CHƢƠNG 1 : Lí LUẬN VỀ KấNH PHÂN PHỐI HÀNG HểA
3.2 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TRONG MỖI KấNH PHÂN PHỐI SẢN
3.2.3.3 Chớnh sỏch hỗ trợ về mặt tài chớnh
Chớnh sỏch này đƣợc ỏp dụng đối với tất cả cỏc đại lý cú khú khăn về vốn. Cỏc ƣu đói đú là mở rộng thời hạn gối đầu và mức gối đầu cho mỗi lụ hàng lớn. Ngoài ra, do đặc thự sản phẩm nƣớc khoỏng bị chi phối bởi yếu tố mựa vụ do đú thƣờng khi vào mựa cao điểm cỏc đại lý bao giờ cũng tập kết một lƣợng hàng húa nhất định tựy thuộc vào khả năng về vốn cũng nhƣ diện tớch kho chứa. Vỡ vậy, nhà mỏy nờn tạo mọi điều kiện tranh thủ tập kết sớm hàng húa và kộo dài thời gian gối đầu và mức gối đầu để đảm bảo quyền lợi cho đại lý. Đõy cũng là một biện phỏp nhằm chiếm chỗ để hạn chế sự thõm nhập sản phẩm của hóng khỏc.
3.2.3.4 Phương thức thanh toỏn
Ngoài việc quy định mức gối đầu và thời hạn gối đầu cho cỏc đại lý, nhà mỏy cần xõy dựng cơ chế thanh toỏn thớch hợp nhƣ chớnh sỏch ƣu đói đối với cỏc trƣờng hợp trả tiền ngay, thanh toỏn sớm nhằm khắc phục tỡnh trạng chiếm dụng vốn của nhà mỏy.
3.2.3.5 Phương thức cung ứng
Nhà mỏy đó cú nhiều nổ lực trong việc cung ứng sản phẩm nƣớc khoỏng khỏ kịp thời cho cỏc đại lý thụng qua đội xe vận tải của mỡnh. Tuy nhiờn, do đặc thự sản phẩm nƣớc khoỏng chủ yếu đƣợc tiờu dựng theo mựa vụ nờn nhà mỏy cần phải chủ động xõy dựng kế hoạch và phƣơng thức cung ứng sản phẩm ngay từ đầu năm để cú những phƣơng ỏn ứng phú kịp thời. Nhà mỏy nờn tớnh toỏn kỷ lƣỡng đơn giỏ vận chuyển từ nhà mỏy đi cỏc địa bàn cũng nhƣ sản lƣợng tiờu thụ của từng khu vực, trờn cơ sở đú thực hiện phƣơng thức giao khoỏn chi phớ vận chuyển theo từng khu vực cụ thể. Lƣợng lƣu kho, quy mụ và số lƣợng kho cần phải tớnh toỏn hợp lý trờn cơ sở đú thực hiện phƣơng thức giao khoỏn chi phớ trung chuyển cho cỏc cửa hàng theo phƣơng thức lời ăn lỗ chịu nhằm khuyến khớch sự năng động của cỏc cửa
101
hàng và tiếp thị trờn từng địa bàn. Hỗ trợ một phần chi phớ trung chuyển và bốc xếp cho những đại lý cú sản lƣợng tiờu thụ lớn nhằm đỏp ứng kịp thời việc cung ứng cho cỏc trung gian.
3.2.3.6 Đối với lực lượng bỏn hàng và nhõn viờn phỏt triển thị trường
Cần phải hoàn thiện định mức giao khoỏn sao cho vừa đảm bảo mức sống cơ bản theo mặt bằng chung về thu nhập của cỏn bộ cụng nhõn viờn nhà mỏy, vừa tạo động lực để kớch thớch lực lƣợng này phấn đấu hoàn thành và vƣợt mục tiờu sản lƣợng đặt ra bằng cỏch tớnh toỏn mức hoa hồng cho cỏc địa bàn mà nhõn viờn cửa hàng đảm nhiệm.
Đối với đội ngũ làm cụng tỏc phỏt triển thị trƣờng thỡ ngoài mức lƣơng cơ bản ra, họ cũn phải đƣợc hƣởng một khoản chiết khấu bỏn hàng từ sản lƣợng tiờu thụ theo địa bàn mà họ tỏc nghiệp nhằm gắn kết trỏch nhiệm giữa hai bộ phận trực tiếp bỏn hàng và yểm trợ bỏn hàng với nhau.
