VII. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI
7.1. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm kinh doanh nông nghiệp
7.1.3. Quản trị kênh phân phối trong kinh doanh nông nghiệp
Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
7.1.3.1. Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm kinh doanh nông nghiệp khác hơn so với trong lĩnh vực cơng nghiệp và dịch vụ vì sản phẩm kinh doanh nông nghiệp đa phần là những vật chất hữu cơ và mang tính thời vụ. Sự khác biệt về cấu trúc thể hiện cụ thể ở sơ đồ 4.2:
Trong hệ thống các kênh ở sơ đồ trên có mấy điểm đáng chú ý thể hiện đặc trưng kênh sản phẩm nông nghiệp là:
Một là, tuỳ vào mức độ gắn kết với thị trường sản xuất nông nghiệp mà các kênh phân phối sản phẩm nông nghiệp được chia ra ba cấp độ khác nhau:
- Kênh I, II là kênh ngắn nhất, mang tính trực tiếp, hoạt động chủ yếu ở nơng thôn;
- Kênh II,IV,V là ba kênh dài hơn phải qua hai hay ba khâu trung gian hoạt động dịch vụ cho người tiêu dùng thành thị vốn đơng đúc và địi hỏi chất lượng sản phẩm cao hơn;
- Kênh VI,VII là hai kênh dài nhất làm nhiệm vụ phân phối hàng xuất khẩu. Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng các nước nhập khẩu, thông thường phải
qua năm khâu trung gian trong đó hai khâu ở nước ta và ba khâu ở các nước nhập khẩu.
Hai là, ngoài hai kênh ngắn trực tiếp hoạt động ở nơng thơn ra thì trong năm kênh cịn lại, khâu trung gian đầu tiên điều là người thu gom hoặc là người chế biến nhưng có chức năng thu mua và là chức năng đầu tiên. Đặc trưng này là phù hợp với yêu cầu thu gom lại các sản phẩm được sản xuất trên đồng ruộng của rất đông nông hộ, chủ trang trại và trải rộng trên các vùng nông thôn rộng lớn.
Ba là, về chủ kênh phân phối, người sản xuất nơng nghiệp chỉ thực hiện được vai trị đó trong hai kênh đầu hoạt động ở nông thôn.
kênh là người bán lẻ thành thị. Trong kênh IV vai trò chủ kênh lại thuộc về người bán bn thành thị. Cịn ở kênh V người chế biến hoặc người bán buôn làm chủ. Đối với hai kênh VI và VII là hai kênh liên kết xuất, nhập khẩu trong thị trường nơng sản thế giới thì lại có hai người chủ của hai đoạn kênh. Người xuất khẩu là chủ đoạn kênh phía nước xuất khẩu, ở bên phía nước nhập khẩu người chủ kênh lại là người nhập khẩu.
Bốn là, Người nông dân với tư cách là người sản xuất ở đầu kênh nhưng không phải là chủ kênh nên phần nhiều họ chỉ quan tâm đến khâu trung gian đầu tiên trực tiếp quan hệ với họ. Họ đòi hỏi những người trung gian quan hệ trực tiếp đó phải là những người kinh doanh mua bán rõ ràng; mua hàng nhiều, lấy hàng nhanh, đúng hẹn, giá cả cơng khai, thanh tốn sịng phẳng, khơng được dây dưa, nhập nhằng và có sự hỗ trợ về dịch vụ cơng nghệ và tài chính.
7.1.3.2. Lựa chọn kênh phân phối
Để lựa chọn được kênh phân phối sản phẩm kinh doanh nơng nghiệp thích hợp, cần căn cứ vào: đặc điểm của thị trường mục tiêu, đặc điểm sản phẩm và quy mô sản xuất của bản thân doanh nghiệp, khả năng, đặc điểm và thái độ của các trung gian, việc quan sát, tìm hiểu kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh, vào loại hình sở hữu và khả năng điều hành, chi phối kênh của các doanh nghiệp nông nghiệp.
* Bao nhiêu kênh phân phối có thể được lựa chọn?
Muốn giải đáp được vấn đề này cần phải làm rõ mỗi doanh nghiệp có thể kinh doanh bao nhiêu hàng hóa nơng sản; mỗi nơng sản có thể bán ra trên bao nhiêu thị trường mục tiêu. Ngồi ra, cịn có thể sử dụng các kênh phụ trên các thị trường bổ sung hoặc thay đổi kênh khi có biến động thị trường.
Tuy nhiên, hiện nay khơng ít hộ nơng dân hay trang trại hiểu chưa đầy đủ về kênh phân phối hàng hóa nơng sản. Họ chỉ chú ý đến khâu trung gian đầu tiên, người có quan hệ trực tiếp mua hàng với họ. Họ chỉ cần người đó mua hàng và nhận hàng của mình nhanh, nhiều, gọn, với giá cả rõ ràng, phải chăng và hàng năm hỗ trợ họ về vốn, giống, công nghệ... Nếu ai thỏa mãn được yêu cầu đó thường xuyên sẽ tạo nên lòng tin và mối quan hệ làm ăn lâu dài đối với họ. Vì
vậy, các chủ kênh phân phối theo chiều dọc cần đặc biệt quan tâm đến khâu trung gian kết nối với người làm nông nghiệp.
* Hình thức giao dịch
Ở quy mơ nơng hộ, sản xuất hàng hóa nhỏ, hình thức giao dịch giữa nơng hộ và người thu gom thường thực hiện trong từng vụ thu hoạch, đặt cọc trước khi thu hoạch hay mua sản phẩm đầu vụ sản xuất. Trong các hình thức giao dịch này nơng dân thường bị
bắt bí, bị thiệt thịi lớn. Nên chăng cần sớm chuyển sang hình thức giao dịch tin cậy, bình đẳng, cùng có lợi với sự làm chứng của tổ xúc tiến thương mại.
Đối với các trang trại, hình thức giao dịch hợp đồng dài hạn là thích hợp nhất. Nó đảm bảo sự ổn định tiêu thụ sản phẩm và yên tâm sản xuất kinh doanh cho nông trại, đồng thời cũng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của toàn kênh phát triển đều đặn, liên tục và ổn định. Nội dung hợp đồng cần ghi rõ số lượng, phẩm cấp, giá cả hàng hóa, thời gian, địa điểm giao nhận hàng, tiền ứng trước, công nghệ được chuyển giao, vật tư kỹ thuật được cung cấp... và trách nhiệm vật chất, trách nhiệm hình sự của đơi bên khi vi phạm hợp đồng. Hợp đồng là hình thức sịng phẳng, địi hỏi các trang trại phải am hiểu các điều khoản, phải đấu tranh bảo vệ quyền lợi của mình ngay trong từng khoản khi ký hợp đồng cũng như khi thực hiện hợp đồng. về mặt này, các trang trại nên liên kết với nhau theo hội ngành nghề, để trao đổi với nhau và cùng có tiếng nói chung với những đối tác trực tiếp của mình.
Như vậy, việc đưa sản phẩm sản xuất ra từ các trang trại hay nông hộ đến người tiêu dùng cuối cùng có thể theo sơ đồ sau: