CHƢƠNG I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING KHÁCH SẠN
2. Thực trạng hoạt động Marketing của khách sạn ASEAN
2.2 Các chính sách bộ phận trong chiến lƣợc chung Marketing của khách
2.2.4 Chính sách giao tiếp khuếch trương yểm trợ bán hàng
Chính sách giao tiếp và khuếch trƣơng là một bộ phận quan trọng của chiến lƣợc Marketing trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Trƣớc hết, giúp cho nhà sản xuất bán đƣợc hàng nhiều hơn, thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngƣời mua. Bên cạnh đó qua giao tiếp và khuếch trƣơng, các nhà sản xuất cịn có tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và gợi mở nhu cầu.
Giao tiếp là một hoạt động tất yếu trong kinh doanh. Giao tiếp tốt, xử lý tốt các mối quan hệ dọc, ngang sẽ giúp cho doanh nghiệp không những bán đƣợc hàng hố nhiều hơn mà cịn củng cố đƣợc thế lực của mình.
Khuếch trƣơng là nghệ thuật và biện pháp để thơng tin về hàng hố, tác động vào ngƣời mua, lơi kéo ngƣời mua về phía mình, hỗ trợ cho việc bán hàng
Đối với khách sạn ASEAN nói riêng và ngành du lịch nói chung, hoạt động giao tiếp khuếch trƣơng là cần thiết. Trƣớc hết, thông qua quảng cáo thông qua quảng cáo giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình nhiều hơn, đặc biệt về các sản phẩm mới nhƣ: trung tâm vui chơi, giải trí…Do đó trong phạm vi tài chính hiện có, khách sạn đã áp dụng hình thức” quảng cáo theo địa chỉ”. Đây là hình thức quảng cáo nhằm vào các đối tƣợng khách hàng có chọn lọc, hiệu quả sẽ cao mà tiết kiệm đƣợc chi phí. Nhƣng với hình thức quảng cáo này khách sạn lại phải cần đến một đội ngũ nhân viên năng động, giỏi, có khả năng giao tiếp tốt
Nên kết hợp các khâu trong chính sách quảng cáo: Quảng cáo, bán trực tiếp, quan hệ với công chúng, khuyến mại... Thái độ phục vụ khách của nhân viên, chất lƣợng các dịch vụ trong khách sạn cũng là một hình thức quảng cáo bởi chất lƣợng dịch vụ của khách sạn tốt thì lần sau khách lại đến và khách giới thiệu cho khách hàng khác. Khách sạn cần phải đầu tƣ thêm cho hoạt động quảng cáo bởi hoạt động quảng cáo khuếch trƣơng của khách sạn còn hạn chế rất nhiều do kinh phí eo hẹp nên danh tiếng của khách sạn chƣa đƣợc biết đến
Luận văn tốt nghiệp SV: Ngô Thị Thu Hiền 544019 81 nhiều. Các hình thức quảng cáo thơ sơ nhƣ: Dựng biển quảng cáo ở ngã tƣ Chùa Bộc – Tây Sơn, in tên khách sạn nên xà bông tắm, khăn mặt, giấy bút, hố đơn, menu... nó trở nên q quen thuộc đối với khách hàng. Vì vậy để thu hút khách gây đƣợc sự chú ý của cơng chúng khách sạn cần có chƣơng trình quảng cáo hiện đại bất ngờ qua các tạp chí nƣớc ngồi, trên internet, chỉ cần đƣa ra các tên đặc biệt ở trên các trang bìa quảng cáo sẽ gây đƣợc sự tị mị cho du khách
Quảng cáo độc đáo, hấp dẫn nhƣng phải trung thực đúng với thực tế khách sạn có
Tham gia vào hiệp hội các khách sạn ở Hà Nội, tham gia vào các câu lạc bộ kinh doanh khách sạn du lịch do Tổng cục du lịch tổ chức cũng là một hình thức quảng cáo. Đƣa sản phẩm đến các hội chợ triển lãm để giới thiệu quảng cáo là hình thức quảng cáo cập nhật nhất, khách sạn ASEAN nên áp dụng hình thức quảng cáo này
Khách sạn ASEAN có lợi thế mang tên một hiệp hội gồm 7 nƣớc nằm trong khu vực Châu á vì vậy khách sạn nên tận dụng nó để lơi kéo và thu hút các quốc gia này đến với khách sạn mình.
Khách sạn cần mở rộng về cơ cấu tổ chức của phòng Marketing, cần tuyển thêm ngƣời cho các nhân viên của phòng trực tiếp đi nghiên cứu thị trƣờng.
Vấn đề quảng cáo khuếch trƣơng của khách sạn còn rất yếu kém, khách sạn cần chú trọng đầu tƣ thêm nhiều, chủng loại các sản phẩm dịch vụ còn nghèo nàn và chƣa tạo đƣợc phong cách đặc thù riêng để hấp dẫn khách.
*. Nhận xét đánh giá về hoạt động Marketing tại khách sạn ASEAN.
Là một khách sạn tự chủ trong mọi hoạt động kinh doanh, chịu nhiếu sự điều hành của Ngân hàng cổ phần quân đội. Nhìn chung, chiến lƣợc Marketing của khách sạn ASEAN trong những năm qua có nhiều bƣớc cố gắng và đã phần nào đạt đạt đƣợc hiệu quả của mình.
Luận văn tốt nghiệp SV: Ngơ Thị Thu HiỊn – 544019 82 Để xây dựng mục tiêu chiến lƣợc Marketing khách sạn đã dựa vào những yếu tố sau:
+ Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ
+ Căn cứ vào mục tiêu sản xuất bán sản phẩm của khách sạn
+ Căn cứ vào nguồn vốn và nhân lực của khách sạn.
+ Căn cứ vào tình hình thị trƣờng, xu hƣớng phát triển của thị trƣờng mà khách sạn đã đề ra đƣợc những mục tiêu dài hạn ngắn hạn.
- Mục tiêu dài hạn của khách sạn là phục đƣợc tốt nhất các đoàn khách đến với khách sạn, khách quốc tế về dự hội thảo, khảo sát thị trƣờng, kinh doanh du lịch…Mở rộng kinh doanh trong và ngoài nƣớc .
- Mục tiêu ngắn hạn cho năm 2001 là cơng suất sử dụng phịng tăng, tăng doanh thu, tiếp tục mở rộng kinh doanh du lịch quốc tế và nội địa, về kinh doanh du lịch quốc tế chủ yếu vẫn nhằm vào việc khai thác khách du lịch là khách Trung Quốc. Xác định, năm 2002 khách du lịch Trung Quốc là thị trƣờng trọng điểm, chiến lƣợc của khách sạn, tạo đà cho năm 2003. Đƣa chất lƣợng phục vụ nâng lên đúng theo tiêu chuẩn của khách sạn.
Mục tiêu của chiến lƣợc
- Nâng cơng suất phịng đạt trung bình 65%, khẳng định vị thế của khách sạn trong ngành, đối với các đối tác Việt nam cũng nhƣ nƣớc ngồi, giá bình qn trung cho tất cả các loại khách đạt 32USD/ phòng, đảm bảo yếu tố gửi khách về khách sạn là do chất lƣợng dịch vụ.
- Nâng cơng suất phịng khách du lịch Trung Quốc, và mức giá bình quân đạt 23% USD/ phịng (chƣa tính phịng nội bộ cho hƣớng dẫn và lái xe), mở rộng nguồn thu từ một số nguồn khác từ khách du lịch Trung Quốc
LuËn văn tốt nghiệp SV: Ngô Thị Thu Hiền 544019 83 - Chuyển biến nhận thức của cán bộ, nhân viên về vị trí vai trị của nguồn khách du lịch Trung Quốc tại thời điểm của khách sạn Quốc tế ASEAN hiện nay
Tuy nhiên, khách sạn vẫn chƣa nỗ lực khai thác triệt để mọi thế mạnh của mình, chiến lƣợc Marketing đã triển khai trên đoạn thị trƣờng mục tiêu song chƣa đem lại hiệu quả cao các chiến lƣợc bộ phận còn nhiều hạn chế cần phải sửa đổi.