Ngoài ra, cần phải tạo ra cơ chế thƣởng, phạt rừ ràng để mọi ngƣời phấn đấu thực hiện tốt cụng việc đƣợc phõn cụng. Xõy dựng chỉ tiờu kế hoạch sản lƣợng theo từng địa bàn cụ thể ngay từ đầu năm gắn với cơ chế thƣởng hoàn thành kế hoạch, thƣởng vƣợt mức kế hoạch. Đõy cũng là một trong những động lực quan trọng để cỏc thành viờn nổ lực phấn đấu vỡ mục tiờu chung của nhà mỏy.
3.2.4 Thực hiện chớnh sỏch hỗ trợ bỏn hàng cho cỏc đại lý
- Hỗ trợ thụng tin về sản phẩm cho cỏc đại lý để họ nắm vững đặc điểm của sản phẩm, cú khả năng giỳp đỡ và tƣ vấn cho khỏch hàng; nắm đƣợc điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm do nhà mỏy sản xuất và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để họ cú cỏch thuyết phục ngƣời mua.
- Hỗ trợ về quảng cỏo: khả năng cho đăng quảng cỏo miễn phớ hay tham gia vào chƣơng trỡnh quảng cỏo, đảm bảo cho đại lý những vật liệu quảng cỏo tại nơi bỏn hàng.
- Tổ chức cỏc buổi gặp mặt định kỳ nhằm phổ biến kiến thức về sản phẩm, cơ chế chớnh sỏch và cỏc nghiệp vụ về kỹ năng bỏn hàng, cơ chế quản lý. Tuy nhiờn, việc tổ chức phải đảm bảo sự lồng ghộp cỏc nội dung và phƣơng phỏp triển khai sao cho đối tƣợng tiếp nhận thoải mỏi.
103
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1- KẾT LUẬN
Mặc dự vẫn cũn một số hạn chế nhất định nhƣng Luận văn cũng đó hồn thành với những nội dung chớnh đó đƣợc giải quyết nhƣ sau:
1.1- Đó hệ thống húa cỏc vấn đề lý luận về kờnh phõn phối hàng húa và nờu một số kinh nghiệm trong phõn phối hàng húa của cỏc doanh nghiệp Việt Nam hiện nay.
1.2- Phõn tớch, đỏnh giỏ thực trạng cấu trỳc kờnh phõn phối sản phẩm nƣớc khoỏng Cosevco Bang trờn địa bàn Quảng Bỡnh giai đoạn 2006 – 2008 theo sản phẩm, theo khu vực thị trƣờng.
1.3- Thụng qua cỏc chỉ tiờu sản lƣợng, doanh thu và lợi nhuận tiờu thụ của sản phẩm nƣớc khoỏng trong cỏc kờnh phõn phối và cỏc trung gian phõn phối để đỏnh giỏ hiệu quả phõn phối của cỏc kờnh.
1.4- Trờn cơ sở phõn tớch thực trạng kờnh phõn phối sản phẩm của nhà mỏy trờn địa bàn Quảng Bỡnh giai đoạn 2006 – 2008, tỏc giả đó phõn tớch, đỏnh giỏ những ƣu điểm, hạn chế của kờnh phối sản phẩm nƣớc khoỏng Cosevco Bang hiện tại.
1.5- Luận văn cũng đó nờu ra một số định hƣớng và giải phỏp cơ bản mà nhà mỏy cần thực hiện để nhằm hoàn thiện kờnh phõn phối sản phẩm nƣớc khoỏng Cosevco Bang trong thời gian tới.
- Những định hƣớng trong việc lựa chọn cấu trỳc kờnh phự hợp theo từng khu vực thị trƣờng: Lệ Thủy – Quảng Trạch, Tuyờn Húa – Minh Húa; theo cỏc sản phẩm: nƣớc khoỏng chai thủy tinh, nƣớc khoỏng chai PET và sản phẩm nƣớc khoỏng bỡnh 20 lớt.
thị trƣờng và bộ phận bỏn hàng của nhà mỏy, chớnh sỏch giỏ bỏn của sản phẩm, chớnh sỏch phõn phối sản phẩm, chớnh sỏch hỗ trợ bỏn hàng cho cỏc đại lý.
1.6- Quy mụ và năng lực tài chớnh của nhà mỏy cũn nhiều hạn chế nờn việc đầu tƣ vào kờnh phõn phối sản phẩm cũn thiếu chiều sõu.
Những vấn đề đƣợc nghiờn cứu và trỡnh bày trong Luận văn này khụng thể giỳp cho nhà mỏy thành cụng trong ngày một, ngày hai. Nhƣng tụi hy vọng rằng sẽ gúp đƣợc một phần nhỏ trong việc hoàn thiện kờnh phõn phối của nhà mỏy trờn địa bàn Quảng Bỡnh và những vấn đề tồn tại đƣợc đề cập trong phạm vi của luận văn sẽ đƣợc nhà mỏy khắc phục trong thời gian tới.
2- KIẾN NGHỊ
2.1 Đối với Nhà nƣớc
- Nhà nƣớc cần phải cú những biện phỏp thắt chặt hơn nữa cụng tỏc kiểm định chất lƣợng vệ sinh an toàn thực phẩm đối với cỏc sản phẩm nƣớc giải khỏt nhằm đảm bảo lợi ớch cho ngƣời tiờu dựng.
- Cần đƣa ra những định hƣớng và cỏc biện phỏp hỗ trợ để phỏt triển hệ thống phõn phối hàng húa hiện đại. Cú chớnh sỏch, kế hoạch phỏt triển đồng bộ cỏc loại hỡnh dịch vụ hỗ trợ cho cỏc hệ thống phõn phối.
- Xử lý nghiờm minh những hành vi vi phạm nhƣ vi phạm cam kết hợp đồng, khuyến khớch cạnh tranh lành mạnh và kiểm soỏt độc quyền. Cỏc cơ quan chức năng cần phối hợp nhịp nhàng với nhau nhằm giải quyết tốt cỏc vấn đề xung đột xảy ra trong hệ thống phõn phối hàng húa.
2.2 Đối với Cụng ty cổ phần du lịch và nƣớc khoỏng Cosevco
Cụng ty cần đƣa ra cỏc chớnh sỏch nhằm tạo điều kiện, khuyến khớch và hỗ trợ nhà mỏy phỏt triển:
- Tạo điều kiện cho nhà mỏy tiếp cận nguồn vốn đầu tƣ tớn dụng ƣu đói của Nhà nƣớc.
105
- Cú chớnh sỏch hỗ trợ, chuyển giao cụng nghệ hiện đại trong ứng dụng thƣơng mại điện tử vào cụng tỏc quản lý kờnh phõn phối.
2.3 Đối với Nhà mỏy nƣớc khoỏng Cosevco Bang
- Đầu tƣ phỏt triển cơ sở hạ tầng kờnh phõn phối nhằm nõng cao sản lƣợng tiờu thụ sản phẩm qua cỏc kờnh phõn phối, tổ chức tốt cụng tỏc quản lý kờnh phõn phối sản phẩm.
- Cú chớnh sỏch khuyến khớch, động viờn kịp thời, tƣơng xứng đối với những cỏn bộ, cụng nhõn viờn cú sỏng kiến cải tiến kỹ thuật, năng suất lao động cao.
- Cần cú chớnh sỏch đào tạo, bồi dƣỡng nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn, năng lực quản lý cho đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn của nhà mỏy.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Cao Ngọc Anh (2006), Hoàn thiện hệ thống phõn phối sản phẩm phõn
hữu cơ sinh học của Cụng ty Sụng Gianh ở khu vực miền Trung, Luận
văn Thạc sỹ khoa học Kinh tế, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế.
2. Lờ Trịnh Minh Chõu (2005), Phỏt triển cỏc hệ thống phõn phối hàng húa hiện đại ở nước ta, Tạp chớ thƣơng mại, số 7 thỏng 2/2005.
3. Trƣơng Đỡnh Chiến (1999), Giỏo trỡnh Quản trị marketing dựng cho chương trỡnh đào tạo Thạc sỹ quản trị kinh doanh, Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dõn, Hà Nội.
4. Trƣơng Đỡnh Chiến (2002), Quản trị Marketing trong doanh nghiệp,
Trƣờng Đại học Kinh tế Quốc dõn, Nxb Thống kờ, Hà Nội.
5. Trƣơng Đỡnh Chiến (2002), Quản trị kờnh marketing, Trƣờng Đại học
Kinh tế Quốc dõn, Nxb Thống kờ, Hà Nội.
6. Trần Minh Đạo (2006), Giỏo trỡnh Marketing căn bản, Nxb Đại học
Kinh tế Quốc dõn, Hà Nội.
