CHƢƠNG I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING KHÁCH SẠN
1. Giới thiệu khái quát về khách sạn ASEAN
1.4 Hoạt động kinh doanh của khách sạn trong những năm gần đây
1.4.2 Đặc điểm nguồn khách của khách sạn ASEAN
Nguồn khách là mối quan tâm hàng đầu đối với mỗi doanh nghiệp, nó quyết định sự sống cịn đối với mỗi doanh nghiệp. Chính vì vậy, khi xem xét nguồn khách của một khách sạn tức là xem xét đánh giá về cơ cấu, khả năng thanh toán, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng để có những biện pháp chiến lƣợc tiếp thị thích hợp nhằm thu hút hấp dẫn khách hàng hơn.
Luận văn tốt nghiệp SV: Ngô Thị Thu Hiền 544019 47 Nhìn chung, khách hàng của khách sạn chủ yếu là khách quốc tế những khách hàng này đi du lịch dƣới hình thức trọn gói của các cơng ty lữ hành trong và ngoài nƣớc tổ chức. Nhu cầu của khách là nghỉ ngơi,vui chơi, giải trí trong thời gian thăm Hà Nội và chờ tiếp tục cuộc hành trình. Nguồn khách chủ yếu của khách sạn trong năm 1999 và 2000 là khách Pháp, Nga, Nhật, Mỹ… đặc biệt năm 2000 khách sạn đã bán đƣợc một lƣợng phòng lớn ở dài hạn trong 3 tháng cho khách Nga và Pháp với giá cao làm doanh thu của khách sạn tăng lên đáng kể.
Sang đến năm 2001 ngoài lƣợng khách trên khách sạn cịn đón đƣợc một lƣợng lớn khách du lịch Trung Quốc góp phần làm tăng doanh thu cho khách sạn. Ngồi 3 nguồn khách chính khách sạn cịn có các nguồn khách ở các quốc gia trong khối ASEAN.
Bảng 2 : Cơ cấu khách theo quốc tịch năm 2000
Đối tƣợng khách Giá bán (USD) Tỷ lệ % Lƣợt khách Trung Quốc 26 45 2437.19 Pháp 35 15 1092.26 Nhật 30 10 624.15 Nga 30 12 748.98 Đông Nam á 28 10 624.15 Tây âu 30 8 499.32
(Nguồn: Phòng Marketing khách sạn ASEAN )
Đến năm 2001 do ảnh hƣởng từ môi trƣờng đầu vào cơ cấu khách của khách sạn có sự thay đổi lớn, khách chủ yếu là khách Pháp và Trung Quốc đi theo Tour. Khách Trung Quốc đa số đi theo dạng thẻ du lịch, thƣờng vào qua các cửa
Luận văn tốt nghiệp SV: Ngô Thị Thu Hiền – 544019 48 khẩu nhƣ Lạng Sơn, Móng Cái. Khách nội địa chủ yếu là công chức nhà nƣớc từ các tỉnh phía nam ra Hà Nội cơng tác hoặc ngƣời Việt Nam làm việc cho các liên doanh nƣớc ngồi đi cơng tác. Thời gian lƣu trú trung bình của khách du lịch năm 2000 là 3,5 ngày nhƣng đến năm 2001 đã giảm xuống còn 2,5 ngày, nguyên nhân của việc giảm thời gian lƣu trú trung bình của khách từ 3,5 ngày xuống 2,5 ngày là do khách sạn đón nhiều khách Trung Quốc đi du lịch bằng giấy thông hành. Đa số ngày tour của khách Trung Quốc ngắn chỉ kéo dài từ 3 – 5 ngày và chỉ thƣờng đến một số địa điểm nhất định nhƣ Lạng Sơn, Hà Nội, Hải Phòng.
Yếu tố hấp dẫn của khách sạn ASEAN so với các khách sạn cạnh tranh trong khu vực, không gian yên tĩnh, nhân viên nhiệt tình. Nhìn chung đến khách sạn ASEAN chƣa phải là loại khách có khả năng thanh tốn cao, phần lớn là khách du lịch thuần tuý, chủ yếu đi theo đoàn với số lƣợng lớn. Đây cũng là một khó khăn khách sạn cần phải giải quyết vì khi check in – check out sẽ có hiện tƣợng chậm trễ làm khách phải chờ lâu. Bên cạnh đó khi khách trả phịng khách sạn phải đối đầu với một số lƣợng phịng trống lớn khó bố trí kịp thời đủ số khách vào những phịng này dẫn tới việc làm giảm cơng suất sử dụng phịng.
Tóm lại, nguồn khách chủ yếu của khách sạn ASEAN vẫn dựa vào các công ty lữ hành nên giá thành còn thấp, chịu ảnh hƣởng nhiều của yếu tốt nghiệp vụ. Chính vì vậy khách sạn cần chủ động tìm kiếm đặt quan hệ mở rộng thêm nguồn khách từ các hãng hàng khơng, văn phịng đại diện nƣớc ngoài, cán bộ nhà nƣớc ở các tỉnh đi cơng tác... làm giảm bớt tính mùa vụ từ các công ty lữ hành.
Tỷ lệ khách sử dụng dịch vụ lƣu trú của khách sạn ASEAN 10 tháng đầu năm 2001 nhƣ sau :
Luận văn tốt nghiệp SV: Ngô Thị Thu Hiền 544019 49 Bảng 3: Tỷ lệ khách sử dụng phịng {Cơng suất sử dụng phịng đạt 57%} Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 BQ Tỷ lệ chung 51,5 43,1 64,5 60,0 57,0 47,3 50,0 69,8 45,4 75,7 57 Khách công vụ 42,9 55,5 27,6 41,7 30 15 18 16 25 18 29 Khách du lịch 77,1 66,5 85,4 70 86,7 95 87 90 85 83,7 81,5 Khách du lịch Trung Quốc (so với tỷ lệ chung của khách sạn) 70,6 33,1 4.,5 56,5 80 87,9 85 82 87 75,4 69,8 Khách du lịch khác 5,5 45,5 67,9 30,4 6,9 7,7 5,8 9,5 26,1 25 18,02
Nguồn: Sales and Marketing department
Giá phịng bình qn của khách sạn là 405.000 đồng (27 USD)
Qua bảng số liệu trên ta thấy cơng suất sử dụng phịng của khách du lịch Trung Quốc cao hơn hẳn so với tỷ lệ chung về công suất sử dụng phòng của các đối tƣợng khách khác và tăng cao vào các tháng 4,tháng 7. Nhìn chung, cơng suất sử dụng phòng đều tăng nhƣng với mức độ thấp qua các tháng tuy nhiên , giá bình qn phịng khách sạn giảmvì số lƣợng khách Trung Quốc chiếm tỷ trọng rất lớn so với tỷ trọng bình quân và khách du lịch Trung Quốc lại có mức
Luận văn tốt nghiệp SV: Ngơ Thị Thu HiÒn – 544019 50 chi trả thấp nên doanh thu tăng không đáng kể. Mặc dù vậy, khách sạn cần phải phát huy nguồn khách này vì họ ln đi du lịch theo đoàn với số lƣợng lớn.