+ Cơ cấu tổ chức của phòng Marketing cịn đơn giản, chƣa có sự chuyên mơn hố, lực lƣợng Marketing trực tiếp tham gia nghiên cứu thị trƣờng còn mỏng chƣa đƣợc quan tâm đúng mức.
+ Việc nghiên cứu phân đoạn và xác định thị trƣờng mục tiêu mới chỉ dừng lại ở mức độ chung dựa vào các thị trƣờng khách đến khách sạn. Các tiêu thức phân đoạn cịn ít đơn giản, không chi tiết cho nên không xác định đƣợc thị trƣờng nào là thị trƣờng trọng điểm thích ứng nhất mà khách sạn có khả năng thâm nhập và khai thác có hiệu quả.
+ Chủng loại các sản phẩm của khách sạn còn nghèo nàn và hầu nhƣ giống các sản phẩm dịch vụ của các khách sạn khác, chƣa tạo ra đƣợc phong cách đặc thù riêng để hấp dẫn khách. Nhƣ vậy khả năng thu hút lôi cuốn khách đến khách sạn chƣa cao việc định giá cao đối với đoàn khách du lịch là chƣa hợp lý và cần phải xem xét lại.
+ Khách sạn ASEAN còn phụ thuộc vào các kênh phân phối mà cụ thể là các công ty du lịch và lữ hành dẫn đến việc bị động trong kinh doanh ảnh hƣởng toàn bộ hoạt động của khách sạn. Công tác tuyên truyền quảng cáo còn yếu kém một phần do ngân sách cịn hạn hẹp nên chi phí cho vấn đề này chƣa đƣợc thoả đáng. Điều quan trọng hơn là khách sạn chƣa nhận thức hết tầm quan trọng của hoạt động Marketing nên chƣa có những chiến lƣợc quảng cáo rộng rãi. Tên tuổi của khách sạn còn rất nhiều ngƣời chƣa biết đến, khách hàng chỉ biết đến khách sạn qua các kênh phân phối trung gian giới thiệu.
Luận văn tốt nghiệp SV: Ngơ Thị Thu HiỊn – 544019 84 Những hạn chế trên của khách sạn là nguyên nhân làm cho chiến lƣợc Marketing nói chung và chiến lƣợc Marketing – Mix nói riêng chƣa thực sự phát huy hết vai trị của mình đối với hoạt động kinh doanh của khách sạn.
Tóm lại, chiến lƣợc Marketing của khách sạn ASEAN trong thời gian tới vẫn là tập trung mọi nỗ lực xây dựng thị trƣờng khách du lịch Trung Quốc để tạo nền tảng cơ bản cho khách sạn sau thời kỳ khủng hoảng1998-2000. Tiếp tục hoàn thiện các sản phẩm dịch vụ và không ngừng nâng cao tay nghề của đội ngũ cán bộ công nhân viên đồng thời thu hút mọi nguồn khách đến với khách sạn
LuËn văn tốt nghiệp SV: Ngô Thị Thu Hiền 544019 85
CHƢƠNG III: MỘT SỐ PHƢƠNG HƢỚNG, GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƢỜNG VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI KHÁCH SẠN ASEAN
1. XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN DU LỊCH CỦA VIỆT NAM VÀ HÀ NỘI
Đi du lịch đối với ngƣời dân Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng trở thành một nhu cầu tất yếu không thể thiếu trong cuộc sống thƣờng nhật của họ. Khi nền kinh tế nƣớc nhà mở cửa hội nhập, đời sống của ngƣời dân đƣợc nâng cao thì nhu cầu du lịch càng trở nên gần gũi đối với mỗi ngƣời dân.