7. Ian Chaston (1999), Marketing định hướng vào khỏch hàng, Nxb Tổng hợp Đồng Nai.
8. Lờ Thế Giới (chủ biờn), Nguyễn Xũn Lón (2003), Quản trị Marketing, Nxb Giỏo dục, Hà Nội.
9. Dƣơng Thựy Linh (2007), Hoàn thiện chớnh sỏch Marketing – Mix của
Nhà mỏy Cosevco Bang – Lệ Thủy – Quảng Bỡnh, Khúa luận tốt nghiệp, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế.
10. Lƣơng Thị Trà My (2005), Phõn tớch tỡnh hỡnh hoạt động của cỏc kờnh
phõn phối tại HTX thương mại dịch vụ Thuận Thành, Khúa luận tốt nghiệp, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế.
107
11. Thỏi Thanh Hà (2008), Thiết kế điều tra và phõn tớch số liệu với ứng dụng SPSS, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế.
12. Hoàng Hữu Hũa (chủ biờn) (2001), Phõn tớch số liệu thống kờ, khoa
Kinh tế, Đại học Huế.
13. Nguyễn Thị Thu Hƣơng (2006), Hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối để đẩy mạnh tiờu thụ hàng húa tại Cụng ty cổ phần vật tư nụng nghiệp Nghệ An, Khúa luận tốt nghiệp, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế.
14. Nguyễn Song Hiển (2005), Xõy dựng chương trỡnh marketing – mix của Nhà mỏy nhụm thanh định hỡnh Đồng Hới, tỉnh Quảng Bỡnh, Luận
văn Thạc sỹ khoa học Kinh tế, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế.
15. Patric Forsyth (2003), Thành cụng trong bỏn hàng, Nxb TP. Hồ Chớ Minh
16. P. Kotler (2000), Quản trị Marketing, Nxb Thống kờ, Hà Nội.
17. Trƣơng Văn Quang (2006), Vận dụng phương phỏp hoạch định chiến lược kinh doanh tại Cụng ty nước giải khỏt Thạch Bớch Quảng Ngói,
Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế.
18. Phan Thăng, Phan Đỡnh Quyền (2000), Marketing căn bản, Nxb
Thống kờ, Hà Nội.
19. Hoàng Trọng (2002), Xử lý dữ liệu nghiờn cứu với SPSS for Windows, Nxb Thống kờ.
20. Trần Thị Hải Triều (2007), Hoàn thiện kờnh phõn phối cho Cụng ty TNHH Thiờn Tõn – thành phố Huế, Khúa luận tốt nghiệp, Trƣờng Đại học Kinh tế Huế.
21. Ngụ Văn Thứ (2002), Phõn tớch dữ liệu với phần mềm SPSS, Trƣờng
Đại học Kinh tế Quốc dõn, Hà Nội.
22. http://forum.vietnamlearning.vn/, Những biện phỏp khuyến khớch hoạt động của cỏc đại lý.
23. http://www.forum.nhaphanphoi.com/, Mười lời khuyờn để quản lý hiệu
quả nhà phõn phối.
24. http://www.dddn.com.vn/, Marketing trong thế giới phẳng.
25. http://www.lantabrand.com/, Kờnh phõn phối: Những bài học quý ở Việt Nam.
26. http://www.inpro.vn/news/, 9 lỗi phổ biến trong quản lý kờnh phõn phối.
i
LỜI CAM ĐOAN
Luận văn “Hoàn thiện kờnh phõn phối sản phẩm nƣớc khoỏng của Nhà mỏy nƣớc khoỏng Cosevco Bang - Quảng Bỡnh” do tụi - học viờn Lờ
Văn Sơn thực hiện dƣới sự hƣớng dẫn của cụ giỏo Tiến sĩ Nguyễn Thị Minh Hũa.
Tụi xin cam đoan, cỏc số liệu đƣợc sử dụng, nghiờn cứu trong luận văn này là trung thực và là kết quả nghiờn cứu của bản thõn. Cỏc số liệu và thụng tin trong luận văn này chƣa đƣợc sử dụng để bảo vệ một học vị nào, cỏc thụng tin trớch dẫn trong luận văn đều đƣợc chỉ rừ nguồn gốc.
Huế, thỏng 6 năm 2009
Ngƣời cam đoan
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn này, ngoài sự cố gắng của bản thõn, tụi cũn nhận đƣợc nhiều lời động viờn và sự giỳp đỡ, chỉ bảo tận tỡnh từ nhiều ngƣời.
