II. TIấU THỤ BẤT ĐỘNG SẢN
1. CÁCH THỨC TIấU THỤ BẤT ĐỘNG SẢN
Một quỏ trỡnh tiờu thụ thành cụng bất động sản gồm 3 giai đoạn: (1) Tuyờn truyền cho sản phẩm và tiếp xỳc với người mua hoặc cỏc khỏch hàng tiềm năng để giới thiệu cụ thể sản phẩm nhằm thu hỳt họ; (2) Đàm phỏn với người mua về giỏ cả hoặc giỏ thuờ về cỏc điều kiện trong hợp đồng; (3) ký kết hợp đồng, bàn giao sản phẩm.
Nhỡn về gúc độ Marketing thỡ cú hai cỏch tiờu thụ bất động sản: Người đầu tư phỏt triển tự tổ chức tiờu thụ sản phẩm hoặc uỷ thỏc mụi giới tiờu thụ.
1.1. Tự tổ chức tiờu thụ
Cỏc Cụng ty đầu tư phỏt triển bất động sản lớn cú bộ phận chào bỏn khỏch hàng đụng đảo và cú kinh nghiệm thỡ tổ chức việc tiờu thụ cỏc sản phẩm do mỡnh đầu tư xõy dựng.
Trong thời kỳ thị trường phồn thịnh, cầu vượt cung, nhà xõy đó cú khỏch hàng tỡm mua và nhanh chúng bỏn được hết, thỡ người đầu tư phỏt triển cũng tự tổ chức lấy việc tiờu thụ.
Ngoài ra, khi dự ỏn mới bắt đầu đó cú khỏch hàng đặt mua, thậm chớ ứng trước một phần hoặc toàn bộ tiền mua thỡ người đầu tư càng trực tiếp bỏn lấy sản phẩm của mỡnh.
1.2. Uỷ thỏc mụi giới thiờu thụ
Từ khi thống nhất đất nước cho đến lỳc bắt đầu giai đoạn đổi mới kinh tế, nước ta khụng cú thị trường bất động sản cho nờn khụng cú vấn đề uỷ thỏc mụi giới tiờu thụ. Từ khi đổi mới, một thị trường bất động sản "ngầm" được hỡnh thành và cựng với nú xuất hiện nghề "cũ đất, cũ nhà" chưa được xó hội coi trọng lắm vỡ cho rằng họ "kiếm" ăn bằng nước bọt, đầy mưu mẹo để kiếm chỏc cả đụi bờn bỏn và mua. Đến nay cỏc cũ đó dần dần trương biển "Trung tõm giới thiệu nhà đất" và đăng hoặc dỏn quảng cỏo khắp nơi, nhận làm cụng việc cung cấp thụng tin, hướng dẫn xem nhà, tổ chức cho hai bờn mua bỏn gặp nhau, nếu giao dịch thành cụng thỡ nhận tiền hoả hồng. Tuy vậy hoạt động của họ vẫn chưa được phỏp luật thừa nhận.
Thực ra cụng việc mụi giới trong thị trường bất động sản là nhu cầu khỏch quan. Nú cần cho cả bờn bỏn, bờn mua và thậm chớ cho cả cỏc tổ chức tiền tệ và ngõn hàng. Chớnh vỡ vậy mà Ngõn hàng Cổ phần Á Chõu đầu tiờn lập ra Trung tõm giao dịch địa ốc. Tiếp theo đú một số ngõn hàng khỏc cũng thành lập những Trung tõm, Siờu thị địa ốc của mỡnh. Cỏc Trung
tõm này vừa giỳp ớch cho việc khai thụng mua bỏn bất động sản. Đồng thời cũng gúp phần làm sụi động thờm hoạt động kinh doanh của ngõn hàng.
Trong thị trường bất động sản hiện đại, việc uỷ thỏc mụi giới khụng chỉ đơn thuần hỗ trợ việc mua bỏn mà đó phỏt triển rộng hơn và cao hơn, tham gia vào toàn bộ quỏ trỡnh marketing với tỡnh độ kỹ thuật nghiệp vụ cú chất lượng cao.
1.2.1. Tỏc dụng của mụi giới uỷ thỏc thể hiện trờn cỏc mặt sau đõy:
* Thụng qua điều tra thị trường mà tỡm hiểu cỏc yờu cầu tiềm năng của thị trường, dự bỏo hành vi, sở thớch, phong trào và thị hiếu của khỏch hàng tiềm năng để giỳp nhà đầu tư định vị thị trường được đỳng đắn.
* Thụng qua cỏc hoạt động quảng cỏo tuyờn truyền để phỏt triển cỏc hạng mục cho đến lỳc hoàn thành việc tiờu thụ, thực hiện được mục tiờu thu lợi nhuận.
* Trợ giỳp người đầu tư kinh doanh (cho thuờ) nhà tỡm mua nhà cú vị trớ, giỏ cả, diện tớch, đặc điểm kiến trỳc .v.v... hợp yờu cầu và giỳp hoàn thành thủ tục mua bỏn, thu xếp nguồn tài chớnh, giới thiệu với bờn cho vay thớch hợp. Cung cấp thụng tin, tổ chức gặp gỡ, làm cho cả 3 bờn đều đạt đến mục đớch.
