CHƢƠNG 1 : Lí LUẬN VỀ KấNH PHÂN PHỐI HÀNG HểA
2.3 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƢỚC KHOÁNG
2.3.4.2 Chớnh sỏch khuyến mói và chiết khấu đối với cỏc đại lý
Chớnh sỏch khuyến mói và chiết khấu là một trong những chớnh sỏch kớch thớch nổ lực bỏn hàng của doanh nghiệp nhằm đƣa hàng hoỏ đến tay ngƣời tiờu dựng một cỏch nhanh chúng, hiệu quả nhất và nú chớnh là lợi ớch gắn liền giữa doanh nghiệp với cỏc trung gian phõn phối.
Trong những năm vừa qua, nhà mỏy đó cú nhiều thay đổi trong chớnh sỏch khuyến mói và chớnh sỏch chiết khấu, cựng chia sẽ bớt một phần lợi nhuận của mỡnh cho cỏc đại lý.
- Chớnh sỏch khuyến mói: Nhà mỏy ỏp dụng chớnh sỏch khuyến mói sản phẩm “mua 10 tặng 1” là chớnh sỏch hàng đầu để kớch thớch việc tiờu thụ sản phẩm của mỡnh, đƣợc ỏp dụng đối với cỏc sản phẩm chai thuỷ tinh và sản phẩm chai PET. Chớnh sỏch này của nhà mỏy cũng đó mang lại hiệu quả khỏ rừ, sản lƣợng tiờu thụ năm 2006, năm 2007 tăng lờn đỏng kể và năm 2006 là năm cú sản lƣợng tiờu thụ nƣớc khoỏng lớn nhất từ trƣớc đến nay của nhà mỏy. Trong 41 đại lý đƣợc hỏi ý kiến thỡ cú 39 (chiếm 95,1%) đại lý lựa chọn chớnh sỏch khuyến mói là một yếu tố thu hỳt cỏc đại lý phõn phối sản phẩm nƣớc khoỏng của nhà mỏy, chỉ cú 2 đại lý (chiếm 4,9%) là khụng đồng tỡnh với ý kiến này.
- Chớnh sỏch chiết khấu: đƣợc Nhà mỏy nƣớc khoỏng Cosevco Bang ỏp dụng chung cho tất cả cỏc đại lý tiờu thụ đạt sản lƣợng từ 300 kột nƣớc khoỏng thuỷ tinh cỏc loại/thỏng trở lờn. Mức chiết khấu đƣợc thay đổi qua hàng năm, tuỳ theo tỡnh hỡnh kết quả kinh doanh của nhà mỏy, năm 2007 là
77
500 đồng/kột thỡ năm 2008 mức chiết khấu đƣợc nõng lờn là 1.000 đồng/kột. Chớnh sỏch chiết khấu đƣợc nhà mỏy ỏp dụng cho loại sản phẩm nƣớc khoỏng chai thuỷ tinh, cũn cỏc sản phẩm nƣớc khoỏng chai PET và nƣớc khoỏng bỡnh 20 lớt khụng đƣợc ỏp dụng chớnh sỏch chiết khấu.
Bờn cạnh đú, nhà mỏy cũng đó cú chớnh sỏch chiết khấu cho bao bỡ sản phẩm nhƣ: những đại lý mới thành lập đƣợc nhà mỏy cho nợ 50% số tiền đặt cƣợc vỏ kột. Định kỳ, hàng năm Phũng Kế toỏn nhà mỏy tiến hành cụng tỏc kiểm kờ cụng nợ và cõn đối vỏ kột đối với cỏc cửa hàng và đại lý trực thuộc. Nhƣng chớnh sỏch chiết khấu khụng phải là yếu tố hấp dẫn để lụi kộo cỏc nhà phõn phối sản phẩm nƣớc khoỏng Cosevco Bang. Qua điều tra thỡ cú 40 đại lý (chiếm 97,6%) khụng đỏnh giỏ cao chớnh sỏch chiết khấu của nhà mỏy.
Nhỡn chung, nhà mỏy đó cú những nổ lực đỏng kể trong việc ỏp dụng cỏc chớnh sỏch khuyến mói và chiết khấu bỏn hàng nhằm kớch thớch việc tiờu thụ sản phẩm của mỡnh. Tuy nhiờn, để mang lại hiệu quả hơn nữa trong xõy dựng cỏc chớnh sỏch bổ trợ cho kờnh phõn phối thỡ nhà mỏy cần phải cú những giải phỏp hữu hiệu hơn trong thời gian đến. Tiếp tục làm tốt cụng tỏc điều tra, nghiờn cứu đặc điểm của thị trƣờng sản phẩm, hành vi ngƣời tiờu dựng, quan tõm, cựng chia sẽ lợi ớch đối với cỏc trung gian bỏn lẻ, nơi trực tiếp phõn phối sản phẩm nƣớc khoỏng Cosevco Bang đến tay ngƣời tiờu dựng.