Nhõn dịp này tụi xin trõn trọng bày tỏ lũng cảm ơn sõu sắc tới:
Cụ giỏo TS. Nguyễn Thị Minh Hũa là ngƣời đó trực tiếp hƣớng dẫn tụi hoàn thành luận văn khoa học này;
Thƣờng trực Huyện ủy, tập thể lónh đạo, cỏn bộ Ban Tổ chức Huyện ủy Lệ Thủy và tập thể lónh đạo, cỏn bộ cụng nhõn viờn Nhà mỏy nƣớc khoỏng Cosevco Bang, cỏc đại lý cấp 1 của nhà mỏy đó tạo điều kiện, giỳp đỡ cho tụi hồn thành luận văn này.
Tụi cũng xin đƣợc gửi lời cảm ơn chõn thành nhất tới những ngƣời thõn trong gia đỡnh và toàn thể cỏc thầy cụ trong Trƣờng Đại học Kinh tế Huế, những ngƣời đó dạy dỗ, dỡu dắt, động viờn, khuyến khớch và tạo điều kiện cho tụi trong suốt 3 năm học tập tại trƣờng cũng nhƣ trong thời gian tụi thực hiện luận văn này.
Do giới hạn về mặt thời gian và trỡnh độ cũn hạn chế nờn luận văn khụng trỏnh khỏi những thiếu sút. Vỡ vậy, tụi rất mong nhận đƣợc sự đúng gúp, chỉ bảo của cỏc thầy, cụ giỏo để luận văn này đƣợc hoàn thiện hơn.
Xin chõn thành cảm ơn !
Tỏc giả
iii
TểM LƢỢC LUẬN VĂN
- Học viờn thực hiện: Lờ Văn Sơn
- Lớp Cao học QTKD, niờn khúa 2006 – 2009 (K7), Trƣờng Đại học Kinh tế Huế.
- Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Thị Minh Hũa
1. Tờn đề tài “Hoàn thiện kờnh phõn phối sản phẩm nước khoỏng
của Nhà mỏy nước khoỏng Cosevco Bang – Quảng Bỡnh”.
2. Tớnh cấp thiết của đề tài nghiờn cứu
Ngày nay, khi Việt Nam đó gia nhập WTO, cỏc doanh nghiệp trong nƣớc với nguồn lực tài chớnh cú hạn đó chọn phƣơng ỏn tập trung phỏt triển kờnh phõn phối và họ đó cú đƣợc những thành cụng nhất định.
Là một nhà mỏy sản xuất và kinh doanh sản phẩm nƣớc khoỏng mang thƣơng hiệu "Cosevco Bang". Tuy nhiờn, sản phẩm nƣớc khoỏng của nhà mỏy đang gặp phải sự cạnh tranh khỏ gay gắt từ cỏc đối thủ cạnh tranh. Nhiều hóng nƣớc khoỏng, nƣớc giải khỏt cú mặt trờn thị trƣờng Việt Nam đó cú những bƣớc tiến khụng ngừng trong việc xõy dựng và phỏt triển kờnh phõn phối sản phẩm của mỡnh, làm ảnh hƣởng đến lợi thế cạnh tranh trong kờnh phõn phối sản phẩm của nhà mỏy. Vỡ vậy, việc hoàn thiện kờnh phõn phối phự hợp cho sản phẩm nƣớc khoỏng Cosevco Bang là vấn đề cấp thiết.
3. Phƣơng phỏp nghiờn cứu: Quỏ trỡnh thực hiện đề tài tỏc giả đó sử
dụng cỏc phƣơng phỏp phõn tớch định tớnh và định lƣợng thụng qua việc phõn tớch kinh tế, điều tra, khảo sỏt, phỏng vấn giỏn tiếp; phƣơng phỏp luận, phƣơng phỏp chuyờn gia, chuyờn khảo, phƣơng phỏp phõn tớch thống kờ.
4. Kết cấu luận văn
- Phần mở đầu
- Chƣơng 1: Lý luận về kờnh phõn phối hàng húa
- Chƣơng 2: Thực trạng tổ chức kờnh phõn phối sản phẩm nƣớc khoỏng của Nhà mỏy nƣớc khoỏng Cosevco Bang trờn địa bàn Quảng Bỡnh
- Chƣơng 3: Định hƣớng và giải phỏp nhằm hoàn thiện kờnh phõn phối sản phẩm nƣớc khoỏng của Nhà mỏy nƣớc khoỏng Cosevco Bang trờn địa bàn Quảng Bỡnh
- Kết luận và kiến nghị
5. Kết quả nghiờn cứu của đề tài