Trƣớc đây, xu hƣớng chung của những ngƣời đi du lịch là họ muốn tìm sự nghỉ ngơi yên tĩnh thoải mái sau những ngày tháng làm việc căng thẳng, mệt mỏi kết hợp với việc tìm hiểu cội nguồn dân tộc .Ngày nay, do đời sống của ngƣời dân đƣợc phát triển cao hơn nên họ đi du lịch ngồi những nhu cầu thứ yếu trên họ cịn địi hỏi những nhu cầu cao cấp hơn, chất lƣợng của các dịch vụ tại điểm du lịch phải sang trọng, hiện đại,tiện lợi, sản phẩm phải phong phú, đa dạng, đặc biệt .
Vì vậy, một điều dặt ra cho các nhà kinh doanh du lịch là phải nắm bắt nhu cầu kịp thời để có các chiến lƣợc kế hoạch phù hợp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của du khách, đoán trƣớc đƣợc nhu cầu tâm lý khi đi du lịch
Sau gần 2 năm thực hiện Nghị quyết 11/NQ-TU về “Đổi mới và phát triển du lịch Thủ đô...”Ban thƣờng vụ Thành uỷ đã đánh giá kết quả bƣớc đầu và cho ý kiến chủ đạo: Tiếp tục nâng cao nhận thức trong các cấp, các ngành về vị trí của ngành du lịch Thủ đơ, đầu tƣ xây dựng các sản phẩm du lịch, xây dựng nếp sống văn hoá, văn minh ở các điểm văn hoá du lịch
Xúc tiến nhiều hoạt động về tuyên truyền quảng bá về du lịch ở ngoài nƣớc và trong nƣớc.
Luận văn tốt nghiệp SV: Ngô ThÞ Thu HiỊn – 544019 86 - Ở ngồi nƣớc sở đã cùng các doanh nghiệp tham gia nhiều hoạt động hội chợ, hội thảo ở các thị trƣờng Châu Âu, Đông bắc á và thị trƣờng Mỹ. Đã gặp gỡ trên 20 công ty du lịch Quốc tế của Mỹ để phát triển thị trƣờng du lịch
- Ở trong nƣớc, đã tham gia hội chợ văn hoá du lịch mùa xuân tại Vân hồ, Festival Huế... Đang cùng các cấp các ngành triển khai một số dự án xây dựng sản phẩm mới, đặc trƣng hƣớng tới kỷ niệm 1000 năm Thăng Long – Hà Nội, và thực hiện hành động quốc gia về du lịch.
- Phối hợp với các ngành nhƣ Hàng không Việt nam, Câu lạc bộ các doanh nghiệp du lịch Hà Nội và các ngành có liên quan tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị nhằm tăng cƣờng phối hợp tháo gỡ khó khăn để phát triển du lịch thủ đơ, du lịch vùng, liên tỉnh.
- Đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền quảng bá, mở rộng thị trƣờng về tuyên truyền quảng bá cần ƣu tiên đầu tƣ dựng các quảng cáo tấm lớn, làm bản đồ du lịch, làm đĩa CD-ROM, sách giới thiệu về tiềm năng du lịch. Tiếp tục củng cố và phát triển thị trƣờng truyền thống: Tây Âu, Bắc Âu, Nhật bản... Mở rộng và phát triển thị trƣờng Trung Quốc, Mỹ. Khôi phục và phát triển thị trƣờng Đài Loan, Hàn Quốc và các nƣớc ASEAN, nghiên cứu và chuẩn bị mở thị trƣờng Đơng Âu khi có điều kiện.
- Mở rộng nâng cao các hoạt động, các tour tuyến du lịch để phục vụ các tour du lịch ngắn ngày nối với các điểm du lịch ở các tỉnh lân cận, phục vụ du lịch nghỉ cuối tuần.... (bảng)