Nam, doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất khơng phải trả các chi phí cho việc vận chuyển, phân phối, hoặc chi phí cho các bên trung gian.
Định giá sản phẩm vì thương hiệu
Ví dụ: Chi phí để sản xuất một chiếc iPhone X là $357 (tương đương khoảng 9 triệu đồng). Tuy nhiên, khi chào giá, Apple bán chiếc sản phẩm này là khoảng 20 – 30 triệu đồng cho 1 sản phẩm tại Việt Nam. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất áp mức giá cao cho sản phẩm vì hình ảnh của thương hiệu. Như cơng chúng thường nghĩ iPhone là biểu tượng cho dịng sản phẩm điện thoại cao cấp. Nếu áp mức giá cho sản phẩm quá thấp, hình ảnh, nhận thức về thương hiệu từ cơng chúng có thể bị tổn hại, có thể khiến một
bộ phận khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm / dịch vụ của hãng. Phương thức định giá này phù hợp với các thương hiệu cung cấp sản phẩm sang trọng, dành cho đối tượng khách hàng cao cấp, như trang sức, dịch vụ lưu trú khách sạn, điện thoại phân khúc trên…
Định giá theo giá trị sản phẩm
Đôi khi không phải doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất, mà chính thị trường là người định giá cho sản phẩm. Có nhiều tác nhân bên ngồi có thể ảnh hưởng tới giá của sản phẩm, như cung – cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ: Trước đây, giá cước cho một cuộc gọi di động là rất đắt đỏ, có thể lên tới hàng chục nghìn cho vài phút liên lạc. Nay, với sự xuất hiện của rất nhiều nhà cung cấp trong ngành, như Viettel, Mobifone, Vinaphone hay Vietnamobile, người bán buộc phải hạ giá cước dịch vụ để thu hút người dùng, cạnh tranh lẫn nhau và để sinh tồn.