CHƢƠNG I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING KHÁCH SẠN
2. Thực trạng hoạt động Marketing của khách sạn ASEAN
2.1. Tổ chức hoạt động Marketing của khách
2.1.2. Phân đoạn và xác định thị trường mục tiêu
Trong kinh doanh nói chung và kinh doanh khách sạn du lịch nói riêng doanh nghiệp không thể tạo ra các nhu cầu mà chỉ có thể kích thích các ƣớc muốn của khách hàng. Tuy nhiên cá doanh nghiệp cũng khơng thể kích thích và phục vụ tất cả các nhu cầu trên thị trƣờng, điều chắc chắn các doanh nghiệp sẽ tập trung vào thiết kế và cung ứng các sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu tƣơng đối giống nhau của một nhóm các khách hàng mà doanh nghiệp cho là hiệu quả nhất.
LuËn văn tốt nghiệp SV: Ngô Thị Thu Hiền 544019 70 Đối với khách sạn ASEAN (thuộc ngân hàng thƣơng mại cổ phần quân đội) trƣớc khi khách sạn đƣợc khởi công xây dựng Ban lãnh đạo khách sạn đã xác định cho mình đƣợc mục tiêu cần phải khai thác đó là tập trung mọi nỗ lực Marketing vào thị trƣờng khách Quốc tế mà chủ yếu là khách du lịch Châu âu.
Đối với khách du lịch Châu âu họ có đặc điểm là thƣờng đi du lịch vào khoảng tháng 2,3 hoặc tháng 10,11. Đây là khoảng thời gian mà thời tiết khí hậu tƣơng đối mát mẻ ơn hồ rất thích hợp cho việc đi du lịch. Họ đòi hỏi sự phục vụ của khách sạn phải mang đậm phong cách địa phƣơng, bên cạnh các dịch vụ là các dịch vụ bổ sung vui chơi giải trí vui nhộn. Tuy nhiên về các mặt này khách sạn ASEAN lại chƣa đáp ứng đƣợc hồn tồn vì vậy một số lƣợng khách du lịch quay trở lại với khách sạn cũng rất ít.
Thị trƣờng mục tiêu hiện tại khách sạn đang hƣớng tới vẫn là thị trƣờng khách Trung Quốc. Số lƣợng khách du lịch Trung Quốc chiếm 45% tổng số lƣợng khách của khách sạn Tuy nhiên đây là đối tƣợng khách thƣờng đi theo đồn, số lƣợng khá đơng thƣờng là đƣợc các công ty du lịch lữ hành giới thiệu đến. Mặc dù trong điều kiện thị trƣờng có nhiều biến động: Có hàng loạt các khách sạn cao cấp ở Hà Nội đã và sẽ đƣa vào sử dụng trong thời gian tới song chiến lƣợc công nghiệp Marketing – hỗn hợp của khách sạn trong thời gian tới vẫn chủ yếu là tập trung vào khai thác đồn khách hàng ngày là chính.
Mặc dù đã xác định thị trƣờng trọng điểm là khách du lịch, Trung Quốc và Châu Âu nhƣng trên thực tế ngồi những đối tƣợng này thì khách sạn vẫn khơng ngừng duy trì mối quan hệ với các đại sứ nƣớc ngoài nhằm khai thác thêm lƣợng khách công vụ và thƣơng gia. Trong khoảng 1 năm trở lại đây, khách du lịch là ngƣời Châu á, khách thƣơng gia tới khách sạn khá đông Tuy lƣợng khách công vụ chỉ chiếm một lƣợng khoảng 8% nhƣng doanh thu từ đối tƣợng này là khá lớn, do chi tiêu bình quân của khách khá cao, thời gian lƣu trú lại khá dài. Họ đòi hỏi dịch vụ lƣu trú với những trang thiết bị sang trọng, các dịch vụ bổ trợ đầy đủ thuận tiện giúp ích cho cơng việc của họ. Ngoài ra để đáp ứng đối tƣợng
Luận văn tốt nghiệp SV: Ngô Thị Thu Hiền 544019 71 này, đòi hỏi khách sạn phong cách phục vụ chuẩn mực hiệu quả cao. Nếu khách sạn làm họ hài lịng thì khả năng lần sau họ quay trở lại gần nhƣ chắc chắn.
Luận văn tốt nghiệp SV: Ngơ ThÞ Thu HiỊn – 544019 72
Bảng 6: Cơ cấu lƣợng khách theo thị trƣờng mục tiêu (2001)
STT Thị trƣờng khách Giá bán (USD) Tỷ lệ % Lƣợt khách 1 Khách du lịch Châu Âu 30 2163.71 Pháp 35 12 873.81 Nga 30 10 624.15 Anh 40 8 665.76 2 Khách du lịch Châu á 30 2746.27 Trung Quốc 26 45 2434.19 Nhật 30 5 312.08
3 Khách thƣơng gia, công vụ
35 8 582.54
(Nguồn:Phòng Sales and Marketing depatrment)
Bảng 7: So sánh mức giá của khách sạn ASEAN và các khách sạn cạnh tranh Đơn vị tính: USD Tên khách sạn ASEAN HACINCO LaThành
Loại phòng
Superior 80 65 35
Deluxe 125 85 55
Junior Suite 155 105 95
Luận văn tốt nghiệp SV: Ngơ Thị Thu HiỊn – 544019 73
Royal Suite 215
Nguồn: Phòng Sales and Marketing depatrment