II. TIấU THỤ BẤT ĐỘNG SẢN
2. XÚC TIẾN BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN 1 Khỏi niệm chung
2.1. Khỏi niệm chung
Đối với mặt hàng bất động sản, việc Marketing cũng tương tự như đối với cỏc mặt hàng khỏc, bao gồm tổ hợp 4P: Sản phẩm (Product) giỏ cả (price) địa điểm (Place) và xỳc tiến bỏn hàng (promotion). Tuy vậy, đối với bất động sản ngoài 4P nờu trờn thỡ xỳc tiến bỏn hàng cú nhiều hỡnh thức hoạt động mới mẻ hơn, hỡnh thành tổ hợp biện phỏp xỳc tiến bao gồm:
- Tuyờn truyền quảng cỏo. - Nhõn viờn chào bỏn hàng - Xỳc tiến tiờu thụ
- Quan hệ cụng cộng
Một vấn đề đặt ra cho nhà đầu tư là phải tớnh toỏn chi ra bao nhiờu cho cỏc biện phỏp xỳc tiến bỏn hàng.
Núi chung, ngành hàng khỏc nhau thường cú chi phớ xỳc tiến khỏc nhau, (chẳng hạn trong kinh doanh mỹ phẩm chi phớ xỳc tiến cú thể tới 30-50%). Trong ngành bất động sản, chi phớ xỳc tiến chỉ cần 2%-5% (cho nhà ở phổ thụng là 2%, cho cụng trỡnh thương nghiệp quy mụ lớn cú thể đế 5%). Hiển nhiờn đú chớnh là những số liệu tham khảo, nhà đầu tư căn cứ vào tỡnh hỡnh thị trường cụ thể và khả năng của mỡnh mà quyết định.
2.2. Tuyờn truyền và quảng cỏo
2.2.1. Tuyờn truyền
Tuyờn truyền thường thụng qua cỏc phương tiện như ấn loỏt, phỏt thanh truyền hỡnh, triển lóm .v.v... dựng mọi biện phỏp chưa cần đến nhõn viờn để kớch thớch nhu cầu của khỏch hàng tiềm năng đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp ".
Tỏc dụng của tuyờn truyền là:
* Giới thiệu sản phẩm mới, nhón hiệu mới
* Khụi phục sự quan tõm của khỏch hàng đối với sản phẩm khi lượng cầu cú chiều hướng giảm sỳt.
* Làm cho mọi người chỳ ý đến doanh nghiệp khi doanh nghiệp cũn ớt người biết tới. * Cải thiện hỡnh ảnh của doanh nghiệp khi doanh nghiệp cú mắc mớ nào đú
Một biến thể của tuyờn truyền là tài trợ cho cỏc hoạt động thể thao, văn nghệ, hoặc cỏc tiết mục truyền hỡnh. Cỏc hoạt động này khụng cú gỡ liờn quan trực tiếp với cụng việc kinh doanh của doanh nghiệp nhưng giỳp cho doanh nghiệp tạo lập được tiếng tăm tốt cho mỡnh hoặc cho sản phẩm của mỡnh. Thế nhưng tuyờn truyền thỡ khụng tốn tiền lắm cũn khi tài trợ thỡ phải chi khoản tiền lớn hơn.
Để quản lý tốt và nõng cao hiệu quả của tuyờn truyền, bộ mụn xỳc tiến bỏn hàng của doanh nghiệp cần làm tốt cỏc việc sau đõy:
* Xỏc định mục tiờu tuyờn truyền nhằm vào sản phẩm nào, khỏch hàng nào
* Lựa chọn cỏc tin tức và cụng cụ tuyờn truyền, cú quan hệ cỏ nhõn tốt với phúng viờn, biờn tập viờn.
* Đỏnh giỏ hiệu quả tuyờn truyền
Ưu điểm của tuyờn truyền là sử dụng bài vở của cỏc phúng viờn, cỏc thụng tin cú vẻ "khỏch quan" dễ tạo ra sự tớn nhiệm của cụng chỳng.
2.2.2. Quảng cỏo
Quảng cỏo là phương thức cú hiệu quả để lan truyền thụng tin, để trực tiếp thuyết phục khỏch hàng mục tiờu và cụng chỳng núi chung. Cỏc cụng cụ dựng để quảng cỏo là:
- Bỏo chớ và phỏt thanh - Sỏch giới thiệu - Tuyền hỡnh - Biển quảng cỏo - Áp phớch - Tài liệu nghe nhỡn - Điện ảnh - Logo, biểu tượng
2.3. Nhõn viờn bỏn hàng
Ngoài cỏc phương thức tuyờn truyền và quảng cỏo, cỏc doanh nghiệp bất động sản cũn sử dụng đội ngũ nhõn viờn chào bỏn hàng để tổ chức triển lóm và hội nghị khỏch hàng, làm dịch vụ tận nhà.
Muốn đội ngũ nhõn viờn chào bỏn hàng cú hiệu quả thỡ phải tổ chức quản lý tốt, giao việc rừ ràng (về sản phẩm, khỏch hàng, thời gian, khu vực hoạt động .v.v...), tuyển chọn và đào tạo cẩn thận, cú biện phỏp khuyến khớch (định mức tiờu thụ, chế độ hoả hồng .v.v...) và đỏnh giỏ năng lực.
Phương phỏp làm việc của nhõn viờn chào bỏn và trao đổi gặp gỡ trực diện với khỏch hàng vỡ vậy phải cú những tố chất giao tiếp cần thiết. Do quảng cỏo mà khỏch hàng cú thể trực tiếp đến doanh nghiờp trao đổi, tỡm hiểu hoặc gọi điện thoại xin tài liệu giới thiệu và hướng dẫn, đú là những cơ hội để nhõn viờn chào bỏn hàng gặp gỡ trực tiếp với khỏch hàng. Dự nhõn viờn chào bỏn hàng thuộc biờn chế của doanh nghiệp hay của tổ chức mụi giới được uỷ thỏc thỡ họ cũng nờn được huy động và phỏt huy tỏc dụng từ giai đoạn hỡnh thành sỏch lược marketing, cung cấp cỏc thụng tin về tỡnh hỡnh và xu thế phỏt triển của thị trường, và chỳ ý thu thập tỡnh hỡnh phỏt triển của bất động sản cú thể cạnh tranh ở xung quanh.
2.4. Xỳc tiến bỏn hàng và quan hệ cụng cộng
2.4.1. Xỳc tiến bỏn hàng
Xỳc tiến bỏn hàng bao gồm một số biện phỏp do doanh nghiệp tổ chức để thu hỳt khỏch hàng như:
- Tổ chức triển lóm
- Hội chợ giao dịch bất động sản - Chiết khấu
- Cho vay nhẹ lói
- Thuờ trước mua sau - Đổi nhà cũ lấy nhà mới - Tặng kốm trang bị nhà bếp - Triển lóm nhà mẫu .v.v...
Mỗi biện phỏp đều cú ưu, nhược điểm riờng và thớch hợp với một số loại bất động sản nào đú, nhà đầu tư cần cõn nhắc lựa chọn cẩn thận cho phự hợp, đỡ tốn kộm, hiệu quả cao.
Doanh nghiệp bất động sản cần quan tõm mở rộng quan hệ cụng cộng (quan hệ với cụng chỳng, tổ chức xó hội, cơ quan nhà nước, tổ chức cựng ngành hàng .v.v... để đề cao bảo vệ hỡnh ảnh của bản thõn hoặc sản phẩm của mỡnh. Cỏc biện phỏp thường dựng để duy trỡ và phỏt triển quan hệ cụng cộng cú thể là:
- Hội thảo chuyờn đề - Tài trợ
- Quyờn gúp cụng ớch và từ thiện
- Xuất bản
- Bản tin doanh nghiệp - Bỏo cỏo tổng kết năm
Quan hệ cụng chỳng cần cú độ tin cậy cao, thể hiện mối quan tõm đến lợi ớch cộng đồng và lợi ớch xó hội, tũn thủ quy tắc ứng xử khiờm tốn, lịch sự và đàng hoàng.
2.4.3. Thuyết phục khỏch hàng bằng AIDA
AIDA gồm chữ đầu của 4 từ : attention (quan tõm), interest (thớch thỳ), desire (ham muốn) action (hành động). Bớ quyết AIDA để thuyết phục khỏch hàng khi làm quảng cỏo, xỳc tiến bỏn hàng và quan hệ cụng cộng là dẫn dắt và thu hỳt sự chỳ ý của khỏch hàng để họ từ quan tõm mà cảm thấy thớch thỳ, phỏt triển thành ham muốn rồi đi đến quyết định hành động (Như gọi điện thoại, đến Cụng ty mời đến nhà, tham quan hiện trường .v.v... ) Cú thể dẫn đến giao dịch.