* Nõng cao hiệu quả vận hành của thị trường. Vỡ hiếm khi cú thị trường bất động sản cố định và tập trung, bất động sản lại là hàng hoỏ đặc biệt, người mụi giới giỳp cho đụi bờn mua bỏn tỡm đến nhau, nhanh chúng thực hiện giao dịch thành cụng, nhờ đú mà thị trường bất động sản vận hành càng thờm hiệu quả.
1.2.2. Cỏc hỡnh thức mụi giới uỷ thỏc
* Chuyờn viờn mụi giới bất động sản (broker) cú thể một mỡnh hoặc cú sự trợ giỳp của chuyờn viờn phụ mụi giới (associate broke) thực hiện yờu cầu của khỏch hàng, cũng cú thể sử dụng thờm một số nhõn viờn mụi giới khỏc khi thực hiện dịch vụ do khỏch hàng nờu ra trong hợp đồng uỷ thỏc (Listing contract). Đối với dịch vụ cú quy mụ lớn, khỏch hàng cú thể chỉ ký hợp đồng với một chuyờn viờn mụi giới chớnh và người này hợp đồng lại với một số chuyờn viờn mụi giới khỏc để phõn chia cho họ một số cụng việc nào đú.
* Chuyờn viờn mụi giới cú thể chỉ nhận uỷ thỏc của bờn bỏn hoặc bờn mua mà thụi và nhận phớ dịch vụ của bờn uỷ thỏc đú. Nhưng cũng cú lỳc họ nhận uỷ thỏc của cả bờn bỏn lẫn bờn mua, gọi là uỷ thỏc song trựng (dual egency) và nhận phớ uỷ thỏc của một bờn. Khi nhận ủy thỏc song trựng, chuyờn viờn mụi giới phải núi rừ trỏch nhiệm và quyền lợi cho cả hai bờn rừ.
* Ở nhiều nước, chuyờn viờn mụi giới phải cú chứng chỉ hành nghề do Chớnh phủ cấp hoặc do Hiệp hội chuyờn viờn mụi giới cấp, cũn nhõn viờn bỏn hàng chỉ được hoạt động nhõn danh một chuyờn viờn mụi giới duy nhất mà thụi và khụng cần chứng chỉ vỡ chuyờn viờn mụi giới là người chịu trỏch nhiệm phỏp lý thay cho nhõn viờn này.
* Trờn thị trường bất động sản, sự uỷ thỏc cho mụi giới thực ra là tớn thỏc (fiduciary) dựa trờn tớn nhiệm. Để xứng đỏng với tớn nhiệm đú, chuyờn viờn mụi giới cú cỏc bổn phận sau đõy:
+ Phải hoàn tất cụng việc theo đỳng những tiờu chuẩn nghề nghiệp được những người cựng nghề chấp nhận trờn cựng một thị trường.
+ Phải tự mỡnh hoàn thành cụng việc. Dự cú trợ giỳp của chuyờn viờn bỏn hàng thỡ vẫn phải cỏ nhõn mỡnh chịu trỏch nhiệm.
+ Phải trung thực. Muốn nhận uỷ thỏc song trựng thỡ phải núi rừ cho đụi bờn bỏn và mua biết rừ sự việc này.
+ Khụng được bớ mật kiếm thờm lợi ớch cỏ nhõn hoặc nhận hối lộ từ việc mỡnh làm. Phải trỡnh bày cho khỏch hàng biết bất kỳ sự liờn quan trực tiếp hoặc giỏn tiếp về quyền lợi cỏ nhõn mỡnh và gia đỡnh mỡnh với cụng việc được uỷ thỏc.
+ Phải thực hiện nghiờm tỳc cỏc chỉ dẫn của khỏch hàng, trừ khi cỏc chỉ dẫn đú là phi phỏp hoặc vụ đạo đức. Phải bảo mật cho khỏch hàng.
+ Phải rành mạch tài chớnh. Chuyờn viờn mụi giới chịu trỏch nhiệm về mọi khoản tiền hoặc sộc nhận được nhõn danh khỏch hàng. Phải nộp bảo hiểm để đề phũng mọi mất mỏt. Khi nhận được sộc phải đổi ngay thành tiền mặt và đưa vào tài khoản tớn thỏc đứng tờn khỏch hàng. Chuyờn viờn mụi giới khụng được chuyển tiền vào tài khoản cỏ nhõn, nếu khụng sẽ bị coi là "nhập nhằng tiền bạc" (commingling) cú thể dẫn đến bị thu hồi chứng chỉ hành nghề.
+ Phải thụng bỏo cỏc sự việc then chốt ảnh hưởng đến sự xột đoỏn của khỏch hàng. Cỏc bổn phận trờn, cú thứ được luật định, cú thứ được ghi vào quy tắc đạo đức hành nghề của Hiệp hội nghề nghiệp về mụi giới.
1.2.3. Phớ uỷ thỏc
Phớ (hoả hồng) mụi giới cho thuờ nhà thường bằng 10% tiền thuờ một năm hoặc tương đương với tiền thuờ một thỏng.
Phớ (hoa hồng) mụi giới mua bỏn nhà bỏn nhà bằng 1-3% giỏ bỏn nhà (cú khi chỉ là 0,5%), nhận tiền từ bờn uỷ thỏc.
Núi chung, nhà đầu tư khụng sử dụng quỏ nhiều chuyờn viờn mụi giới cựng một lỳc vỡ dễ gõy ấn tượng khụng tốt cho người mua hoặc thuờ nhà vỡ họ cú thể nghĩ rằng sản phẩm đú đang bị ế hoặc "cú vấn đề".