CHƢƠNG 1 : Lí LUẬN VỀ KấNH PHÂN PHỐI HÀNG HểA
3.1 NHỮNG ĐỊNH HƢỚNG NHẰM HOÀN THIỆN KấNH PHÂN PHỐ
3.1.2 Định hƣớng lựa chọn quản lý kờnh phõn phối
Nhà mỏy cần phải xõy dựng chiến lƣợc coi cỏc trung gian phõn phối là “đối tỏc khỏch hàng” thật sự của nhà mỏy, là “cỏnh tay” của mỡnh khi vƣơn tới thị trƣờng mục tiờu và cƣ xử với họ nhƣ một khỏch hàng lớn. Về bản chất, nhà mỏy cần một giải phỏp win - win (hai bờn cựng thắng) giữa doanh nghiệp và cỏc trung gian phõn phối. Để hƣớng tới mối quan hệ đối tỏc tốt đẹp, nhà mỏy và nhà phõn phối cần cú chung một mục tiờu lõu dài, đú là sự chia sẻ
quyền lợi và trỏch nhiệm. Nhà mỏy cần thƣờng xuyờn hƣớng dẫn, định hƣớng thiết kế kờnh phõn phối, thực hiện quản lý kờnh nhằm đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng và tạo ra lợi nhuận cho cỏc đối tỏc.
Trong thời gian đến nhà mỏy cần thiết lập đƣợc hệ thống kờnh thụng tin 2 chiều, từ nhà mỏy đến cỏc trung gian phõn phối và ngƣợc lại, thụng tin đƣợc cập nhật theo định kỳ và thƣờng xuyờn. Bờn cạnh đú, khụng ngừng đào tạo, bồi dƣỡng nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn, năng lực quản lý cho đội ngũ cỏn bộ phỏt triển thị trƣờng, nhõn viờn bỏn hàng, chủ đại lý.
Xõy dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa nhà mỏy và cỏc trung gian phõn phối, cựng nhau hợp tỏc, trao đổi thụng tin giữa cỏc thành viờn trong kờnh. Hợp tỏc để phỏt huy thế mạnh của đối tỏc hoặc tận dụng lợi thế trong kờnh phõn phối của nhau là một xu hƣớng trong kinh doanh, đang trở nờn khỏ phổ biến trờn thế giới. Nhà mỏy nờn hợp tỏc với cỏc hóng bia cú thƣơng hiệu lớn nhƣ bia Huda, bia Sài gũn, bia Hà Nội trong việc kết hợp cựng nhau phõn phối sản phẩm.
Xõy dựng cỏc tiờu chuẩn cụ thể về việc tuyển chọn cỏc trung gian phõn phối chặt chẽ, phự hợp với từng vựng thị trƣờng hơn. Ƣu tiờn đối tỏc tại địa phƣơng, đảm bảo tuyển chọn theo quy trỡnh, đồng thuận về những điều khoản thƣơng mại và phƣơng phỏp hợp tỏc, cần ký hợp đồng chớnh thức để đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ của cỏc bờn liờn quan.
Xõy dựng mục tiờu cho đại lý rừ ràng, cụ thể, đo lƣờng đƣợc và nờn dựa vào hợp đồng, kế hoạch hành động hàng năm của nhà mỏy. Xõy dựng hệ thống kiểm soỏt chặt chẽ hoạt động của cỏc đại lý, cú động thỏi chỉnh sửa kịp thời. Trƣờng hợp đại lý phõn phối sản phẩm cho nhiều hóng nƣớc giải khỏt, cần cú biện phỏp để theo dừi và hƣớng tập trung vào sản phẩm của nhà mỏy. Cú chƣơng trỡnh thi đua và khen thƣởng để động viờn và khớch lệ cỏc trung
95
gian phõn phối. Khi thay đổi đại lý cung ứng cần uyển chuyển và giảm tối đa rủi ro. Duy trỡ mối quan hệ tốt đẹp với nhà phõn phối cũ.